降低采购成本与供应商谈判技巧

课程前言：

国内的制造型企业面临着巨大的压力，优化经营成了迫在眉睫的事情。采购成本是企业经营成本中最大的一部分，控制采购成本对企业意义重大；而采购中的重要环节是供应商管理，与供应商谈判的结果将直接决定采购成本的高低。由此，许多管理者对以下问题深感困惑——

• 如何编制采购成本预算，降低采购库存成本？
• 如何剖析供应商定价策略，分析供应商的报价？
• 如何制定谈判的计划，实施有效谈判？
• 如何通过招投标进行有效的“砍价”？

针对以上问题，我们特邀原美赞臣（中国）供应链总监张仲豪先生，与我们一同分享《降低采购成本与供应商谈判技巧》的精彩课程，帮助管理者重新设定采购管理的绩效目标和采购制度，学习编织采购成本预算避免不必要成本增加的方法，快速掌握供应商谈判价码分析技巧及谈判技能，在工作中实现有效谈判，降低库存成本，为企业高效“节流”。

课程收获

• 运用采购预算的四套方法
• 描述影响采购谈判效果的因素
• 运用采购谈判的“降龙十八掌”
• 运用实用招投标进行有效的“砍价”

 课程对象：本课程适合希望提升采购成本管理能力及供销谈判技能的职业人士，比如需求与供应链管理经理、采购经理/主管、物料经理/主管、物流经理/主管、生产经理/主管、品管经理/主管、财务经理/主管等（*上课需自备计算器！）

课程大纲
【第一天上午】
一、如何设定采购管理的绩效目标？
1、采购管理的KPI指标有哪些？
2、采购管理的目标顺序应该如何？
3、采购成本的学习曲线
4、各种采购管理的目标差异
5、为什么采购成本越来越敏感？
6、采购成本管理的方法有哪些？
7、套期保值
8、卖出套期保值案例
9、老板为什么要力推采购制度？
10、如何做好采购供应商的管理？
二、如何编制采购成本预算？
1、公司财务预算的五大内容
2、采购预算管理的两种方式
3、为什么要做采购费用预算？
4、费用预算的四套方法
5、影响采购预算的七大因素
6、如何设定采购预算的考核目标
7、什么是多品复合预算？
8、如何掌握供应价格的波动趋势？
9、电子网络搜索的四大途径
10、如何提高百度搜索的效率？
11、搜索引擎的工作机理
12、什么是“反向垂直搜索”？
13、采购职场论坛
14、B to B 网站一览表
15、如何查询价格变化的相关数据？
三、如何避免不必要的采购成本？
1、哪些因素与价格没有关系？
2、采购要求的类别
3、如何避免不必要的采购成本？
4、经济型酒店的“采购成本”
5、如家快捷酒店的价值创新
四、如何分析供应商的报价？
1、供应商们是如何定价？
（1）产品价格是怎样定出来的？
（2）什么是行情定价法?
（3）什么是价值定价法？
（4）供应商定价模式的影响因素
（5）生产厂家的四种供应链类型？
（6）四种供应链类型的挑战？
（7）供应商定价模式
（8）什么是边际成本定价法
（9）成本的类型
（10）边际成本定价法的计算公式
（11）什么是目标收益定价法
（12）代工企业（服务业）的成本分摊法
（13）影响固定成本分摊的因素有哪些
（14）商贸型企业的定价特点
（15）商贸型采购的五大分类
（16）商贸型供应商的定价策略

【第一天下午】
2、如何分析供应商的报价？
（1）供应商的两种报价形式
（2）供应商成本分析表(损益表)基本摸式
（3）如何分析供应商们的报价？
（4）如何分析资产性采购的报价?
（5）资产型采购的三种形式
（6）为什么我们租而不买？
（7）为什么要外包？
（8）可租赁的领域
（9）各种运输形式的成本比较
五、影响采购谈判效果的因素有哪些？
1、各种谈判的比较
2、立场性谈判与利益性谈判的比较
3、何为“双赢“?
4、何为“公平”？
5、哪些因素对谈判效果的影响更大？
6、性格的四种组合
7、你实际上是怎么做的？
8、性格的匹配性
9、您最容易和最不容易相处的谈判对手
10、四种谈判对手的弱点有哪些？
11、如何克服自身的弱点？
六、如何制定谈判的计划？
1、即兴性谈判与计划性谈判
2、制定谈判计划的七大步骤
3、第一步：双方意向的明确
4、第二步：双方差异的分析
5、第三步：各项分歧的重要性排序
6、第四步：设定各项分歧的谈判目标
7、第五步：各谈判目标的策略定性
8、第六步：谈判方式的确定
9、第七步：小组成员的分工
七、如何实施有效的谈判？
1、开场开得如何？
2、采购谈判应由谁来掌控？
3、哪种砍价方式更好
4、不同强弱势的谈判策略
5、我方为弱势怎么谈？
6、什么是分阶段蚕食？
7、什么时候用“最后通牒”
8、如何提升说服力？
9、第三方的参考依据
10、哪种沟通形式的难度最大
11、电话谈判的特点
12、如何做好电话谈判？
13、如何提高谈判时的沟通实效？
14、是“说”的问题还是“听”的问题？

【第二天上午】
15、如何提高我们的聆听能力？
16、如何问问题吗？
17、反驳对方的几种方式？
18、沟通的禁忌
19、对方让步不够怎么谈？
20、对方忽悠我怎么谈？
21、如何挽回失误（失口）？
22、出现僵局怎么谈？
23、这样的结尾合适吗？
24、如何与不同的对象谈判？
25、采购谈判的‘降龙十八掌’
（1）第一：试探计
（2）第二：声东击西计
（3）第三：请教计
（4）第四：等价交换计
（5）第五：拖延计
（6）第六：欲擒故纵计
（7）第七：限定选择计
（8）第八：顺手牵羊计
（9）第九：逆反心理计
（10）第十：人情计
（11）第十一：小圈密谈计
（12）第十二：奉送选择权计
（13）第十三：以静制动计
（14）第十四：档箭牌计
（15）第十五：车轮计
（16）第十六：巧立名目计
（17）第十七：挤牙膏计
（18）第十八：告将计
八、如何降低采购物品的库存成本？
1、库存管理的挑战是什么？
（1）企业老总对库存管理有哪些要求？
（2）企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
（3）周转率的类别
（4）库存周转率的三种算法
（5）单库周转率与总库存周转率的区别？
（6）库存周转率的计算案例
（7）如何降低库存资金的积压
（8）总库存的各种成分
（9）各库存成分失当的原因
（10）库存周转率的意义
2、如何降低安全库存？
（1）安全库存的计算
（2）目前情况下的缺货率是多少？
（3）不能缺货时的最高库存应为多少？
（4）如何减少安全库存量
（5）改进后的效果
（6）如何降低安全库存量
（7）如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’