年度销售计划管理

    (一)基本目标

    本公司20 ××年度销售目标如下：

    1.销售额目标：

    (1)部门全体   ××××元以上；

    (2)每一员工／每月    ×××元以上； 

    (3)每一营业部人员／每月    ××××元以上。

    2.利益目标(含税)：    ××××元以上。

    3.新产品的销售目标：    ××××元以上。

    (二)基本方针

    为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

    l.本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

    2.贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投人工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

    3.为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

     4.为达到明确责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策.

   5.为期规定及规则的完备，本公司将加强精确业务管理。

    6.MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

    7.为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权力。

    8.将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

    9.策略的目标包括全国有力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

    10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

    11.利用顾客调查卡的管理体制来确立：

    ①零售店实绩；

    ②销售实绩；

    ③需求预测等等的统计管理工作。

    12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

    13．随着购买者市场向销售者市场转移的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

    14.检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。

    15.本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

    (三)业务机构计划

    1.内部机构。

    (1)德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

    (2)于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

    (3)解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。

    (4)以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

    (5)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

    2.外部机构。

    交易机构及制度将维持经由本公司_代理店_零售商的旧有销售方式。

    (四)零售商的促销计划

    l.新产品销售方式体制。

    (1)将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

    (2)新产品的销售方式是指每人各自负责三十家左右的店，每周或隔

周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

    (3)上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。

    (4)库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。

    (5)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

    2.新产品协作会的设立与活动

    (1)为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区分别设立新产品协作会。
表     订单登记表   项次(略)

 (2)新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：

    ①分发、寄送机关杂志；

    ②赠送本公司产品的负责人员领带夹；

    ③安装各地区协作店的招牌；

    ④分发商标给市内各协作店；

    ⑤协作商店之间的销售竞争；

    ⑥分发广告宣传单；

    ⑦积极支援经销商；

    ⑧举行讲习会、研讨会；

    ⑨增设年轻人专柜；

    ⑩介绍新产品。

    (3)协作会的存在方式是属于非正式性的。

    3.提高零售店店员的责任意识。

    为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

    (1)奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到十张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

    (2)人员的辅导：

    ①负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

    ②销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

    (3)德高公司的教育指导：

    ①让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

    ②通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的意愿。

    (五)扩大顾客需求计划

    1.确实的广告计划。

    (1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传作为未来所进行的活动。

    (2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

    (3)为达成前述二项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

    2.活用购买调查卡。

    (1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

    (2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

    (六)营业实绩的管理及统计

    1.顾客调查卡的管理体制。

    (1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些统计数据来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

    ①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额。

    ②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。

    ③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

    (2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。

    (七)营业预算的确立及控制

    1必须确市营业预算与经费预算，经费预算通常随营业实绩做卜下调节。

    2预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换契约。

    3针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等制定对策。

    4事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提供给本部修正后定案。

    (八)提高经理及干部的能力水准

    1本部与事业所之间的关系。

    (1)各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，其本身也须经常参与研修)。

    (2)事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

    (3)事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

    (4)本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮，成为可依循的典范。

    2事业所内部。

    (1)事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：

    ①各种账簿、证据资料等完备。

    ②各种规则、规定、通告文件资料完备。

    ③确立业务计划及规定。

    ④确立指示、命令制度。

    ⑤事务报告制度。

    ⑥书面请示制度。

    ⑦实施指导教育。

    ⑧实施巡视、巡回。

    ⑨确立会议制度。

   (2)必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

    (九)提高负责人员的能力

    1.经理人员的指导教育。

    平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、讨论处理对策等等的教育指导。

    2.销售应对基准的制作。

    负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

    (1)销售应对基准A：

    是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

    (2)销售应对基准B：

    负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功案例筛选后发表出来。

    (3)顾客调查卡的实绩统计：

    根据各地区别(负责人别)所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。