资产配置与风险管理

资产配置与风险管理

课程背景：

据招商银行与贝恩资本联合发布的《中国私人财富报告》显示，近几年来，我国高净值人士增长迅速。目前中国高净值人群增长速度占据全球的第一位，其个人可投资资产规模也是逐年攀升，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来了新的发展机遇，尤其是2018年底“一行三会”牵头出台的资管新规，给行业未来的金融产品发展带来新的业务格局。为了更好迎接这样大好的机遇，行业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重。

另外，营销人员在开展客户资产配置面谈时，集中的难点之一就是保险类产品营销。面谈时切入保险的时候常常遇到以下难题：明明按照规范的流程在讲保险观念，但是客户好像无动于衷？之前聊的都挺开心的，为什么一转入保险就陷入困局？我产品说明一直都很好，为何客户总是不买？ 每次都很努力去准备和洽谈，但却很难有好的收获，心理压力越来越大。怎么办呢？基于以上问题，艾国老师从营销人员的一对一营销现状出发，特此推出本课程，旨在提升销售人员从资产配置入手切入保险，进而提升保险销售绩效。

课程收益：

● 学习理财规划，识别理财误区并掌握正确的理财要领

● 从幸福和财富的关系中，全面认识理财及理财的重要性

● 学会理财的2个目标、8个内容，掌握理财的关键要领

● 全面认识9大理财工具

● 学习资产配置的“二四法则”，全面认识资产配置

● 从5个维度识别保险本质、认识大额保单的8大功效，正确掌握保险在资产配置中的价值

● 掌握保险配置的5大原则，正确帮助客户从风险管理角度配置保险

课程对象：金融资产行业的保险销售人员及其中、基层管理人员

授课方式：讲授、案例分析、研讨发表、模拟演练

课程时间：：2天，6.0小时/天

课程工具：资产配置金字塔；家庭保单检视表；保单检视报告书；通胀计算养老金；子女教育成本统计表；常见传承工具优劣势对比表

课程大纲

第一讲：为何理财

一、幸福与你有关

1. 研讨与发表——什么是幸福？影响人生幸福的因素有哪些？

——70%的幸福与金钱有关（曾仕强教授）

2. 有利于实现财富管理的目标——财富自由

3. 幸福与财富的关系

——幸福与金钱的有关，更与对金钱的管理有关

图解：幸福与财富曲线图

案例：王总千万资产很开心，李总亿万资产很闹心

——理财的最终目的：让家庭经济更加稳固，生活更加幸福，人生更加美好

二、什么是理财

1. 理财——理一生之财

1）财富与人生

图解：收入与消费曲线图

三、理财的误区

1. 没有合理的预期

2. 幻想一夜暴富

3. 理财方法随大流

4. 理财=投资

5. 迷信高风险高收益

6. 赚钱比省钱重要

7. 冲动理财

第二讲：如何理财

一、理财的要领

1. 一个中心

2. 三个基本点

图解：六字财富水池

二、如何分配钱

1. 应急的钱

2. 保命的钱

3. 未来的钱

4. 生钱的钱

三、如何积累财富

1. 量入为出

2. 强制储蓄

3. 坚持记账

4. 控制使用信用卡

5. 控制透支

6. 用现金支付

四、如何增加财富

1. 应急资金准备好

2. 安全资金保护好

3. 闲置资金利用好

五、理财规划的目标与内容

1. 两大终极目标

1）财务安全

2）财务自由

2. 八大规划内容

1）消费支出规划

2）现金规划

3）风险管理与保险规划

4）投资规划

5）税收筹划

6）退休养老规划

7）教育规划

8）财产分配与传承规划

六、多少钱开始理财

1. 时间的力量

案例：兄弟俩存钱

第三讲：理财工具

1. 常见的9大理财工具

1）银行储蓄

2）股票、基金

3）国债

4）保险

5）房地产

6）黄金

7）外汇

8）期货

9）信托（信托原本不是金融投资收益性产品，是一种金融服务产品）

2. 常见工具特点分析

1）风险性、收益性、安全性

第四讲：资产配置与评估

一、为何做资产配置

1. 资产配置的价值与意义

资产配置：在风险可控的前提下实现收益的最大化

互动：理财沙盘游戏

1）国内外资产分布与理财收入对比

2）资产收益收市场或政策影响（例如资产新规将影响理财产品的收益和规模）

3）合理的资产配置有利于降收益低波动性、提高投资回报率

2. 资产配置常见误区

1）分散投资即是资产配置

2）专业委托即是资产配置

3）购买产品即是资产配置

4）缺少资产配置策略与平衡

5）缺乏风险保障类产品配置与对冲

案例：漫话鸡蛋

二、如何做资产配置

1. 资产配置的思维逻辑之“123定律”

