《“风投”兵器谱 ——七种武器教你如何吸引私募股权投资》

“风投”兵器谱

                                ——七种武器教你如何吸引私募股权投资

（第2版）

张  嶂

¡  课程涉及领域关键词

企业融资  私募股权投资  创业投资  风险投资

¡  课程背景

中小企业的发展越来越离不开资本市场的支持。每天都有成千上万的创业企业诞生，同时也有成千上万的企业破产。无论是生是死，有一个字眼对企业是最重要的：钱！“创业的启动资金从哪里来？”“企业发展的资金从哪里来？”这是每个创业企业都在思考的问题。

找私募股权基金已经成为中国市场一个非常普遍、流行的解决资金问题的重要渠道。在私募股权基金的支持下，炫目的IPO的意义不仅体现在财富上，更是企业家走向人生巅峰的标志。

尽管私募股权基金和创业者是很好的“搭档”，但在创业初期，创业企业往往处于劣势。他们对私募股权基金的运作规律，“脾气性格”，投资技术等内容知之甚少，在寻找私募股权基金的过程中，不仅会走弯路，做无用功，甚至可能落入“投资陷阱”，背负本不必要的包袱。

因此，充分了解私募股权基金行业的运作规律，把企业最有竞争力的一面准确地展示给私募股权基金，在更对等的情况下进行投资谈判，才能更有效率地吸引到私募股权基金。

¡  课程目标

    通过授课，使学员全面掌握私募股权基金领域的谈判关键点，与私募股权基金对接沟通的重点，能够专业地开展吸引私募股权基金的行为。

¡  课程特色

    实战性强，案例与理论结合，即学即用。

¡  授课方式

   讲授，小组讨论

¡  课程对象

    准备吸引私募股权基金的企业家，准备开展私募股权基金业务的投资经理

¡  课程收益

增强对私募股权基金行业的知识；

掌握如何构建商业计划书和投资分析报告的综合能力；

掌握投资协议的关键点；

学习如何与外部投资的相处之道。

¡  课程大纲

一、兵器谱第一器：知彼

[内容概述：从概念入手，厘清对私募股权投资中各种概念或基金形态的共同点和区别。从历史入手，讲述私募股权基金的由来和得失。不同行业背景出身的私募基金投资人，在投资风格和关注点上各有不同。了解私募股权基金的运作方式才能懂得选择怎样的基金进行合作。了解私募股权基金的投资标准，对照自己企业的情况，能够更好地吸引基金投资。]

n  私募股权基金是怎么一回事？

（一）私募股权基金的概念：（1）风险投资的定义；（2）创业投资的定义；（3）私募基金的定义；（4）并购基金的定义；（5）天使投资的定义；（6）种子基金的定义；（7）PE基金的定义。

（二）私募股权基金的历史：（1）哥伦布的故事与欧洲贸易的风险性；（2）现代私募股权基金起源：美国私募股权基金的发展史。

n  私募股权基金管理人是些什么人？

（1）投资银行家出身的投资人的特点；（2）实业家出身的投资人的特点；（3）职业风投家出身的投资人的特点。

n  私募股权基金是如何运作的？

（一）私募股权基金生命周期四字诀：融、投、管、退

（二）私募股权基金基金的组成形式和特点：（1）公司制；（2）有限合伙制。

（三）私募股权基金未必主动告诉你的秘密：（1）投资规模；（2）投资时长；（3）钱以外的事儿。

n  私募股权基金是如何赚钱的？

（1）基金管理费：维持基金运营；（2）投资回报的收益分成：2:8定律；（3）跟投回报：需要一杆进洞的精准。

n  私募股权基金如何选择投资目标？

（1）行业：是不是朝阳行业；（2）实力：企业在同行业的排名；（3）市场：体量有多大；（4）股权结构：独裁、集中、分散、傀儡；（5）业务：单一、多元；（6）产业链：上下游关系；（7）管理团队：稳定、变动、水平、股权；（8）技术：核心、壁垒、市场化、知识产权；（9）财务数据：利润、现金流、成长性；（10）战略：上市意愿、未来发展、投资款使用；（11）实际控制人：能力、口碑、财力；（12）投资价格：市盈率；（13）商誉和诉讼。——现场尽调：魔鬼都在细节中。

n  经典投资案例和故事：ITAT；凡客

二、兵器谱第二器：知己

[内容概述：吸引资本之前，要想清楚自己需要什么样的钱，企业的状况和自我心态是否愿意接受私募股权基金的投资。]

n  你为什么需要私募股权基金？

（一）私募股权基金的钱和其他钱有什么不同？（1）银行贷款；（2）民间借贷；（3）非私募股权基金投资；（4）私募股权基金怪招：可转债

（二）对于私募股权基金而言，你是否足够美味？（1）企业成长性；（2）实际控制人的能力；（3）狼性发展；（4）私募股权基金所占股权比例

n  我需要问私募股权基金要多少钱？

（1）可能你需要的不只是“一颗私募股权基金”，A轮、B轮的意义；（2）向私募股权基金融资的工作流程。

n  经典案例分析：蒙牛

三、兵器谱第三器：按图索骥

[内容概述：商业计划书是私募股权投资人决策投资时，非常重要的参考文件。企业往往不知道如何编写符合投资人要求的商业计划书。一份优秀的计划书能够提高投资成功率，其编写也有特别的要求和规律]

