合同条款谈判中正文条款的预测

   所有条款均分成有价条款与程序条款。因此，在预测正文条款时，对有价条款要多考虑双方交易义务的分量因素和数字条件的平衡因素。针对程序条款，要多考虑法律因素、行业习惯因素和风险产生的概率因素。
   1、  标的条款中关于产品合格率的预测
   卖方本厂生产合格率为印，但给买方提供的保证合格率为40%其原理是，买方的人员水平不如其工厂人员。对买方工厂的环境保证情况不明，自己还有5％的技术费扣在买方手中，恐怕收不回，等。买方不同意，要求合格率为70%。其理由是，人是卖方培训的。可以保证现场工作，买方工厂条件可以保证卖方技术要求。如果因为卖方5％的技术款而使产品合格率与卖方工厂合格率相差35％，太不公平。那么，该条款谈判会如何成交呢？
   从分析角度看，买方理由比卖方多。卖方3个理由中有2个已完全被买方占有。第3个理由有些分量，但过于夸张。判断是卖方站不住脚，买方可以前进，但到什么位置呢?
   首先，从买方角度来预测：首先该条款系有价条款，双方交易义务的分量因素对己方可用，占24%；数字条件的平衡因素对己方有利，占8%；行业习惯，该类生产线合格率不可能只占45%；因素对己方讲亦占理，应有16%的份额。双方交易关系一般，可能占3%。因为对方为客座谈判，主动登门，应该说有其主动的一面；政治环境没有特别积极之处，视为零。由于因素较多，应取复合(组合)因素预测模式进行预测。已知买方预测的基量合格率为70％(即P1的量)。因为是条款的预测，故取其式（3）即
   P2= P1×（Fa+Fb+…Fn）
   P2 (合格率)=70％×(24％+8％+32％+16％+3％)
              =70％×83％
              =58.1％
   可见买方的预测结果是：合格率应在58.1%左右，自己的要求不能完全实现。但卖方45%的合格率应该可以提高。
   其次，从卖方的角度来预测自己未来的立场。卖方基量为合格率45%，按行业习惯，己方立场过于苛刻。不占理 ，为24%。从双方交易义务分量来看亦不尽占理，计10％；风险产生概率因素对己方说不通，计-16％；双方交易关系不必全考虑，计3％；数字条件平衡因素也不是完全无理，计4％；政治环境对双方一样，不予考虑，视其为零效应。那么，按照复合（组合）预测模式的表达式(3) 可以预测其立场落点应在：
   P2= P1×（Fa+Fb+…Fn）
   从分析看, F为正值，明显对卖方有利的因素仅有17%的份额。加上潜在的有利因素,只有60%的份额。而当F为负值时，明显的不利因素已达40％。结论明显，支持P，立场仅有60％的分量，不能成交。要纠正40％的无理之处，上式则为：
   P2=4-5％X  (1-I-40％)
     =4-5％X1．4
   当帕％
   即：卖方的合格率应在63％左右。
   应该说明的是，按算式40％为负数，即40％，在实际计算中取了绝对值|--40％|，为40％。而利用预测式预测原立场成交概率，占理的份额为60％，则结果为60％P1，即由P2=P1XF(正值)=60％P1而来。
   从买方角度预测卖方的成交点时，卖方基量为45％；行业习惯因素舷律因素与其合并)，卖方不占理，应计-32％的份额；交易双方义务分量因素，此处不完全肯定，也不能全部否定，给卖方计12％份额；风险产生概率因素，卖方全然不占理，计-16％；数字条件的平衡因素，也不明朗，占部分理由，计4％；交易双方关系因素，既不能算好，也不算坏(虽然是第一次交易，但对方来到己方所在地谈判，行为积极)，计3％。
   仍以同样的预测式测算，明显(显性)F正值为35％，潜在(隐性)F正值为33%明显，显性F负值为32%则原卖方立场的支持力度和可能的成交点应为：
   P2=P，X  (35％--33％)=68％P，
   P2=45％X  (1-I-32％)=59．4％