1）坚守1个底盘思维

2）明确2个衡量维度

3）考究3个资产属性

工具：家庭理财金字塔

演练与通关：资产配置思维逻辑之“123定律”

2. 生命周期与财富公式

1）人生百年

2）家庭生命周期

三、资产配置的主要步骤之“二四法则”

1. 正面自己（年龄阶段、财务状况、投资期限、流动性需要、风险偏好……）

工具：子女教育成本统计表、通胀计算养老金

2. 明确目标（养老、子女教育、留学、旅游、买房、买车……）

3. 科学配置：

1）根据投资目标估算所需的大致收益水平

2）了解需要承担的相应风险

3）决定大类资产类别和比例

4）选择具体资产品种

4. 阶段性评估与动态调整

工具：保密协议、道德宣言

第五讲：保险在资产配置中的价值与意义

一、正面保险（重新认识保险）

1. 寿险的意义与功用

1）风险的转移

2）提前的准备

3）责任的体现

4）生命的价值

互动游戏：人生抉择（重返Titanic）、掌心上下

案例：小渔村、重疾之源、最美抗癌女孩、致客户的一封信

二、保险鲜为人知的法律效用

1. 保单架构及权益归属

1）财产三权

2）保险合同主体及权益归属

2. 大额保单的八大功效

1）锁定利率

2）资金融通

3）金钱杠杆

4）隐私保护

5）债务风险隔离

6）婚姻财产保全

7）家族资产传承

8）财务税收筹划

工具：常见传承工具优劣势对比表

三、五大维度识别保险的本质

1. 风险管理的维度——是一种风险管理的方法

2. 财富管理的维度——是理财不可分割的一部分

3. 人性管理的维度——是趋利避害的人性智慧

4. 法律制度的维度——是一种受法律保护的合同

5. 金融属性的角度——是有融资属性的金融产品

第六讲 如何配置保险

一、人生必不可少的七张保单

1. 意外伤害保单

2. 大病医疗保单

3. 退休养老保单

4. 保障财富的人寿保单

5. 子女教育和意外保单

6. 财产保全保单

二、家庭科学配置保险的五大原则

1. 先给大人买保险

案例：张太太续期缴费通知单

2. 先给家庭经济支柱买保险

案例：陈先生儿子的保险

3. 先买意外险. 健康险

案例：王太太忍痛退保

4. 先保险再买房子

案例：法院寄来的拍卖通知

5. 健康. 年轻都要买保险

案例：银行工作的小李

分析：保险配置阶梯图

工具：家庭保单检视表、检视报告书、

寄语：

上半生，你在养习惯；下半生，习惯在养你！人生是一个不断的养习惯又被习惯造就的过程！

人不能被直接改变，只能被启发，进而影响其内心并使其产生新的想法、意识、行为和行动！

本次课程不期望你能学会什么，能有所启发就甚好。比如有这样的启发：

哦，当时如果这样的话，客户肯定早就签单了……

嗯，以后再遇见这样的情况，我可以这样，相信一定可以……

艾国老师可提供的相关培训及配套产说会：

1. 高端客户——法税财道（财富传承、债务隔离、婚姻财产保护、税收筹划、保险金信托）

2. 中、高端——客户答谢会

3. 普通客户——大众产说会（意外、健康、养老等）

艾国老师  保险营销实战专家

15年保险营销实战经验

高级理财规划师（CHFP）

曾任：中信保诚人寿 | 青岛培训负责人

曾任：平安人寿（世界500强） | 组训讲师、营服经理

曾任：富德生命人寿（中国500强） | 中心支公司总经理

曾任：大童保险 | 青岛分公司机构发展部负责人

曾任：山东亿信集团 | 青岛总经理

■ 为近20家企业举办超100场产品说明会，单笔最高趸交400万元，累计签单超1.7亿元：平安人寿、阳光人寿、德华安顾人寿等企业

擅长领域：财富管理、大额保单、期缴保险、资产配置、保险金信托、增员、产说会、寿险营销等

实战经验：

艾国老师拥有15年的保险营销实战经验，老师擅长从客户需求分析出发，以客户为核心开展保险金信托及各类保险产品销售、财富管理、资产配置、增员留存等：

→ 曾为中信保诚曾开展寿险、健康险等多种类保险产品产说会超200场，累计服务客户3000+人次，总业绩总额1.5+亿元，单笔业绩最高400+万。个人业绩曾连续2年达成MDRT标准（百万圆桌会员）。

