“乱拳打败老师傅”——论粗放型市场阶段的营销思路

    为什么向来是品牌营销大师级企业的宝洁要一反常规地推出9.9元的飘柔，还接连推出飘柔香皂、飘柔沐浴露，无可置疑，这可是明显违背西方经典的品牌营销理论的市场策略；
　　为什么从来是中国药企学习榜样的西安杨森会出品金达克宁，并且将一个普通的酮康唑产品的价格定得如此离谱——19.2元/支，远远高出其它配方更先进，疗效更突出的同类品牌；
　　为什么保健品行业的内蒙兵团能凭借最原始、最低级的营销手段纵横南北，并创造出一次又一次营销奇迹； 
　　为什么被世界电子界看作是过渡产品，视为鸡肋难有作为的VCD影碟机，在中国市场却能飞红拥紫般的崛起，成长为令人瞠目结舌的巨大市场； 　　 为什么当国内企业进军手机市场，众多专家皆言难有作为的时候，TCL、波导、夏新等品牌却凭着出人意料的营销策略在短短三、四年间实现了与强大的外资品牌的分庭抗礼。 
　　为什么中央电视台能持续炒作十多年的“标王”，惹得无数企业为之折腰，明争暗斗，而它也竟然能成为众多品牌的腾飞之翼。
　　为什么奥美、麦肯锡这样世界顶级的广告公司和咨询机构在西方国家呼风唤雨，所向披靡，在中国市场则频频遭遇滑铁炉。
　　为什么中国市场会有这么多的意外…… 
　　原因很简单，因为这是一个粗放型的市场时代。

　　市场发展的三段论
　　从发展的角度看市场，可将市场分为三个发展阶段，第一阶段为短缺型市场阶段，第二阶段为粗放型发展阶段，第三阶段为规范型市场阶段。
　　短缺型的市场时代，市场供应能力弱，而消费需求能力强，表现为产品短缺，供不应求，它就象一座一江相隔，无舟可渡的金山，谁有胆量、谁有运气、谁能率先渡江，谁就能挖得金子，这是一个“有枪就是草头王”的时代。
　　粗放型的市场时代，市场供应能力强，消费需求能力也强，表现为产品丰富，产能爆增，需求多样，这时的市场就像一块沼泽地，谁熟悉其中的环境，谁洞察其间的奥妙，谁就能在此称王。这是一个“乱拳打败老师傅”的时代。
　　规范型的市场时代，市场供应能力强，强势品牌坐拥天下，消费需求能力强，消费十足理性，它就象一场正规的体育比赛，所有的程序都极为规范，在一般情况下，最有实力的选手终将获得比赛的胜利，这是一个“成虽容易却艰辛”的时代。
　　结合中国市场的现状，我们可以发现：中国目前正处于粗放型的市场阶段。

　　粗放型市场阶段的特征
　　粗放型的市场阶段，是市场从不规范到规范，消费理念从感性到理性的阶段，是市场环境和消费者行为出现巨大变化的阶段：市场环境的变化，主要表现为政策管理环境的变化、市场竞争的变化、销售通路的变化、市场成本的变化和社会营销环境的变化等； 
　　政策管理环境，体现为市场的规范程度，首先表现在国家对行业的规范化管理，任何一个行业，无论是快速消费品，还是耐用消费品，或是工业产品，其发展的时间越长，国家的监管就越规范，相应的管理制度会逐步推出；其次是行业的自律管理，行业在发展的过程中，会逐渐形成统一的管理规章和标准。市场管理环境的变化，将不断抬高行业的准入门槛。
　　市场竞争环境，具体体现为竞争品牌的增多、竞争手段的丰富和竞争形态的翻新；行业越发展，进入的企业就越多，同类品牌、替代产品将穷出不穷，市场竞争日益残酷，竞争手段不断升级，导致企业的营销成本上升，同时要求企业持续创新。中国的VCD市场，在飞速发展的过程中，就先后经历了广告战、概念战、价格战、促销战、标准战等多种竞争形态。