   即：买方判断卖方应同意59．4％左右的合格率，因为卖方的原方案支持率仅为68％。
   从卖方角度来预测买方的成交点时，以卖方眼光看买方所具有的预测因素：买方预测基量为70％；行业习惯(和法律因素一起考虑)，买方的确占理，计32％；交易双方义务的分量，买方也不能全然不顾卖方的承诺，计20％；风险概率因素，对卖方讲理由不足，而买方受害大，计16％；数字条件的平衡因素，卖方认为不能以一个参数代替所有义务，但合格率是关键参数，此处可能给买方计6％；交易双方的关系，卖方认为还应考虑，尤其自己处在客座谈判地位，为了营造好关系，可考虑给买方计5％；政治环境因素对双方一样，视为零。那么，买方可能的成交立场应为：
   P2=P1 X  （。+Fb+…+F。)
     =70％X  e2％+20％+16％+6％巧％)
     =70％×79％
     =55.3%
即：卖方估计买方的立场在55.3％。
   从上述4种预测来看，各种相差无几。由于各方评定预测因素份额的差异给结果带来了变化，但这个变化与差距是可以妥协的，即可以成交的。
   上例若采用单因素预测的模式，也可以预测成交点。
   从买方角度预测自己的条件，还盘为合格率70％。若以行业习惯为主要预测因素，那么，该因素占全部硬因素的份额应为80％。当该因素有利于己方，即为单因素时，其预测结果为：
   P2=P1 ×F
     =70％×8O％
     =56％
   即：单因素的预测成交点在56％左右。如果觉得该结果值得商榷，那么，将其以“基础计算+调节”的模式来预测。
   此时，单因素预测可以作为基础计算。调节因素若取双方交易关系，那么它的份额仍取前述量的5％。当该因素亦对买方有利，那么，预测的结果将为：
   P2=P1 ×F×(1+5％)
     =70％×8O％×1.05
     =58.8％
   即：合格率宜定在58.8％左右。
   从卖方的角度亦可应用单因素预测。若以行业习惯为主要预测因素，那么，该因素对己方不利。但不会认为百分之百不利，只有40％(即80％的一半的理由)，那么己方可能的成交点将是：
   P=P1 XF
   而式中F值只有40％为负值，卖方的P1只有40％的支持率，不可能成交。若要改变不合理方案，则原方案要做40％的修正，将--40％的理值要补上。即：
   P2=P1×(1十F)
     =45％×(1+40％)
     =63%
    即：卖方可能的成交条件是合格率在63％左右。
   若卖方认为单一因素预测的结果并不完全准确，想利用“基础计算+调节”的预测模式再预测，那么，采用上述相同的办法，仍取单因素预测作为基础计算，取双方交易关系为调节因子。卖方若认为该因素对已有利，取份额为5％。那么，调节后的成交点即为：
   P2=P1×F-P1×F×5％
     =P1×F (1—5％)
     =63%×(1—5％)
     =59.85％
   即：卖方考虑合格率为毋s5％较为适当。该案例实际成交点为合格率60％。
   2、  支付条件的预测
   曾有一项成套设备交易的支付，买方希望按卖方义务的进度来考虑支付的进度，而卖方希望有预付款30％，其他按季度付，每季度支付20％，最后一笔10％验收后支付。双方的立场有很大分歧，可从图看出：

图  买方支付方案（略）
图  卖方支付方案（略）

   这两个进度表的明显差距在于：预付款、支付与义务挂钩、保证金的预留。
   双方的理由如下：买方认为，支付与履约义务相应系公平所在，且支付的凭证恰好用合同各项义务完成后的相应证明文件；合同签字距资料提供时间不长，并且在准备初期不应有大的支出，15％的支付已有预付因素；生产线验收后，有保证期6、6、9、12个月不等)，为了体现保证的可靠，扣押5％的金额。卖方认为，合同一生效即全面展开准备工作，需要资金，若多预付资金，卖方可少借钱，利息支出少，成本可降低；按季支付较简单，也涵盖了一定的义务履行期；合同验收后，不应再扣款，进入正常保证期后，卖方会保证。