→ 为富德生命人寿开展机构弱改，通过营销人员技能提升、人员优增等，重新筹建营销团队推动业绩改善提升，实现机构业绩从倒数第1跃居分公司第3名的突破

→ 为山东亿信集团筹备了2个四级机构，通过内外勤队伍的组建、人员培训、保险业务运营与管理，推动业务发展。新机构分别位列全国第2名、第5名（41个机构排名）

→ 为大童保险从0开始筹建新营业机构，通过增员、技能提升培训，新营业机构取的同期筹备项目中的第2名。

部分培训经验：

■ 主导中信保诚卓越经理人培养项目（4期）：甄选销售精英人员后，开展集中销售技能辅导培训等，该项目为中信保诚培养40+优秀的保险经理入围MDRT、COT、TOT；

■ 为中信保诚开展销售各环节的培训及晋升增员辅导等，培育业务总监5位，业务部经理20+位，业务主管100+位

■ 为平安人寿开展保险销售的技能辅导与提升培训，学员累计5000+，授课时长累计10000+，新人留存指标长期位列公司前3名

■ 针平安人寿对高潜质队员，通过重点讲解和业务示范等方式进行个别辅导，推动公司绩优人员的培育，推动人员晋升，主管（业务主任级）从14人发展到83人

■ 曾为工商银行、建设银行、德华安顾人寿等，开展《财富管理与保险配置》培训30+场

■ 曾为富德生命人寿、大童保险、亿信保险等，开展《高客开拓与资产配置》培训20+场

■ 曾为阳光人寿开展《保险销售艺术》、《大额保单训练营》等课程培训，累计5+期

主讲课程：

《财富管理与保险配置》

《财富管理与保险金信托》

《资产配置与风险管理》

《实战化增员特训营》

《知己知彼知人的期缴保险销售艺术》

《重疾不重，为爱减负（健康险产说会）》

授课风格：

★ 风趣幽默、轻松实战，互动性强，有超强的感染力，能够时刻抓住学员的注意力

★ 思路清晰、重点突出，逻辑性强，简单易懂，可学习复制

★ 案例丰富、旁征博引，实战性强，针对性强

★ 时而激情澎湃扣人心弦，时而娓娓道来深入浅出，能够触及学员的心灵，与学员共情

★ 寓教于乐，把讲课当成一种乐趣，用热爱生命的热度去热爱讲台、学员、课程

部分客户评价：

老师的课讲的实在是太好了，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了更深的认识，老师不仅幽默风趣、课程轻松活泼，内容还非常实用，能让我明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险，大家都说百听不厌！

——山东诚业保险代理有限公司  王总

老师在课堂上与我们展开了充分的课堂互动，调动课堂气氛，在充满欢声笑语的同时，结合课程内容、技巧，把专业知识传授给了我们，让我们在轻松中吸收课程内容。

——中信保诚人寿烟台中支  张总

老师的课程非常实用，在专业的内容基础上，老师还未我们提供了非常好的方法与工具，让我们更好的将所学化为所用。上完老师的课，让我明确到目前对在保险销售中的不足，通过老师课程的点拨，相信我的业绩能更上一层楼！

——齐融财富青岛分公司  徐总

这一门课上完，我们还觉得不过瘾！老师风趣幽默，还很实用，给我们带来了非常多超实用的保险销售技巧！希望还能再邀请老师来。

——中信保诚人寿河北分公司（学员）

能够听老师的课程是一种享受，老师课程中丰富多样的案例，让我们对于知识点有了更深的理解。课程中设计的工具学习与应用，让我们能很好的将所学化为所用！让我们实在是受益匪浅！

——阳光人寿保险山东分公司（学员）