　　通路环境，指的是产品的销售流通渠道，是商业资本的市场表现。通路环境的发展变化，表现为传统通路不断被扬弃，新的通路形态不断涌现，总体呈现出分化的趋势和多样化、扁平化的特征：一方面向大型化发展，与产业资本争夺市场的话语权，如药品快批巨头九州通，大型药品零售卖场老百姓平价大卖场等；一方面向着专业化发展，就是连锁专卖，如近几年来风头正劲的家电卖场国美、苏宁等；传统的通路则逐渐走向没落……当然，这是一个长期的过程。
　　成本环境，指的是企业的生产成本和营销成本。生产成本包括原料成本、人力资源成本和配套成本等，这些因素的变化对企业有着至关重要的影响，今年，众多行业原材料成本的上涨，就使许多企业陷入困局；还有突如其来的“民工荒”，使不少企业捉襟见肘；VCD初兴时，核心部件解码器紧缺，谁能获得足够的元部件，谁就占据了市场发展的先机。营销成本，包括传播成本、促销成本、通路成本、管理成本等，整体而言，营销成本是不断上升的。
　　社会营销环境，就是社会发展、社会事件对市场所形成的影响，内容包罗万象，不一而足。社会营销环境的变化，有些是突变性的，也有些是渐变性的。
　　突变性的市场营销环境变化，具有“突如其来，不可控制”的特征，对企业可能是契机，也可能是灾难，所以要求企业触角敏锐，反映迅速。2003年的“非典”事件，是众多行业的噩梦，对药品和消毒产品行业，则是千载难逢的机会，2004年的电力紧缺，煤炭行业迎来了春天，高能耗制造行业则面临了沉重的压力。
　　渐变性的市场营销环境变化，具有“规律性强，不可逆转”的特征，对企业而言多半是战略性的市场机会，如行业中心的转移、产品价格趋势的变化等。美容化妆品业的大本营，以前一直是广州，但现在，由于多方面的原因，已开始慢慢地向北京转移，最先意识到这一点并先行一步的企业，在未来的竞争中肯定将处于更加有利的地位。
　　消费者行为的变化，主要表现为消费需求与动机的变化、消费者知识度的变化，消费意识与理念的变化、生活层次的差异变化等。
　　消费需求与动机，整体而言就是消费者购买产品的理由，包括实质需求层面和价值需求层面，实质需求指的是产品属性带给消费者的利益，价值需求指的是品牌带给消费者的形象、个性、情感和自我实现等的心理满足。
　　消费者的需求与动机是不断变化的，因人而异，因时而异，但总的趋势是“新奇、先进、简单、实用”。迎合消费需求变化的品牌，就有更多的成功机会。自1998年网络盛行以来，消费者的网络需求不停地变化，主导着网络行业的潮起潮落，最先时，因为网络初兴，内容为王，社区崛起，新浪、搜狐、网易等综合网站脱颖而出，然后是游戏和短信等社区增值服务盛行一时，成为许多网站挺过互联网严冬的生财之道，还成就了盛大科技的财富奇迹，当内容空前丰富之后，帮助用户收集归类信息的搜索引擎开始涌立潮头。Google、百度等搜索网站领尽一时风骚。
　　消费者知识度，是消费者自认为的对产品知识的了解程度。社会资讯越发达，消费者的知识度就越高，其消费意识就越理性，品牌消费意识就越强。由于中国的城乡市场具有“信息不对称性”的特征，所以，中国不同区域市场消费者知识度的高低是不一样的，并且区别较为明显，这就导致了中央电视台广告在广州、上海等大型城市的效果越来越差，但在广阔的内地市场却仍然具有巨大的影响力。 
　　生活层次的差异化，包括不同地域的历史沿革、文化传统、经济收入水平和消费者的受教育程度等指标的差异，这些差异对消费者的心理需求、消费动机、品牌态度和形象认同都会产生巨大的变化，从而导致消费群体更加小众化，消费需求更加多样化，市场层级更加明细化。