   对于双方各自的理由，其发展结果会如何呢?不妨预测一下。对此方案，可以从总体预测，也可以分项预测。总体预测，即整个方案的可能性；分项预测，即每个分歧的趋向性。
   若从分析角度看，买方的支付与义务相干衡的观点有理，预付款的考虑更公平；扣押5％的保证金似乎相对理亏些。卖方的预付款要求过高，若交易价并不优惠时，则系用买方的钱做生意；进度与义务不挂钩的结果是推卸了对义务的保证，不论执行得好坏均要付款，明显无理；合同的保证很详细时，扣款就两可了，卖方有些道理。
   若以预测模式来推算，当从买方角度预测时，买方要求合法，故法律因素可为32％；交易分量为24％；坚持了风险平均的原则，该因素亦应为正8％；已知价格条件平衡情况不清，不能全作为己方条件，取中8％；交易双方关系和政治环境对双方影响一般，其影响份额相当，可视为零。这样，从买方的角度预测自己的成交结果应为：
   P2= P1×(Fa+Fb+…Fn)
   其P1为买方所示的总方案，其成功概率为F。至F。的结果。
   P2= P1×(32％+24％十8％+8％)
     = P1×72％
   即：买方基本上可以站住脚，但不可能不进行修改，其修改力度在28％左右。
   当从卖方立场预测时，卖方认为付款方式按季付只对自己有利，对对方有问题。但在一定时间后（几个月时)  该问题有缓和趋势，4个月以前明显无理。因此，原方案在法律上不仅站不住脚且交易分量也不平衡，对此各取10％的份额；风险产生的概率只对己方有利，对方难以接受，最多取6％的份额；数字条件的平衡，缺少证据向对方说明己方立场，只能取中间值8％；关系和政治环境同买方情形。那么，卖方对己方的立场预测可为：
   P2= P1 ×(1O％+l0％+8％+4％)
     = P1 ×32％
   即：卖方的立场只有32％的支持力，成功概率很小，必须改变原立场才能达成协议，其力度在68％，需较大修改。
   再看以分项预测的方式所得的具体结果。分项预测可以单因素预测式来考虑。
   关于预付款，买方认为，有关行政法律规定预付款不得超过合同总额的15％。该因素具有绝对性。因此：
   P2= P1×100％，若P1为15％，则P2 =15％。
   但是，预付款的支付时间一般在合同生效后1个月进行，而不是2个月。从行业惯例来看，该因素对卖方有利，  买方是负数，无法坚持，即时间应改为1个月。
   因为：P2 = P1×F0其中P1，为卖方立场1个月，F是80％-100％。故P2=1个月×（80％-100％)。
   即：卖方立场不会变，买方只能改为1个月，否则，必然引起其他的连锁谈判。
   关于支付与义务挂钩的问题。交易双方义务分量是主要预测因素，仍以上述两图为依据，图中买方4个月时的支付要求与卖方2个月时的支付要求分歧很大。
   从买方角度看，卖方仅履行20％的义务，却要求支付50％的合同金额，在交易双方义务分量因素上卖方仅占40％的份额。即：
   P2=P1×F
     =50％×40％
     =20％
    即：卖方在4月份只能再要20％。5月份货物将备妥待运，若此时卖方义务显现出50％左右已履行，那么4月仅付20％的款，若5月份又没有支付似乎不尽公平。预测随之推进。除买方支付预付款15％外，尚有35％未付。即：
   P2=P1×F
     =35％×100％
     =35％
   卖方立场有理。买方应从20％增到35％，即可将4月的20％的交付挪到5月一次解付。
   7月支付没有矛盾，9月、10月、11月、12月的支持可以双方折中。因为义务均在平衡中，各种因素趋于平衡。10月安排15％，"月安排10％，等于双方均有进退，仅5％的保证金存在问题。那么，5％的后果会怎么样呢?
