品牌加法 匪夷所思的跨界营销思维

《品牌加法 匪夷所思的跨界营销思维》

打造匠师 姚岚老师

【课程背景】

当今社会的快速发展，消费市场的迭代，转进的消费者理念,各种的激进和变化导致了大多数企业都面临了变局和转型的压力，传统的销售模式、宣传模式都渐渐的低效无能，而新的业绩目标，又往往面临了各种全新的挑战，单一特征的产品在现今的市场上缺乏强大的竞争力，而新型的消费群体慢慢崛起，他们的消费需求已经不满足于任何一款产品的单一性功能表现，而是渴望体现一种生活方式或个人价值的体现或自身的品味，而企业在市场竞争中慢慢陷入的同质化竞争、价格竞争迫使企业由过去关注企业产品本身，转向关注消费者, 因而必须用对整体市场和消费群体的细分方式，走出传统的模式，按年龄、收入和地域特征进行消费划分，采用多元化多文化属性，多背景内涵的营销策略，代替传统的单一性产品特征销售, 这就需要跨界营销思维！

但作为一个全新的市场管理模式，很多企业在实践的过程当中面临了众多的困境，经常陷入对营销商品的互补性的困扰，合作品牌的选择错误，双赢策略最终走向双输结局，问题出在哪？答案只有二个词“洞悉+设计”，过去很多案例告诉我们，如果不能洞悉消费群体的具体情况, 洞悉合伙品牌选择的真谛，如果不能设计出完美的品牌加法，那结局不言而喻。所以，

如何消费群体的深度需求,仅仅是产品需求吗?

如何找到能够双赢的品牌合作？

如何设计出令人拍案的跨界营销战略？

如何分阶段分领域执行跨界?

才是企业实行正确的跨界营销思维，并获得成功的关键。

本课程以各种简单或复杂的案例向学者，向学员提供了详细有规则的设计正确跨界营销思维的方法和理论，帮助企业拥有进行跨界营销的能力。

课程着力解决客户普遍存在的三个大问题：

1，看不清？

消费群体深度需求是什么？哪种跨界品牌是可以合作的对象？

2，怎么做？

如何进行品牌互补？如何设计出双赢的匪夷所思的营销故事?

3，做不好？

双方企业如何定制出有效的执行方案？如何利用多领域，多地域执行跨界营销？

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

«   了解正确的跨界营销定义，破除市面的各种误导

«   了解跨界营销设计的5大原则

«   了解跨界营销要跨的是什么界？自身企业的界究竟在哪里？

«   掌握跨界营销的五个规划要素

«   能够跨界思维的五种“新奇异”布局

«   掌握跨界思维设计的七种情绪武器

«   避开跨界营销的误区陷阱

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，经理，中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的困难top3（不含政策限制或融资困难）

1.     跨界营销的定义

①         跨的是什么界？跨三界

n  跨的界就是指原本自身产品受众的那个界

n  跨的界是原本客户对产品的传统理解的那个界

n  跨的界是用户对你的服务能力的那个界

②         跨界营销的定义五部曲

n  用户定义:不同行业、不同产品、不同偏好的共同消费者

n  品牌融合定义:把毫不相干的元素进行融合、互相渗透

n  设计定义:彰显出一种新锐的生活态度与审美方式

ü 对潜在消费者内心多重G点的聚合营销

ü 梗越多，越能get到更多不同兴趣领域的爱好者

n  目标定义:赢得目标消费者的好感和关注，进而尝试，并愿意自发地推广

n  双赢定义:跨界合作的品牌都能够得到最大化的营销

③         跨界营销的三个目的

n  激发起指定消费群的购买兴趣和关注

n  达到该跨界行动的市场双赢

n  为后续连续跨界行动达成市场认知基础

④         案例分析:欧莱雅的防水睫毛膏

2.     启动跨界营销的根本原因

①         市场竞争日益激烈和同质化,单一产品特性无法吸引用户

②         传统消费心态转向新型、年轻消费心理特征

③         消费群体的细分成为营销战略的必经之路

④         当今市场环境下，品牌之间的较量越来越多元化

⑤         案例分析:百雀羚跨界经营模式

3.     跨界思维的必要性

①         业务发展的核心是客源+关注度

②         三个最:成本最低，获利最快，消费群最精准

③         自主感兴趣 VS 被灌输产品

n  案例分析:放松娱乐的状态下，对这领域的话题感兴趣的用户，反而比强硬地推销更容易对你的产品发生兴趣

④         发生兴趣往往就是购买最重要的第一步

⑤         案例分析:纤体中心的“诱惑”行销

4.     跨界营销战略的规划

①         跨界战略的总体设计模型

②         跨界营销的操作流程

③         跨界思维的三种常用模式

④         跨界思维必须遵守的原则

⑤         案例分析:杜蕾斯抓热点跨界

5.     跨界营销的五个规划要素

①         详析客户痛点

②         有感人故事的背景设计

③         正确的合伙品牌或平台

④         传统方式出产品 大数据平台揽客

⑤         公布量化数据凸显欢迎程度

⑥         案例分析:米其林的故事-餐厅和轮胎

6.     跨界思维的五种新奇异布局

①         极致“标题党”，点击必高涨

②         老牌国货登上时尚快车

③         擅长抓住当前社会热点

④         官媒合作反差萌

⑤         跨度大得如劈腿

⑥         案例分析:UBER跨界抓眼球效应

7.     跨界思维设计的七种情绪武器

①         内容只是设法让大众产生奇特情绪

②         七种消费者被引发的情绪分析

③         七种一一对应的七个案例分析

8.     跨界营销的误区陷阱

①         绝不要谈自己的产品特性

②         彻底忘记传统营销的套路

③         内容只聊大众赶兴趣的话题,比如漫画、电影、高科技、养生什么的

④         只聚焦用户的深度感触，放弃表面需求

⑤         案例分析:天猫跨界-考验你的想象力

9.     跨界课程小结一:跨界营销的启发

①         多个品牌不同角度诠释同一用户特性

②         营销核心理念:用户为中心

③         洞悉市场和消费者:深度需求VS表面需求，

④         协同获利双赢:品牌之间的互动加法

10.  跨界课程小结二:跨界营销的魔力

①         首要营销魔力:激发消费者的眼球和感触

②         合力魔力:互不关联品牌的加法效应

③         惊诧魔力:越匪夷所思 越引发兴趣,甚至引发争议，招致批评

④         传递魔力:消费者的自主传递、效仿、跟随能力远超你想象

⑤         盈利魔力:最低成本,最高效率,最佳受众

——外企大客户销售体系本地化实战导师

Ø  原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

Ø  原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

Ø  原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

Ø  曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

Ø  国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

Ø  紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限  打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。                                ---宝冶电装公司副总  苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。                               ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。      ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。                               ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