　　生活层次的差异化及其变化，还会导致区域市场的特征越来越鲜明，现在的广东、福建、浙江、江苏、山东、河北、湖南、湖北、四川、重庆、陕西、辽宁等地区都形成了鲜明的区域性市场特征。华龙面就准确把握了市场区域化更趋鲜明的特征，针对不同的市场区域推出不同内涵的品牌，在河南市场推出“六丁目”，东北市场推出“东三福”，山东市场推出“金华龙”，城市市场推出“今卖郎”等，取得了优越的市场成绩。
　　除了上述指标之外，市场速度的变化也是必须考虑的因素，一是市场变化的速度，一是品牌运营的速度，随着市场的发展，市场变化的速度和市场运营的速度都将不断地加快，促进营销资源的重新整合，同时产生出新的市场机会，“快鱼吃慢鱼”理论说的就是这个道理。近两年横空出世的房地产巨头——顺弛，其根本的成功之道就是加快了房产开发的速度，保证了企业的现金流，从而建立了独特的竞争优势，创造了超常规发展的奇迹。

　　市场环境和消费者行为的变化，使中国的粗放型市场阶段，呈现出独特鲜明的市场特性：

　　一、消费意识理性化，消费需求个性化、多样化
　　在粗放型市场阶段，随着产品和信息的丰富、市场竞争的加剧和人们消费经验的累积，消费者的知识度越来越高，使他们的消费理性思考能力渐趋增强，消费意识越来越理性。
　　消费意识的理性化，首先意味着消费者品牌理念的进步，品牌知名度的作用越来越小但不可或缺，品牌概念的作用日益突显，品牌个性和形象也开始发挥威力，“下里巴人”式的品牌将慢慢退出市场，“阳春白雪”式的品牌渐渐涌立潮头。
　　其次，由于消费者知识度提高程度的不统一性，及生活层次的差异性，引导了消费群体的细分化，人以群分，消费者越来越被细化为具备不同层次、不同特征的多个族群，如事业成就族群、个性表现族群、时尚生活族群、经济稳健族群、勤俭现实族群等，这些族群各自有着相同的生活方式和生活态度，相同的文化背景和价值标准，相同的心理需求消费动机，
　　再次，消费需求的多样化引导着市场的不断细分，导致创新型的产品、差异化的品牌迭次出现，甚至产品的剂型、规格都会呈现多样化的特征，达克宁霜和唯达宁推出“硝酸咪康唑”软膏剂、散剂、喷剂等多种剂型，即是如此原因。
　　最后，消费需求的个性化要求将日益增强，情趣型消费在消费者心中占据更加重要的地位，情趣型品牌越来越多，越来越受欢迎。如农夫山泉的“喝前摇一摇”，中国移动“动感地带”的“我的地盘听我的”等，无不得到了消费者的认可。 

　　二、通路呈现多重性的特征，占据市场主导性地位
　　通路是产品与消费者之间的桥梁，随着市场的发展和商业资本的崛起，传统通路将出现巨大的变化，首先新的通路形式将不断涌现，丰富通路的业态，同时将促进传统渠道的变革，从而使以“经销模式”为核心的流通通路体系向以“多样化终端模式”为核心的终端通路体系进化，最终成就“终端为王”。
　　多样化终端模式包括大型连锁终端，如沃尔玛，便利型连锁终端，如“7-11”，概念型综合终端，即针对某一细分市场，以某一元素为品牌核心的多品种经营终端，如流行美发饰品店，传统终端。
　　其次通路通过对消费者的掌握，对整个产业链的主导性作用将日益增强，进而取得产业链的话语权，家电行业的国美、苏宁就是如此。
　　西安杨森在2004年初推出的金达克宁，就是通路巨变下的产物。自2000年起，药品通路开始发生剧烈变化。首先连锁药店增多，影响力日益强大，逐渐控制了大中城市市场，并开始向外渗透；而随着老百姓大药房、特别大药房等大型平价药房的崛起，对医药零售市场形成了巨大的冲击，大型药品卖场如雨后春笋般发展起来，与连锁药店一起主导了区域的药品零售，并不断地拉低着药品的零售价格；而传统的单体药店则日益萎缩，发展空间越来越小，这就导致了通路价值取向的双重性：大型连锁药店和大型药典店追求规模效益、品牌效益，小型药店追求单品效益。
