销售技巧
大额保单销售实务与技能提升
大额保单销售实务与技能提升 【课程背景】
近年来,中国保险业进入了快速的发展阶段。“十三五”期末我国保费收入达4.5万亿元左右,“十三五”期间保费收入年均增长约13%,保险总资产年均增长约12%。截至今年9月末,保险资金运用余额达到20万7061.9亿元,比“十三五”期初增长85%,178家保险公司平均综合偿付能力充足率为242.5%。同经增长32%。其中寿险业务同比增长在约36.95%,保险资产管理公司的预计利润总额为56亿,同经增长23.68%。保险深度达到5%,保险密度达到3500元/人,总资产达到25万亿元左右。截至2019中国有1亿人财富名列全球前10%,首次超过美国,后者为9900万人。全年高净值人群可投资总额达到37万亿元。约占全部个人资产的41%。随着互联网、AI等新经济的崛起,高净值客户群分布发生了深刻的变化,占比不断扩大。随着我国保险业特别是人寿保险业体量的发展,市场对懂保险、懂法律、懂财富配置的复合型专业知识和专业人才的需求日益急切。而人寿保险作为一个重要的财富配置和风险管理工具,必须会受到各界人士更大的关注。然而,保险营销人员作为保险行业面向社会大众的直接窗口,其专业绩质的提升对我国保险业的发展有着至关重要的作用。 希望通过此课程,能够从实战角度出发,对寿险中“大额保单”的概念、功能与分类,正确定义人夺保险在财富管理中的重要性。以及保单与债务相对隔离、保单与婚姻家庭、财产传承之间的关系与作用,并结合寿险保单在税收、信托、高端医疗等方面独有的功能。通过大量的真实案例,阐述了以保险为重要工具综合财富管理应用的方法,提升从业人员的实力操作销售技能。
【课程目标】
1、掌握家庭财富管理规划方法并实战训练获得应用技巧
2、精准做好高净值客户的财富画像,解析高净客户面临的财务风险
3、了解额户购买心理,掌握大额保单销售逻辑,提升专业销售技能
4、体验式销售逻辑运用,掌握客户的难点、痛点、风险点、成交点
5、学习搭建TOP销售系统,更新知识体系
【课程大纲】
导入:2020中国财富管理行业分析报告与发展越势分析
1、中国高净值人群地区分布情况
2、中国高净值人群构成细化:如年龄、性别、教育背景情况
3、中国高净值人群构成按职业划分情况
4、2015-2020中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化
第一讲:七个真实案例分析中国高净值家庭面临的八大风险
1、缺乏理财规划
2、家企公私不分
3、家企财富混同
4、家庭婚姻变化
5、大数据穿透资产
6、金税三期税务稽查
7、移民风险
8、族财富分配与传承风险
案例分析:高净值家庭的财富管控风险
实战工具:客户画像表格,市场调查表
第二讲:家庭财富管理规划与运用
一、家庭财富管理四小规划
1、家庭现金流规划
2、家庭消费支出规划
3、家庭子女教育规划
4、家庭养老规划
工具:家庭年度收支、开支表
二、家庭财富管理四大规划
1、家庭投资规划
2、家庭婚姻规划
3、家企税收规划
4、家企财富传承规划
工具:家庭资产负债表收支表
三、大额保单在家庭财富管理的十大功能
1、大额保单的隐私保护功能
2、大额保单的现金流管理功能
3、大额保单的债务隔离功能
4、大额保单的财富杠杆功能
5、大额保单的资金融通功能
6、大额保单的税务规划功能
7、大额保单在婚姻财富中的规划功能
8、大额保单的财富传承功能
9、大额保单的跨期支付转移功能
10、大额保单的收益管理与锁定功能
角色扮演:保险业务员与客户
视频分享:《流金岁月》蒋南孙家庭资产分析
第三讲:4K分析技术与体验式销售逻辑运用
一、4K分析技术
1、KYC——了解客户
2、KYD——深挖需求
3、KYP——研究产品
4、KMS——赢的策略
二、体验式销售逻辑运用
1、高效沟通基本原则
1)观察环境、表情 2)聆听动机、意图 3)提问,问题是最好的路标
2、DISC性格识别分析
1)支配性(D)——结果沟通 2)影响性(I)——快乐沟通 3)稳定性(S)——安全沟通 4)服从性(C)——事实沟通
实战演练:大额保单常见客群性格分析
3、体验式销售关注点:客户的难点、痛点、风险点、成交点
第四讲:大额保单的实务技能操作与运用
一、场景化销售实战演练之家庭财富风险分析
案例分析:中小企业主客户家庭综合保险规划
1、谢总家庭情况及风险分析
2、体验式销售逻辑运用
3、FAB主销产品讲解
4、给客户充足的购买的理由
1)避开客户风险点 2)发现客户难点 3)解决客户痛点 5. 价值观经营法——自己是最好的品牌
实战演练: 1)销售流程一的执行重点、销售中存在的问题 2)成长总结:学员分享、讲师点评、示范、指导
二、场景化销售实战演练之婚姻纠纷分析
案例分析:大额保单在婚姻与婚姻纠纷解决中的应用
1、钱总家庭成员(父母、自己、子女)婚姻风险
2、提供有效管控风险纠纷解决方案
3、沟通有方,说话是技术——FAB产品介绍法
实战演练:
1)如何向高净值客户要求“转介绍”
2)成长总结:学员分享、讲师点评、示范、指导
第五讲:四招搭建TOP销售系统
第一招:知识体系更新
1、宏观经济—十四五规划
2、财税改革
3、法律法规—新民法典
第二招:三环目标管理
1、动机管理
2、技术管理
3、行动管理
第三招:销售核心技能提升
第四招:价值观经营
案例分析:痛失千万大单的原因
课程结束与总结
高效管理技能提升 李伟恺
【专业资质】
✦多家上市企业特聘顾问
✦14+年专业高层企业管理经验
✦曾任世界500强石药集团 培训经理
✦曾任世界500强新华人寿 高级业务经理
✦曾任行业第三上市企业申通快递 副总经理
✦曾任行业领先跨国纺织集团 人力资源总监
【实战经验】
● 李老师拥有14年以上的专业企业管理经验,10年以上大型企业集团中高层管理经验,曾在世界500强企业石药集团、新华人寿、申通快递等,担任培训经理及项目经理等职位,且培训效果显著,得公司一致好评且培训方式在全国分部推广实行。
● 李老师长期从事企业管理工作,具备丰富的企业实战经验,负责过企业的战略规划、法人治理和组织架构设计、管理体系建设、管理流程的优化再造等。
【主讲课程】
《高效执行力团队打造》 《心态决定一切》
《目标管理与计划执行》 《问题分析与解决》
《结构化思维与有效表达》 《管理才能发展训练》
《中层干部管理技能提升》 《跨部门沟通与协作》
《高效管理人员职业化素养》 《管理者的角色认知》
【授课风格】
1、幽默大气,超级控场:风格多元而灵动,语言表现幽默且不失严谨,具有感染力的演绎风格;
2、学员视角,细致入微:擅长捕捉培训的重难点,对专业化销售流程和高净值客户营销等,有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整,现场互动效果极佳,好评如潮;
3、 实操性强,干货满满:课程设计结合多年工作积累的真实而丰富的案例,以解决实际工作中的痛点为目标,综合运用线上线下工具,课上满满都是干货,学员培训过后可以直接实战。
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