   从买方角度预测，法律和行业习惯站得住脚；双方义务分量基本平衡，不太过分，不取满分，取20％；风险产生概率，双方趋向平衡，可以说得过去，买方仍有理10％；数字条件平衡上，卖方不会太亏，可取6％；双方交易关系和政治环境取平。如此，成交概率和结果将是：
   F(成交概率) =Fa+Fb+…+Fn
               =20%+10%+6%
               =36%
   买方若完全坚持原立场，仅有36％的分量。不可能完全说服对方，若以己方无理的角度看。应退让的幅度为：
   F=F(总量)-F(买方占理份额)
    =100%-36%
    =64%
   而所能保住的保证金款仅为
   P2=P1×F
     =5％×36％
     =1.8%
   从卖方角度来预测，在法律和行业习惯因素上，己方已做验收后付款的承诺。应已基本上占理。占32%风险产生概率亦对买方有所担保。保证条款明确验收后的义务，己方仍有理，占8%因保证条款与支付相应则使己方在义务与数字条件上均占有相当大的理。这两项份额应计30%左右，双方交易关系和政治环境取平。如此，其成交概率预测应为：
   F(成交概率)= Fa+Fb+…+Fn
                =32%+8%+30%
                =70%
   即：己方的支付条件接近基本成立的水平，但仍有30%的负因素需己方调整。卖方的修改有两种可能：一种是给保证期满留点款项，而30%的修改力度若相对用于支持买方5%的保证金要求。那么仅相当于：
   P2=P1×F
     =5%×30%
     =1.5
   此处F视为买方据理的份额，卖方认同己方可以修订己方的立场量。
   另一种可能是将原付款要求适当拖后。以平衡买方要求，弥补己方不足之处。具体可将10月的付款拖后一部分  而该点对卖方最合适，对买方也有理由说服。
   这样，保证期满再支付5%的条件就可能以增大12月付款额为成交点。
   通过上述预测，最后交付条件应如图所示
图    支付条件的成交点（略）
   3、  许可证产品条款的预测
   在许可证产品修改条款中，许可证交易双方常常谈判修改双方的义务。如转让方要求“受让方非经其许可（书面）不能随便修改其产品设计及工艺条件某许可证交易项目在转让方人员回国休假期间，生产不正常，受让方设法纠正了不正常生产。但对原工艺做了某些修改，虽然减少了故障损失 ，但引来了合同纠纷——未经转让方书面许可。因此，谈判中交易双方均格外注意该条款的订立。那么，双方的方案应该在什么位置上呢？
   从分析角度预测。卖方为保证其产品质量，不允许受让方随便修改其产品结构与制作工艺是有道理的。这是在正常情况下，转让方的产品成熟。其工艺适合受让方的环境条件，如果转让的产品不太成熟；或制作工艺尚未稳定 ；或虽稳定但未必完全适应受让方的具体生产情况；或出现突发事件时，为了减少经济损失，受让方主动采取措施的行为又具有一定的道理。
   上述分析表明，卖方的理由不是百分之百，而受让方的理由提出了要解决的问题。这个“解决的问题”就是修订原条件，而且是改善性的修订。
   从预测模式的角度来看，以受让方的立场评价该条件。那么受让方可以采取单因素预测模式，也可以采用复合因素预测模式。
   采用单因素预测模式时，受让方首先要分析什么因素与该问题联系最紧密，影响力最大。如针对修改的规定预测。那么，可能是风险产生概率因素联系更密切一些。若取该因素作为预测因素，受让方的评价为自己占一半理。即在单因素预测模式中，该理具有50%左右的分量。预测推算时为：
   P2=P1×F
     =P1×50%
   若买方的基量P1为否定立场时,则意味着只有50%的支持力度，不能完全实现自己的目标,但可以寻求妥协的平衡。可能的结果是既同意又否定：有前提的同意，有条件的否定。以此原则去修改该条款，即能达成一致。
   如将该条肯定，即同意转让方的原条款，但这是有前提的肯定。于是还要加上前提“正常情况下”。所谓正常情况，即“转让产品成熟，制作工艺稳定”。受让方的有条件否定的条款，可能是“在出现不正常情况时，且这种不正常情况对受让人造成损失时，受让方有权采取必要的措施予以补救”。这两个句子可以单独去修订转让方建议，也可以合成一个句子去修订转让方的条款格式。
   采用复合因素模式来预测结果。即把可能的影响因素选出来，然后再量化,应该讲F值与单因素的值相差不会太远，结果也会趋同。