　　西安杨森的达克宁霜是抗真菌药市场第一品牌，由于药店竞争的加剧，零售价格不断降低，零售利润日渐微薄，药店的销售积极性也越来越低，药品是特殊消费品，店员推介对销售的影响巨大，失去了药店的销售推力，达克宁霜的市场份额慢慢缩小，而一些同类小品牌却凭借“低底价、高利润、高返利”的政策在药店大行其道，蚕食着领导品牌的市场份额，在这样的市场环境里，达克宁霜推出了超高价位的金达克宁霜，一方面满足通路的利润需求，抵御区域小品牌的攻击，一方面最大限度地发挥品牌的销售拉力，争取消费人群的最大化，实现“1＋1≥1”的市场效果。
　　粗放型市场阶段，不但消费者和通路方面特征鲜明，在国家监管、行业自律，营销资源的增值性等方面也有巨大的变化。

　　首先，国家监管日趋严厉，管理制度越来越严密，市场更加规范；品牌营销所受到的制约将越来越多。
　　其次，社会营销资源高速增值，营销效益不断下降；典型的就是电视广告价格一年一涨，不断攀升，据统计，2004年的电视广告价格是1998年的4倍，报纸广告的价格是1998年的2倍，同时，广告媒体和广告形式增加了几十种，广告信息增加了几十倍，这使得企业的营销成本不断增加，而广告效益却不断下降，市场越做越难。
　　再次，随着市场环境的变化，而行业自律意识滞后，厂商会更加急功近利，透支市场资源，大多数企业逃不掉“其兴也勃，其亡也忽”的结局，竞争环境更加恶化，整个市场的发展处于动荡不稳定状态，这是最艰难、最复杂的市场阶段。

　　粗放型市场阶段的上述特征，对中国市场最大的影响是导致了市场层次的多级化。
　　中国市场地域宽阔，由于不同区域间生活层次的差异性——经济收入水平和社会教育水平的差异、信息传播的不对称性等原因——越大的城市整体收入水平和社会教育水平越高，越大的城市信息越丰富，导致城市与乡村差异巨大，大城市与中小城市间区隔分明，现在的中国市场已成为层级分明的三大层级市场：一级市场为“大城市市场”，二级市场为“中级城市市场”，三级市场为“县市市场”。
　　大城市市场，市场规范程度高，竞争品牌多，需求的可替代性、可选择性强，市场竞争激烈，通路复杂，市场推广成本虚高，消费者知识度高，消费意识更趋理性，消费需求多样化和个性化。
　　中级城市市场，市场规范程度较低，竞争品牌较少，消费需求的可替代性、可选择性一般，市场竞争较为激烈，市场推广成本较高，消费者知识度一般，消费意识较为理性，消费需求的多样化、个性化特征不很明显。中级城市市场的消费者是最有幸福感的消费者，也是目前最容易开发 的消费者。
　　县市市场，市场管理松弛，规范程度极低，竞争品牌少，消费需求的可替代性、可选择性少，市场竞争状况一般，市场推广成本低，消费者知识度低，消费意识不够理性，消费需求的多样化、个性化特征不明显。县市市场的消费者是最容易满足的消费者，同时对价格产品的变化最为敏感。

　　一、循规不蹈矩，无知者无畏
　　这是在粗放型市场阶段最基本的经营原则，是最核心的营销思想。在这个阶段，企业需要有不按牌理出牌的勇气，掌握市场环境和消费者行为的特征，扬弃传统的营销理论，根据市场的实际情况，把握市场机会，制定符合市场特征的营销策略。 　　 中国新兴的民营日化品牌与宝洁、力士等国际品牌的竞争，是中国市场最壮丽的市场画卷之一，当年，奥妮和鹤璧天元以经典的营销理论为武器，与宝洁、力士对抗，奥妮甚至找到世界知名的奥美广告公司作为广告代理，结果节节败退，而舒蕾却在奥妮的败退中奇迹般的崛起，同时以好迪、拉芳、立白等为代表的广东日化兵团也紧随其后冲击着宝洁们的市场。
