客户拓展策略

对象：销售人员、售前技术人员

适用：向复杂的大型机构客户销售产品的销售方法和步骤

简介：在客户组织内部发展向导；收集制胜的客户资料；组织结构分析；挖掘和引导客户需求的方法；竞争分析和竞争策略；销售谈判技巧；向客户销售的常用手段；课程引申出的销售管理方法。

建议人数：30－40

学习方式：讲授、角色扮演、分组讨论

概述：
    向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。

学习主旨：
   ¨运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
   ¨通过培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。
   ¨在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
   ¨帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。
   ¨了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
   ¨互动式教学，让学员现场体验销售技巧

提纲：
一、客户采购的关键要素
   ·需求、价值、信任、满意、价格

满足客户需求的销售流程  

    销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结
果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

二、收集和分析客户资料
   ·案例：通过向导收集资料
   ·发展向导的原则
   ·完整全面的收集五类客户资料
   ·组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
   ·判断销售机会的方法

三、建立信任       
   ·分组讨论：判断客户关系阶段
   ·案例：沟通风格分析
   ·关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
   ·推动客户关系的八种武器
   ·区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

四、挖掘需求 

需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。 
    
   ·案例一：提问练习
   ·案例二：挖掘需求
   ·什么是需求
   ¨个人需求与机构需求
   ¨个人的五层次需求
   ¨需求的定义和结构
   u目标和愿望
   u问题和挑战
   u解决方案
   u采购指标
   ¨表面需求和潜在需求
   ·挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
   ·连接个人需求与机构需求

五、呈现价值
   ·案例：写出自己产品的FAB
   ·竞争分析和竞争优势
    ¨优势和劣势分析
    ¨巩固同盟者
    ¨消除威胁者
    ¨建立优势采购指标体系
   ·顾问式销售技巧
    ¨建立信任
    ¨了解现状
    ¨分析和诊断问题
    ¨分析解决方案
    ¨暗示
   ·寻找产品和方案的特点、优势和益处
   ·制作建议书的提纲
   ·呈现方案

六、赢取订单（谈判策略和技巧）
   ·案例：谈判
   ·谈判的分工和协作
   ·掌握立场和利益，建立谈判框架
   ·谈判中妥协和交换
   ·寻找对方底线
   ·让步
   ·脱离谈判桌
   ·达成协议

七、跟进服务
   ·巩固客户满意度
   ·转介绍销售的方法
   ·应收账款管理

八、销售漏斗管理
   ·客户细分管理
   ·销售漏斗管理
   ·绩效考核指标的确立

九、成功销售的心态
   ·满怀信心
   ·正直诚信
   ·积极主动
   ·不断学习
   ·双赢思维
   ·要事第一
   ·目标导向

十、考试（四十道测试题） (内训课有)

交互式的学习方法：
专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导

推荐课时：两天