谋定汽车后服务市场

    一夜暴富不是目的，对徐汝江而言，在这块“蛋糕”上切下最大一块留给自己，才是将来慢慢享用的长久之道。

    “我们要切的，是中国汽车产业链上最诱人的一块蛋糕。”徐汝江成竹在胸地向本刊记者描绘着汽车后市场的“钱景”和他们的谋略。

    他，是龙易国际集团总裁，安吉龙科技（深圳）有限公司总经理。他领导的公司是一家专业从事汽车电子产品的开发、生产、销售和服务的企业集团，是深圳市重点扶持的高新技术企业。他领导的团队从事着代表了最新技术的汽车电子产品研发和生产。他领导的企业从2000年成立伊始，一步一步稳健地走来，经过6年的时间，目前已成长为汽车电子领域具有较强竞争力的高成长性企业，并将于今年十月在美国上市。

    站稳脚跟拓疆圈地，徐汝江瞄准的是中国汽车市场正在形成的另一块肥沃之地——汽车后服务市场。“汽车后服务市场涉及很多个领域，”徐汝江一一地给记者掰算，“我们拿出其中一块来做，专注于汽车用品的销售和汽车保养服务。这部分做精了、做透了，就足以做成很大的产业。”

    “土肥水美”的市场

    在中国，汽车养护及用品销售业是悄然独立于汽车配件市场的一块膏腴之地，随着中国这几年汽车行业的迅猛发展益发生机勃勃。这个市场涵盖了汽车用品销售、汽车养护和汽车电子用品的安装等方面，完全区别于传统的汽车维修和配件销售。“将来我们的业态形式是产品销售里面不涉及维修配件，养护服务里不涉及修理项目，我们的服务界定在养护和用品销售。”

    最近5年来，我国汽车制造业平均每年以24.5%的速度高速增长，预计到2010年汽车保有量将达到5600万辆，与之共生的汽车售后无疑将成为一个庞大的“黄金”市场。据中国汽车工业协会专家委员会的预测，2006年，汽车用品、汽车养护项目有高达千亿元的市场需求。国外的发展经验也显示，在一个完全成熟的国际化汽车市场里，汽车的销售和零部件供应利润约占整个汽车业利润的40%，而其售后维修保养等服务领域的利润将占到50%～60%。根据业内人士测算，目前我国汽车服务业每年以40%的速度递增，照此速度，到2010年预测将形成1万亿至1.5万亿元的超大规模市场。

    资金趋利的法则决定了一个行业在“井喷”式发展的过程中，必然导致一些小投资者的进入，由于没有严格的行业标准，进入门槛低，汽车后服务市场这几年发展有些混乱，存在技术不专业以及缺乏诚信经营等问题。目前的现实情况是，消费者想要在自己的爱车上贴个膜都很无奈，一是没有标准，二是假冒猖獗；而另一方面，许多汽车电器的改装和安装价格高昂，部分产品的利润高达300%，使消费者望而生畏。

    规模化、专业化、网络化是汽车养护及用品销售市场发展的方向和必然趋势。在这方面，美国的经营值得借鉴，以NAPA、AUTOZONE和PEPBOYS为代表的三家汽车服务连锁经营企业，占据美国汽车用品和养护市场的70%份额。NAPA以特许加盟的方式发展了汽车配件连锁店6300家，特约汽车维修中心和养护中心9000余家；AUTOZONE以直营方式发展汽配连锁店2710家；PEPBOYS发展了汽车用品销售与汽车维修服务连锁一体店858家。美国的模式证明连锁经营是未来汽车养护行业最佳的运营模式。只有做到专业化、标准化、规范化、技术含量高的服务才能适应市场发展。对于中国，“一定要有规模大的、有品牌保证的、真正以为客户服务为理念的公司站出来，去影响，去规范这个行业市场。”徐汝江坚定地如是说。

    欲善其行，必先利器

    “正品廉价、规范服务”是徐汝江经过认真考察后确定的市场定位和经营理念。理念是先导，细节也同样决定成败。徐汝江认真构想了他要做的事业的方方面面。

    美国的PEPBOYS是目前国际汽车行业的巨头之一，有汽车服务业的“沃尔玛”之称。徐汝江要通过合作把它引进中国来，最大程度地给消费者提供信得过的产品和服务。“君子爱财，取之有道”，他反复强调中国的这句智慧名言。他说：“我们要自我约束，自我规范，确保所有的产品来路正，所有的服务有标准，所有的价格低廉超值，用真诚来换得消费者的信赖，求得市场上应有的回报。”

    品牌有了，推广的好坏，就要在模式上见真招了。目前汽车用品市场上林立着无数的路边店、小型连锁店、4S店，这些店各有其长，也各有其短。在规模上，徐汝林选中的是开大店，他要将标准店做到五千平方米以上，样板店会在八千到一万平方米。徐汝江认为：开大店的好处是和目前所有的路边小店形成一个鲜明的对照，把这些分散的消费者带进“超市”时代。

    在谈到和4Ｓ的关系时，徐汝江认为4S店在经营上有个死结，由于汽车厂控制了它的进货渠道，使得4S店的价格居高不下。徐汝江认为，这是他在学习外国模式时，最应注意的与本土结合的一点，因为中国的老百姓崇尚的是勤俭持家，汽车作为奢侈品来消费，保养方面的支出不是一笔小数字。据测算一辆汽车每年的保养费用在3000～5000元左右，4S店和路边小店在价格上有近一倍的差异，普通民众因负担不起，于是便会选择路边小店，而小店的服务和产品质量又无法令人满意。因此徐汝江认为，采购链的长短决定着价格的高低，规模决定着服务的优劣，而开大店开连锁店，是缩短采购链、保障产品优质低价和服务规范的关键。

    管理是徐汝江关注的另一个核心。今年底明年初他们将会以深圳为基地，在北京、广州、上海等大城市开样板店，计划在未来三年里在中国其它城市开店100家。为了合理有效地控制这些店面，主要城市的店面将以直营的方式经营，加盟店则是控制经营权的加盟。他们要和PEPBOYS派来的专家在直营店里一同培养自己的管理人才，再输送到加盟店里。同时要保证掌有加盟店51%的控股权，以保证所有的配送完全出自同一供应商，这样才能把品牌、管理、配送统一起来，形成统一的标准。

    未来三年里，公司将投十个亿做全国连锁，直营店的投资要在五千万以上，加盟店最低也在两千万以上。在盈利模式上，他们也进行了严格的甄别和测算，起草了详细的商业计划书，他说：“一个城市如果能服务到30%的汽车，那就会是天文数字的业绩。我们的目标是未来五年在全国的市场覆盖率达到15%以上，十年以内控制到40%，到那时，在中国汽车养护和用品销售业我们就是龙头老大。”徐汝江很欢迎VC的进入，他认为这不仅是资本的输入，也是思想的输入：“他们既是资金的团队，也是智囊团。这样我们的管理团队将更加合理透明，各种决策的评价机制也将更加科学，减少决策的失误，使公司走得更稳健，更长远。”