音视频课：让客户为你而来——邦尼销售拓客专栏.

让客户为你而来

作者序

   如今产品消费者可以考证商家所承诺竞争力的价格是否属实，消费者也不再盲从卖家的宣传，由于供给与需求，市场经济运行的力量，商品不再供不应求，而是唾手可得，商品交易从时代背景的信息不对称，到今天的信息完全接近透明化，同类竞争品牌过多，销售面临焦灼炙热局面，消费者的需求弹性增强、购买者偏好更加追求极致，消费者由过去的冲动消费经历，及使用体验的偏差，促使购买者更加严谨、更趋向于理性消费，购买者的心理账户分类较多；由创新者、早期大众，中期大众，后期大众、落后者组成的客户群体，基于用户的背景信息，上下分为几种目标客群的画像都有不同需求、不同行为和不同的市场反馈，而使用者，参谋者、决策者支配金钱的不同权利，同时要求销售员对待他们方式也不应相同，现在销售人员大部分的介绍方式和受到的培训都是雷同和规则化，缺乏知识结构、多元视角解决事情的能力、灵动性、和共情能力，再加上消费者的经济实力，购买过程从社会比较、环境压力，到家庭责任，金钱与需求之间的花费，让消费者比以往任何时刻都更加清晰自己的选择目标，购买更加明确精准化，另外大量的营销信息，各类广告品牌充斥消费者的眼球和嗅觉应接不暇，在这个背景下，如果销售人员想通过话术和一己经验之谈，仅凭目前的销售能力和个人知觉，来说服客户或促销优惠来达成销售，将会越来越难，利润会越来越低，消费者今天在购买之前，也会通过社交平台、环境影响、以及叠加自己的经验，在选择商品上的投入的了解，有时比专业售卖者还要专业，他们不会轻易在听从于销售人员的介绍，大部分的用户需求，如果想要被真正激活，并不是完全靠客户的需求和购买实力决定，而是除了产品之外销售员的自身价值，也就是，你是谁？他们为什么要从你这里购买？你销售的是什么？你不仅要能讲清楚你的产品卖点，还需要做产品与你及你的用户之间，建立链接和信任。这是每一个消费者的共性需求，如果我们深刻清楚的意识到这一点，如果想要完成更多业绩，如何把我们自己做好，专业、有态度、影响力， 明确并奉行我们的个人品牌将贯穿始终，因为品牌是第一时间与用户心智的的情感相连，有归属、名誉、信仰、向往等属性综合而成。

我首次公开写给大众《让客户为你而来》的销售拜访实战手记，本手记细讲陌生销售市场开发，手记全貌以拓客为主线，我会详细展开我们日常销售工作中容易疏忽的大量细节，及自身不想去拜访的真正原因及如何自主改变，文章从怎样发邀约能让客户愿意见你？ 拜访的具体思路和做法是什么？ 我们要拜访什么样的客户类型，更容易赢得转换率？ 我的优质客户在哪里？ 我想认识有钱有需求的高价值客户的详细做法？我见了客户不知道说什么？以及如何顺利找到话题，深受潜在客户欢迎，甚至相见恨晚，主动找我们购买产品？我们如何在初次见面就能迅速和对方达成信任关系？如果初见客户他们不给我说话机会我该怎么办？不成交的背后，讲透被客户拒绝背后的本质问题，我们应该如何解决而避免日后在重复犯同样的问题？怎样赢得源源不断地转介绍，细节部分应该如何做？如何在千人会场中结识主办方，如何沟通，拜访，谈成合作？如何轻松和董事长谈成合作？这样我们就不会在冒进中沮丧，在纠结中前进。我们会清晰我们和客户说什么话，做什么事，一定会带来的结果，这会让我们信心倍增，业绩持续增长！     

本手记选取的销售案例，依托来源于现实销售一线的真实案例、销售过程中实际遇到问题的关键抓取，撰写内容适用于我们目前从事销售市场的真实环境的事实建构，本手记呈现大量案例，以一个步骤、一个知识点的细节、逐步逐句分解，逐层展开的方式进行，再此基础上再延展方法论。你在阅读之时可能不时会觉得发出这样的赞叹，“哇，这个够细致，太烧脑，这就是我的《日常销售宝典》啊”，这些离不开我多年的积累和洞察，需要我对一线销售人员的心理状态的掌握和逼近人性真相的极致追求。

本手记创作需求背景，是基于大量销售一线人员的实际需求，他们学习的过程中，最想要得到的部分是销售细节应该如何去做，基于我多年一线当场成交，教学中客户好评达上万条的咨询教学经验汇聚而成。

你可以在手记中看到，文章中以对话者的平等分享者身份，在方法论和价值观阅读过程中，会让我们自动思考自己往日销售沟通中自己的问题，在学习中自悟得出属于自己的销售“秘籍武功”，而不是仅仅去学习话术。我拿出了自己的独门秘籍和“硬核”知识，这是我给你奉献的诚意之作。

在销售中，业绩持续增长，是每个从业者，都想拥有的梦想，如果客户一旦与你相识，就想和你成为好朋友，愿意帮助你持续地推荐客户，愿意竭尽所能地帮助你，愿意每天都想见到你，如果销售可以做到这种程度，就是我们每个从事销售行业的人都梦寐以求的。

我们任何需要从他人之处获得满足的需要，都需要我们销售自己的某种东西来完成需求交换，同时自身必须具备某种价值，我们在现实中，无时无刻不在销售自己。做销售不要被销售身份而束缚，是个人品牌贯穿始终，无论你做什么行业，销售什么类别的产品。

陌生市场开发，销售拜访是当下销售人员需要学习的核心技能，《让客户为你而来》这本手记是公司创始人、销售管理者（销售副总、市场营销副总、区域销售经理、大客户经理、市场开发代表，首席客户官 ）等所有销售从业者、销售培训讲师，也是我们在进行商务沟通、谈判、销售日常人际交往、赢得人际关系，做好个人品牌的学习读本。