   若以转让方的立场评价该条件，转让方也会发现受让方的问题是实际问题。可能的风险后果也会殃及自身利益  原立场不尽占理。假如量化为60%即己方理更多。那么结果应是：
   P2=P1×F
     =P1×60
   此处，P1为转让方的基量——肯定己方立场，那么转让方也仅有60%的理由，尚有40％的份额要让出。假设受让方的上述建议有理，含在40％的份额之中，则转让方可以采纳，但己方有更多的理，那么在受让人的建议之中再予以酌量平衡：“受让方在采取行动前应书面通告转让方。”是否允许，则要看其“对应的代价”。因为受让方会对“允许”的程序后果提出相应的要求。如：“转让方接到受让方的书面建议后，因转让方不允许受让方采取措施而使事故扩大、损失加重时，转让方将对此承担全部责任。”该款提案无疑对转让方是一个沉重的负担。
   上例预测反映了预测因素于双方较为平衡，或略有差异。成交的结果可能是对等制约而成交，或权利与责任相对应而成交。一边倒的可能性较小，条款的造句过程已充分反映互相制约性很强。
   该条款中还有“改进”的争议。受让方往往对转让方技术改良的成果有所追求，要求：“在合同执行期或有效期间，转让方若对许可证产品及相应制作工艺有任何改进，均应无偿向受让方提供。”
   转让方对该要求会怎么定位呢？原则上与“修改”问题的谈判预测一样。不过在技术交易中，“改进”与“创新”具有十分不同的性质，对交易各方影响很大。因此，在谈判时，双方首先应将其定义。一般交易者们将旨在改善产品性能、成本，但并不形成新的产品系列，而对产品结构和选材的改变均视为许可证产品的改良，对于提高生产合格率、节约能源和降低总体制作成本的工艺改进，均视为许可证产品技术的改良。对上述“改进”交易者认为仍应归入原许可证交易范围之中，故产生受让方的上述要求。那么，该要求能否成立呢?
   从分析的角度看，许可证交易仅为使用权的交易。原技术所有权仍在转让方手中，转让人确有可能不断改良。  改进原产品或技术，以提高其竞争力。由于其在原产品系列和制作技术范围内，那么许可证的内容中亦包括这些改良或改进。转让方理应提供，但交易时间上有差距。成交时的技术与执行合同中的改良的时间差使转让人思想感情有变异。并且，无偿又与“惟利是图”的本性相悖。于是这两点使转让人不情愿照受让人意见办，并且会为自己找理由。这样，有理的要求后面又有矛盾的约束。
   通过以上分析就可见交易双方的理由。若以单项因素预测模式判断结局，以受让方的观点。可选择数字条件的平衡来预测。技术费的确定若明示与该要求挂钩，那么受让方评议为百分之百有理，应占100%的份额。若定技术费时该点不明确，那么理由就弱一些，可以假设为理由占50％份额。那么，预测结果就为：
   1  当已明示与技术费挂钩时，该条款的结果为：
   P2=P1×F
     =P1×100%
     =P1
   即：受让方的要求一定能实现。该条款会通过
   2  当未明示该条件包括在数字条件中时，该条款的结果为：
   P2=P1×F
     = P1×50
   即：受让人只有50%左右的可能性守住自己的方案。那么这50%的体现方式就可能出现三种形式：一是在已知价格条件中明示，可能增加费用。二是做对等修订，设法让该条款于双方都有利。如：“ 转让方无偿提供可能的改进信息”，作为对等，“受让方若对产品或工艺有改进时，无偿向转让方提供有关信息”，三是放弃该要求，不对“可能而不一定”的事纠缠不休。
    若以转让方的立场来预测，假如已知受让方在数字条件中明示包含该要求，则自知无理，不必多争。假如受让方没有明示，那么他在时间问题上，在交易双方义务的平衡上就有理去争辩。在回应受让方条件时，时间与平衡义务上均占理，可以视为60%左右的分量。演算的结果会接近受让方的预测结果。因为：
   P2=P1×F
     =P1×60
   结果表示需有让步。在考虑受让方要求时，就可能再加上时间因素：
   合同期内无偿提供改良信息；或按受让方的第二方案，提对等要求,以使双方义务平等。
   4、  关于验收标准条款的预测
   在某农产品质量检验条款中，交易一方提出“农药残存物不能超过规定标准，否则拒绝收货”那么，农药残存物是什么呢?其开列了一个20多种元素的清单及其含量。为了进一步保证，还规定验货合格后付款的条件。这种要求是否能成交呢?