　　如果从纯营销的观点分析，奥妮先进而强力的品牌运作似乎没有失败的理由，舒蕾、拉芳等品牌粗放的营销策略也没有成功的机会——当时连宝洁的品牌经理们都是这么想的。然而，结果却出人意料，让人费解。其实，原因很简单，舒蕾们成功的关键就是准确把握了粗放型市场阶段的特征，循规而不蹈矩地制定了适用的营销策略，得以取得成功。
　　当是时，中国大众消费者的行为远远还未达到品牌消费的层次，市场的竞争环境较为单一，多以广告为主，通路环境更是单纯，现代的通路模式才正萌芽，市场正开始分化，这些变化使市场形成了巨大的势能，产生了独特的机会。
　　首先，经销商对宝洁产品利润的不满，使他们产生了“用宝洁建网络，小品牌赚利润”的思想，舒蕾、拉芳、好迪等品牌正好迎合了他们的需求，由此获得了至为宝贵的销售推力。其次，由于新兴的超市型终端正在高速成长中，他们需要特别的方法汇聚人流，于是舒蕾的终端包装和终端促销无需代价地顺利开展起来，而消
　　费者对于这种他们从未见过的营销方式更是表现出了极大的消费热情，产品很快地实现了销售。再次，当时中央电视台的强势，使正在发展中的省级卫视被迫使用更优惠的广告价格去争夺客户，舒蕾和广东日化兵团获得了非常廉价的广告资源，迅速提高了品牌的知名度，这使消费者更加乐于接受这些国产品牌。
　　这些因素的综合作用，使舒蕾取得了飞速的发展，单品牌市场占有率取得了第二的佳绩，广东日化兵团也迅速壮大，知名品牌达到了 30多个，宝洁则遭遇了重大挫折，销售额下降近半。
　　2002年之后，市场分化加剧，一、二级市场和三、四级市场各自呈现出鲜明的特点，终端促销模式因消费者的熟悉而失去了吸引力，而消费者品牌意识逐渐提高，消费开始呈现出多样化、个性化的特征，通路也开始获得市场话语权，通路营销的成本不断提高。市场的变化使舒蕾和广东日化兵团赖以成功的“通路聚焦”策略失去了威力，更适应市场的、以市场细分化为基础“品牌聚焦”策略成为主导，市场出现了新的策略与战术机会。
　　这时，彷徨了几年的宝洁慢慢地读懂了中国市场，以“飘柔”品牌为核心，针对不同层级的市场和通路开发出了低价飘柔，针对中国大众消费者的浅度品牌意识进行品牌延伸，开发了飘柔香皂和沐浴露，进一步挤压着国产日化品牌的市场空间，于是出现了2003年以后的国产日化品牌销售的整体下滑，欲振乏力。同时，以“蛇油”为核心概念的隆力奇和以“田七”为概念的奥奇丽异军突起，标新立异的索芙特则以品牌个性的聚焦后来居上。而此时的三、四级市场也出现了新的市场机会，娇兰公司等乘势而进，依托丰富的产品线建设专卖店，并大力开发精品店的新销售渠道，成为日化界冉冉升起的新星。
　　可惜的是，大多数的日化品牌并没有结合市场的变化对策略进行调整，舒蕾没有，拉芳也没有，有些现在市场表现较为突出的品牌，如雅嘉、采诗、迪采等也没有，这些品牌如果不及时进行策略调整的话，也许将永远失去机会。
　　由于市场的分级和通路的变局，中小型终端的发展空间越来越小，近两年还出现了一种另类的终端营销模式——“卖场承包制”，这成了许多中小型日化品牌生存的终南捷径，该模式针对中小型卖场，通过买断货架陈列权、卖场促销权等所有的卖场推广权利，实现在一定阶段内、一定空间内的卖场资源垄断，使其它品牌无法进场，得以实现本品牌的销售。

　　二、“把握变化者胜” 
　　市场环境和消费者行为是不断变化的，所以有名家说“市场惟一不变的是变化”，尤其在粗放型市场阶段，市场的变化更为剧烈而不可把握，而这些指标哪怕是细微的变化也会对市场产生重大影响，这就需要企业尽可能准确地预见和把握未来2-3年市场环境和消费者行为的变化，并根据这些变化制定领先性的营销策略。
