《卓越销售管理》

                        卓越销售管理

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《卓越销售管理》

【课程背景】在激烈竞争的大宗贸易领域，销售团队能否保持高效的绩效管理对企业而言至关重要。 然而很多企业发现销售管理总是存在预测凭经验，有些甚至不做销售预测，或者是不知道如何分析客户，不会制定作战计划，再有就是在于销售人员回顾销售状况时，不知道从哪些方面回顾。业绩指标下达到了销售部门，但是作为管理者却不知道该做什么，只能闷头向前冲，缺乏目标推进的方法。往往想干啥就干啥。真正影响销售团队绩效的关键指标是什么？是企业一直想解决的问题。

《卓越销售管理》是解决上述问题的一门非常实用的课程，它通过讲述先进的销售管理理念、方法、工具，以及经验分享，帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的销售管理模式，帮助企业销售团队步调一致、默契配合，强化指标管理和活动管理，保证业绩实现。

【课程目标】

n  企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；

n  提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；

n  掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合企业实际的销售目标；

n  提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标能够顺利达成；

n  掌握销售的绩效评估手段，合理引导销售趋势，更好支持和激励销售团队；

【课程对象】  销售管理人员、资深销售人员

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

学习模块

课程纲要

模块一：

卓越销售管理者

角色定位

常见的场景挑战：

我做销售的时候，风光无限，自从做了销售经理，领导反而对我的指责却更多了，为什么？

你将学习：了解销售管理人员的角色定位于职责；

l  销售管理者的角色定位；

l    销售管理者的职责

l  销售管理者的任务

案例：公司为什么让你来做这个经理？

讨论：我凭什么获得更多的报酬？

模块二：

销售管理者如何

做好目标管理

常见的场景挑战：

无法准确分解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标，不知道如何推进销售目标的方法和销售过程的管控方法。我该怎么办？

你将学习：掌握OKMA在销售实际工作中的正确运用；

l  了解成功的销售管理模式

l  知晓OKMA对于目标管理的意义

l  运用OKMA制定目标的重要性极其依据

l  了解达成目标的步骤

案例：我们今年的工作目标是什么？

讨论：如何估计客户的市场潜力

模块三：

掌握制定销售计划

的技巧

常见的场景挑战：

每次制定月度、年度销售计划总要返工好几次，领导不是说这里有问题，就是说那个数字不合理，总是摸不准领导的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？

你将学习：快速掌握销售计划的奥秘；

l  了解成功销售管理模式

l  用SMART模式制定目标和行动计划

l  销售计划涵盖的内容

案例：小卢定的这些目标可行吗？

练习：制定销售计划

模块四：

运用RAC模型

提高销售绩效

常见的场景挑战：

销售人员回到公司，都显得很疲劳，但销售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，运气好，当月任务完成，运气不好时，我该怎么办？

你将学习：影响销售业绩的关键因素，通过RAC模型管理销售过程

l  从结果管理到过程管理，再到节点管理

l  销售绩效分析

l  提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控

l  通过运用销售结果管理RAC模型掌控销售进程

案例：大客户经理和销售副总的对话

讨论：过程管理的好处

模块五：

制定客户管理策略，提升客户满意度

常见的场景挑战：

销售小卢的一个客户上个月还合作正常，这个月突然说不合作了，到底发生了什么，小卢你在搞什么？

你将学习：通过客户分类和设定标签管理不同类型的客户，确保重点客户都在有效管控之中；

l    了解客户关系管理带来的收益

l    熟悉客户关系的四种类型

l    掌握让客户保持忠诚的有效方法

l  通过对客户进行标签管理提升客户满意度

讨论：面对你的问题客户，你的计划是什么？

讨论：如何通过给客户贴标签，做正确管理客户的动作

模块六：

领导和激励销售团队的有效方法

常见的场景挑战：

面对老业务玩世不恭，新业务三分钟热情，领导教我的组织方法不灵了，我该怎么办？

你将学习：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作

l  了解销售激励的作用

l  销售队伍的激励原理与方法

l  人性激励常用办法

l   运用工具测试销售人员的激励因素

l  有效面对状态需要改善的销售人员

案例：老鸟、笨鸟和菜鸟

讨论：什么导致了小卢的抱怨

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。