   从分析角度看，农药残存物是国际交易中比较关注的问题。与消费者的健康相关，提出该要求有理。在一种农作物的种植过程中，农药会是什么。而它又应该有多少元素为有害物质呢？20多种的元素细目给人以一种繁杂的感觉。检验合格才付款对交易来讲又不尽公平。因为“合格”的认可应有程序。支付与合格确认程序挂钩，支付义务与交付义务相比，重量就过大了。从分析看，该要求不尽全部占理，那么成交点应该在何处呢？
   该条款由三个部分组成：农药残留物的检查要求；按细目清单查验的要求，支付与验收合格挂钩的要求。那么，预测该条款的结果，可针对三个要求逐一进行。作为卖方，首先考虑自己的立场关于第一点农药残留物的检查要求。因为其符合法律和行业习惯，不可能拒绝。若以此为单项预测因素的话，买方百分之百占理。因此，其结论应该是同意  其公式计算也是该结果%
   P2=P1×F
     =P1×100%
     =P1
    其中P1为买方的要求，F为买方的理由
    关于农药残留物细目清单的检验，其中有的元素属于农药成分。有些则不一定；或有的元素属于某种农药的成分，而有的元素则属于另外的农药成分。但有关交易农作物不可能同时使用两种或三种农药。因此，该“细目清单”对卖方来讲不尽合理。买方顶多占20％的理。
   P2=P1×F
     =P1 ×20％
    其中P1为买方要求，F为风险产生概率因素，买方在该因素上仅占20%的理，基本上被否定。那么，在条款上体现20%的理，可以说是肯定对手要求的小部分条件，大部分条件需取消。该条款就可能改成“某某元素不能出现在交付的农作物上”原细目清单取消。
   关于支付与合格挂钩的要求，买方拿钱应该买到合格产品。应承认有理。谁的验收合格更有说服力，是买方还是卖方?似乎各有其避嫌之处。是货到验收合格，还是发货时验收合格?又产生了时间差与地点问题。由此可见，产生了三个问题(要求)。仍然以单因素预测，双方义务平衡因素是主要影响因素。
   从卖方立场预测时，买方与合格问题挂钩占理，有100%的分量。卖方只能同意。于是该条的第一款达成协议，  即“双方同意产品验收合格后，买方将支付合同相应的贷款”。
   谁的验收结果可以作为支付依据，买方和卖方的验收结果均可被对方否定。于是各占50%的理：
   P2=P1×F
   即：P2=50％P1
   买卖双方势均力敌，只有选择第三方案。即由双方认同的第三者，如SGS  Sodet General deSurvellanoe（瑞士检验总公司）验收。于是在第一句后面应加上“双方一致同意SGS的检验结果为准”。
   验收发生在发货前还是货到后呢？卖方坚持发货前检验合格即议付其理由是：
   (1)  现场验收 不合格，可以马上更换合格产品。既保证买方利益，又不因为少数不合格晶影响整体结汇。
   (2)  货到验收 对可能的不合格品处理起来，双方损失都大，对卖方尤其风险大，使双方义务不平衡。 
   (3)  发货前验收 货在运输途中若有意外，将由船方或保险公司负责，买卖双方义务也较平衡。综上所述，发货前验收对双方义务最平等。因此，卖方占有（或基本上占有）100%的理。即：
   P2=P1 ×F
     =P1×100
   卖方的预测基量P1——己方立场应能实现，其中出现基本上占理的情况时，就意味着卖方要做某些改善。如请买方派人参加SGS的现场验收或监督装船等。于是该条的第二款后再加第三款“SGS的验收将在发货前进行，卖方将凭验收合格的验收报告向买方结汇。买方可以派人到发货现场参与S田的验收并监督装船(或装机，视运输工具而定）。”
   作为买方，对自己的要求进行预测时。客观地讲，第一款已获得成功。对于第二款“细目清单”的要求的确有些过分。并且难以同时检验商检量极大，费用高，不实用，故从主要元素要求即可。但其他元素会不会有呢?因为土地轮作等因素，会不会隐藏其他残留物呢?这又有些道理，买方对第二点的评估可能是40％的理。即：
   P2=P1×F (仍为风险产生概率因素)
     =P1×40
   该结果意味着“细目清单”不可取，但基本元素要求仍可坚持。另对产地的土质情况可以要求了解，作为一个附加保证。这样，该条款可能改成“放弃细目清单，要求某某元素不能残留。卖方需提供产地土壤品质资料。” 基本上与卖方意见相同。但多了，土质资料。
   关于第三款，卖方有道理。若己方亲自派人去现场监督验收及发运，会更放心些。买方同意该款，这就意味着双方达成了协议。