　  保健品的巨人——三株兵败之后，世人皆谓三株败于“管理”，连三株总裁吴柄新所总结的“二十大失误”中，涉及管理的也多达15项。诚然，管理失控是三株的主要败因，但最核心的原因是三株未能及时把握时势的变化。三株的成功，得益于消费者保健意识初兴，对广告猛烈的保健品来者不拒，同时，市场新起，竞争品牌较少，消费选择较为集中，加之，三株将原始的地面推广战术运用到了极致，铺天盖地，无孔不入，对民智初开的消费者产生了巨大的影响力，时来天地皆同力，使三株成为一代天骄，与之同时崛起的红桃K成功之道也是如此。
　　1997年之后，随着消费者知识度的提高，竞争品牌的增多，三株的地面推广战术渐成强弩之末，未能把握时势变化的红桃K也日渐式微，汇仁肾宝成为地面战术的最后一个王者，以市场细分为核心的概念战术开始走向前台，“脑白金”和“排毒养颜胶囊”是其典型代表。
　　脑白金将普通的褪黑素概念化升级为不可模仿的“脑白金体”，同时打出了“今年春节不收礼，收礼只收脑白金”的礼品概念，通过强势的广告投放，成长为礼品市场的王牌；排毒养颜胶囊将寻常的导泻配方概念升级为全新功能的“排除体内毒素，健康养颜”的保健品，开创了一个全新的市场，更是化腐朽为神奇。在战术上，脑白金和排毒养颜胶囊分别编辑出版了《席卷全球》和《排毒与养颜》一书，对消费者进行深度教育，这与三株和红桃K的小报相比，是一个巨大的进步。脑白金还将保健品的软文发挥到了极致，软文广告作为一项重要的战术开始登上市场舞台，为脑白金的成长立下了汗马功劳，并形成了“小题大做、惊世骇俗、旁征博引、牵强附会“的创作法则，被无数品牌沿用。
　　紧随脑白金之后的，是血尔、椰岛鹿龟酒、可邦等品牌，他们的策划思路与脑白金一脉相承，血尔是“补血持久情更久，脸色红润喜洋洋”，椰岛鹿龟酒是“父亲的补酒，好礼送给至亲人”，可邦是“送给男人的礼，释放男人心中的虎”，这些品牌都取得了成功。
　　从那时开始，市场被无穷尽的细分着，新的品牌概念穷出不穷。脑轻松的补脑，“你的儿子能考上大学吗”，问得令人楸心；御苁蓉的补肾，“男人的腰半条命”；红常青的羊胎素，“延缓衰老，自信的女人更年轻”；长康胶囊的“洗肠”，“女人便秘真可怕”；攀达康的“清洗血管”、清华清茶的“洗肺” 等都别开生面，领一时之风骚。
　　自2001年起，市场环境和消费者行为又开始发生较大的变化，首先是市场管理进一步规范，市场竞争更加激烈，保健品的诚信度进一步降低，而消费者的知识度再次提高，消费意识则日趋理性，广告与促销失去了影响力，市场呼唤新的适应变化的营销策略，当年太太药业推出的“汗林清脂”的失利和金日集团“女人缘”的萎靡，就是因为未能及时察觉市场变化而继续采用既有的营销策略的结果。而从此以后仍然死守概念营销策略的保健品品牌，由于概念的恶性透支，诚信度更加降低，市场寿命从“各领风骚三五年”到“各领风骚三两年”，再到“只领风骚三五月”，如木蝎胶囊和保血神茶，“洗骨”和“洗血”的品牌概念标新立异，“8000万人骨里插刀 “和”洗血洗出半桶废油“的软文惊才绝艳，但市场表现都是有始无终，来去匆匆。
　　这时候，为越来越理性的消费品创造感性消费氛围的服务营销开始崛起。其实服务营销早已有之，上世纪九十年代，巨能钙就首开先河，依靠诊断式促销和广告轰炸异军突起，络欣通则更为彻底，家访式营销攻城掠地，金日心源素更是囊括了众多知名专家，在各地市场组织大型咨询促销活动，营造出浩荡声势，产品销售直线上升。还有不少品牌深入城市社区，如昂立一号，通过手段丰富的社区推广在江浙沪市场牢牢占据了一席之地。攀达康、中华灵芝宝等则通过各地报媒发布大版广告汇聚消费者，集中于某一会议厅传播产品知识，提供咨询服务，以达成产品的销售，这就是现在风行一时的会议营销的启始，由于适应了市场的变化，营造出了感性的消费氛围，攀达康的会议营销取得了巨大成功，每次会议产品销售都在几十万元以上，最高的一次超过100万元。
