公开课：《顾问式销售技术》 VCD
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作者：和锋 出版社：北京大学出版社 卷册：6盘 现价：￥525 原价：￥ |
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| 《顾问式销售技术》 VCD关键字： | ||
《顾问式销售技术》 VCD|内容简介：
为什么要学习本课程顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易
本课程学习目标
·了解顾问式营销的基本理论形成的背景
·学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
·掌握顾问营销的客户分析方法和销售技巧
·掌握如何将技巧用于实践，通过顾问销售方式，快速提升销售业绩
谁需要学习本课程
·主管营销的副总经理
·销售部门经理、主管
·营销部门经理、主管
·各类企业的各级销售人员
《顾问式销售技术》 VCD|详细目录：
第一讲 销售行为VS客户购买行为第一节 前言
第二节 销售行为与购买行为
第三节 关于销售机会点
第四节 销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
第一节 问题点
第二节 需求
第三节 利益
第四节 购买循环
第五节 优先顺序
第三讲 关于购买循环
第一节 销售对话的路径
第二节 销售代表的决策VS客户的决策
第三节 发现客户问题VS客户明了自己的问题
第四节 优先顺序的调整
第四讲 SPIN与FAB
第一节 引言
第二节 何为FAB
第三节 把握产品利益
第五讲 顾问式销售对话策略
第一节 销售对话所隐藏的基本策略
第二节 购买循环的决策点
第三节 决策点处的"跳跃"
第四节 销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
第一节 状况性询问
第二节 问题性询问
第三节 暗示性询问
第四节 需求效益问题询问
第七讲 SPIN与PSS
第一节 引言
第二节 关于PSS
第三节 SPIN与接近阶段
第四节 SPIN与调查阶段
第五节 SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN运用关键――准备
第一节 引言
第二节 为何顾客不认可产品优点
第三节 如何从客户角度准备产品优点
第四节 如何从新角度认识客户反论
第九讲 状况性询问进阶
第一节 状况询问的目的
第二节 于问题点
第三节 如何有效使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
第一节 问题性询问
第二节 如何有效使用问题询问
第十一讲 暗示性询问进阶
第一节 引言
第二节 暗示性询问的目的
第三节 暗示性询问的对象
第四节 暗示性询问的影响
第五节 如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
第一节 需求确认询问的目的
第二节 ICE模式
第三节 需求确认询问的时机
第四节 有效使用需求确认询问
第五节 需求确认询问的意义
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