n  商业计划书的那些事儿

（1）为什么需要商业计划书？（2）商业计划书写什么：公司介绍；商业模式；盈利模式；管理团队；财务预测；未来发展；资金使用计划。

n  商业计划书的误区：

（1）逻辑混乱；（2）写成一本技术说明书；（3）破绽太多。

n  一份成功的商业计划书

（1）清晰的逻辑；（2）傻瓜都能看懂的书；（3）明确的诉求。

n  实际案例分析：百宝合；i财富

四、兵器谱第四器：练武先练功

[内容概述：谈判是一种技巧，与私募股权投资人的谈判，既包括一对一的谈判，也包括以路演的方式进行的募资行为；既包括如何与正确的投资人谈判，也包括如何在有限的路演环节中充分展示企业的亮点，到达吸引投资的效果。]

n  与私募股权基金谈判的技巧

（1）到哪里去找私募股权基金：朋友介绍；协会；参赛；（2）和私募股权基金里的什么人谈：投资经理；总监；合伙人；老板；（3）如何对待私募股权基金的尽职调查：尽调内容；（4）反客为主：“除了钱，私募还能为我提供什么支持？”（5）如何向私募股权基金做路演。

n  路演：“演员”的自我修养

（1）什么人来做路演；（2）一个人演还是一群人演；（3）路演团队的分工；（4）会议材料的准备；（5）做个什么样的PPT；（6）路演中常犯的错误：表达能力；身份关系；配合问题；熟悉程度（7）路演不等于表演：反映真实情况；合法合规进行路演；不要怕被挑战；真诚

n  实际案例分析：乔布斯与苹果；德爱教育

五、兵器谱第五器：插上草标卖自己

[内容概述：财务数据是投资人关注的重点问题，因为它是交易价格的基础，也是判断企业经营状况的重要依据。如果能构造财务模型，可以更清晰地向投资人展示企业的发展历史和未来。]

n  估值

（1）什么是估值；（2）常见的估值方法：PE，PB；拍脑袋；（3）企业应该如何估值。

n  财务模型

（1）什么是财务模式；（2）财务模型的意义：即使模型错误，也是必要的。

n  对赌协议是赌博吗？

（1）什么是对赌协议；（2）对赌协议中对企业的约束；（3）对赌协议中对投资人的约束；（4）对赌协议的后果；（5）如何签订有效的对赌协议。

n  实际案例分析：收获宝；德爱教育

六、兵器谱第六器：防火防盗防风投

[内容概述：任何投资行为最终都要通过法律协议的方式确定下来。私募股权投资人在争取自身权益，保障投资等方面是行家，也发明了很多有利于自己的法律条款。企业要了解这些专业条款的含义，才能在确定法律权利义务时做出正确、全面的决定。]

n  私募股权基金黑科技

（1）优先清算权；（2）防稀释条款；（3）董事会成员；（4）保护性条款；（5）股份兑现；（7）股份回购；（8）领售权；（9）竞业禁止；（10）融资额；（11）登记权；（12）信息真实承诺书。

n  交易结构的设计

（1）资金到位步骤；（2）董事席位；（3）是否有先决条件。

n  实际案例分析：最高法院判例“甘肃世恒”案

七、兵器谱第七器：手中无剑心中有情

[内容概述：很多企业在获得投资后，与投资人的互动就少了。殊不知这样却丧失了更多潜在资源。既要重视融资，也要重视融资后的与投资人的相处。相处得好，往往能获得更多增值的收益。]

n  投资后如何处理与私募股权基金的关系

（1）信息透明；（2）远亲不如近邻；（3）后续融资规划；（4）投资心理学：用体验感弥补虚空。

n  实际案例分析：中广核汇联基金

张 嶂博士（深圳）   

——股权投资和法律专家

Ø  香港中文大学法律学院 法学博士

Ø  现任中广核汇联新能源股权投资基金 投委会委员

Ø  现任北京市炜衡（深圳）律师事务所高级合伙人

Ø  曾任深圳前海齐心金融控股集团股权投资、资产管理者

Ø  曾任深圳市松禾资本管理有限公司股权投资管理者

Ø  香港中文大学法律学院研究助教

Ø  香港律师协会法律发展研究员

【个人简介】

张老师具有法律、金融双重背景，现从事律师和私募股权投资的工作。从2008年开始从事金融投资领域，曾在国内著名的风险投资公司、政府创投引导基金、金融控股集团工作。工作主要内容为对投资企业进行尽职调查，风险评估与控制，投资决策，基金组建与治理，担保公司项目评审与团队管理，金融公司投资流程设计与管理等。在实践中，张博士擅长投资风险控制，投资制度建设，基金治理。

Ø  组建私募股权投资子基金：在深圳市创投办工作期间，从事与国内顶级私募基金管理人联合发起设立创业投资基金的审核工作。基金总规模超过20亿元人民币。

Ø  担任过2家上市公司和12家非上市公司以及1家瑞士公司的法律顾问。

Ø  负责建构多家企业基金的架构，企业草拟基金投资文件、审核基金的各类法律文件，撰写基金募集文件、合伙协议等。

Ø  为企业提供风控、合同等内部法律培训200多场。

熟悉私募股权投资运作的原理、投资标准、投资运营规律、融投管退的全流程管理、私募股权投资的风险控制、企业的风险控制流程；深谙创业投资企业如何吸引私募股权投资、如何制作商业计划书和路演、如何与基金谈判的秘诀。

专注领域：诉讼和金融法领域的非诉讼的法律事务，企业和投资风险控制、金融产品的设计、并购重组、股权投资、组建私募股权投资基金等。

【授课风格】

  1.案例多，案例新颖，引导式授课

  2.课程工具性强，课程落地性强，学完即能用

3. 幽默活泼，课程互动性强，课程内容有高度和深度，对内容有独到见解，咨询项目经验丰富，返聘率高