　　上述品牌在进行服务营销的同时，都有大批量的广告相配合，而另一些品牌，如中脉、天年、珍奥、夕阳美、八峰氨基酸等，则基本摒弃了广告，纯粹通过拜访和购买的方式收集消费者名单，然后将潜在消费者集中在一起，组织会议或旅游等其它活动，实现产品的销售，这些品牌的会议营销非常成功，营造了感性的消费氛围，建立了一定的品牌诚信，渐渐成长为保健品的巨无霸，会议式的服务营销也成为近几年的主流营销模式。
　　从保健品近十年的发展看来，可以发现，凡及时把握住市场变化的品牌，大多获得了成功，而不依据市场变化制定营销策略的品牌，则都不可避免地陷入了失败，这充分证明了“把握变化者——胜”的真理。

　　三、感性驱动消费
　　消费者的理性和感性之分，是一种很常规的消费分析，表面上，消费者的文化层次越高，其消费就越理性，消费者的年龄越大，社会经验和消费经验越丰富，其消费就越理性，这是基本的事实，但实际上，消费者理性与否，并不体现在具体的消费行为中，实质上，每个消费者都是理性的，而其每一个购买决策，则都是感性思维作出的，所以，“理性思考，感性消费”才是最根本的消费规律。
　　消费者的消费行为，受到消费需求与动机、偏好与兴趣、消费价值观、消费者知识度、个性与经验等诸多因素的影响，形成认知消费、偏好消费、影响力消费、从众消费等四种不同的消费行为模式：
　　认知消费：早期识辩者，具有一定的文化修养，能快速理解传播意图并迅速辨别需要性与意义。
　　偏好消费： 对某些事物具有一定的偏好，能迅速接受自己感兴趣的新产品；
　　影响力消费：受他人推荐、传播诱导、名人效应、专家说服、现场氛围等影响而购买。 
　　从众消费：很多人购买，自己就去购买，见有人排队，自己就去排队，生活中有较强的依赖性。
　　这四种消费行为模式都是建立在感性的基础之上的，从中可以挖掘出让消费者感性的因由——新奇、感动、利益、氛围、信任。
　　1、新奇驱动——因为新奇，所以感性；
　　新奇驱动，就是开发新奇的、不具市场可比性的产品或服务概念，或者运用新颖的、在本行业内暂少使用的战术，利用消费者的好奇和喜好，实现产品的销售，这种方法最适合认知型和偏好型的消费者。
　　全新的产品和服务概念，首先不具有市场可比性，消费者缺少参照系判断其价值，知识度不高，消费经验欠缺，这时候，消费者对该产品的认识是感性的，自然更容易将之定位为好产品而接受。
　　广东皮宝制药的“铍宝消炎癣湿药膏”，之所以能在广告投放很少的情况下，而能从竞争最为激烈的皮肤外用药市场脱颖而出，成为中药皮肤药第一品牌和皮肤外用药领导品牌，最主要的原因就是该产品的不具市场可比性，市场没有同类产品存在，消费者和通路商没有参照系，无从判断它的价值，从而很快地获得了市场的认可。
　　新颖先进的战术，对消费者而言具有新鲜感，因为好奇而更容易作出购买决策，如前几年快速消费品领域风行一时的终端战术，初运用时，效果出乎意料的好，就是因为消费者对此好奇而乐于接受，后来，终端战术泛滥，消费者见怪不怪，终端战术也就逐渐失去了威力。再比如说，当品牌单代言人逐渐失去作用的时候，不少品牌就打起了多代言人的注意，这在竞争最为激烈的保健品市场表现尤为明显，原因也是为了新奇驱动。
　　战术的新颖性，因行业不同而有区别，在某个行业已经失去作用的战术，运用到其它尚未使用过该行业的战术，一样能起到较好的效果。如烧烫伤市场，没有任何产品做过广告