音视频课：揭秘多层次需求下的重疾险成交秘籍 ——私人定制家庭保障规划

我们一直强调，销售保险要匹配客户的需求，但事实上，很多伙伴的面谈像是拿着报价单，告诉客户应该买多少，而且通常往往会把保额做得很高，然后再跟客户讨价还价，慢慢把保额往下降……

很多伙伴，尤其是新人伙伴，跟客户沟通的重点常常是

我们的公司很好！

我们的产品很好！

我们的设计很好！

我们产品的现金价值很高……

说完以后，客户一点感觉都没有。为什么？

其实，客户只关心2个问题，我为什么要买保险？我为什么要现在以这个价格买？

销售重疾险的逻辑有三个：一，阐述清楚重大疾病的生病概率，二，中国医疗现状和重疾险可以提供的价值，三，如何根据需求设计客户需要的保障。

陆琦是来自上海的一位代理人，他于2014年参加了重疾不重3D训练营。2020年4月，是陆琦从业的第100个月，每个月成交的保单里都有健康险，而且连续100个月每月FYC≥3000 元且≥2 件。

陆琦认为，每个客户的需求之所以不同，是因为他们的年龄不同，职业不同，家庭结构不同，其中最重要的是收入水平不同。根据客户处于哪一个收入水平，往往能在很大程度上判断出客户的风险点和内心的根本诉求。基于此，把保险的诸多优点中适合客户的部分重点强化，往往能在签单过程中达到事半功倍的效果。

很多伙伴在面对一些特别理性的客户时，会有些胆怯，比如教师、公务员、医生和律师。客户像律师一样扣细节，对比产品，怎么谈？面对这些客户，如何巧妙地沟通，化解他们的异议问题呢？

陆琦的客户里，这些职业的客户占到80%以上。重疾不重特别邀请陆琦老师打磨了这套课程《揭秘多层次需求下的重疾险成交秘籍——私人定制家庭保障规划》，为小伙伴们提供一些思路和启发。

01课程导言

02从医疗现状谈起

03年收入20万以下群体重疾险沟通逻辑

04年收入20万以上50万以下客户重疾险沟通逻辑

05年收入50万以上家庭重疾险沟通逻辑

06不同职业的人如何谈保险？

07客户担心的一些问题

陆琦

连续100个月每月 FYC≥3000 元且≥2 件

LIMRA授权讲师

RFP美国注册财务规划师

国际金融标准委员会私人银行家认证

国家高级培训师认证

第一财经&美国RFP协会 中国百佳理财师

连续七年入围CMF金奖会员、MDRT会员

LIMRA授权讲师

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