《市场营销与产品策略共识营》

市场营销与产品策略共识营

讲师：张志滨

【课程背景】

     对于企业来说，营销战略不仅要应对各种环境变化，还要有持续变化升级，如何在关键的节点，集合不同的观点，形成转折共识？
    上下同欲者胜，如何让营销战略形成上下一致的理念？

如何让不同部门、不同利益诉求的高管，形成一致的战略共识？

如何定位我们的产品，如何在不同的细分市场取得优势？

如何未雨绸缪，帮助下游企业成长，如何准备可能的危机应对，采取必要的措施调整？

     本工作坊并不是来讲营销知识，而是通过工作坊商业画布，共创方式来提升企业市场营销战略的共识，可以激发管理层的积极参与，坦诚沟通企业现状、探讨企业发展方向，对企业战略愿景并达成共识, 制定下一步行动计划，并落实到个人与团队。

【课程收益】

Ø  诊断企业的现状与愿景目标的差距，思考营销战略的调整布局方向

Ø  通过工作坊结构化引导，创建一个能被整个组织所拥有的共同营销战略共识

Ø  通过场景化构思，从当前以及前沿潜在危机中挖掘洞察，产生营销案

Ø  制定行动计划，来呵护企业营销发展战略，有效分解和执行

Ø  投入产出比高，以培训的投入，获得咨询的品质

【课程特色】：工作坊形式、商业画布、逻辑清晰、特定分析工具、简化行动工具、中英双语讲授   

【课程对象】 公司核心管理层、市场总监、销售总监、产品总监、项目负责人

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、 破冰

u  共识营的规则

l  放下论断，开放发言

l  目标一致，行动一致

l  达成一致，坚决执行

u  共识营的流程

l  定义问题，达成共识 

l  系统思考，梳理要素

l   聚焦关键，分析症状

l  整合建议，明确措施

l  精明决策，落地行动

破冰活动：拆心墙

二、 市场与客户群分析

u  市场客户细分

u  行业的内外环境分析

u  客户面临的问题

u  我们正在为客户创造什么价值

u  谁是我们最重要的客户

三、 价值主张

u  我们该向客户传递什么样的价值

u  我们正在满足哪些客户需求

u  我们正在帮助客户解决哪些难题

u  我们正在满足哪些客户需求

四、 产品开发

u  产品定位与细分市场

u  产品组合的价值点在哪里

u  如何让客户感受到价值点

u  产品的全价值周期是怎样的

u  新产品与竞品的区分是怎样的

五、 客户关系

u  每个客户细分群体希望建立和保持何种关系

u  这些关系成本如何

u  什么样的价值能让客户愿意付费

u  他们更愿意如何支付费用

u  客户的成本机构：我们的项目占投入比例是多少

u  我们面临着的主要问题和挑战是什么？

六、 渠道通路

u  价值主张如何是通过渠道传递

u  哪些渠道最有效?

u  哪些渠道成本效益最好?

u  重要合作伙伴的标准是什么

u  我们的渠道该如何激励

u  如何把渠道与客户的例行程序进行整合

七、 保持我们市场的关键要素

u  我们的关键业务是什么

u  关键业务和客户、渠道的关系是什么

u  我们的核心市场资源是什么

u  如何保持我们的市场竞争优势

u  我们的竞争策略是怎样的

八、 我们可能面临的挑战是什么

u  我们可能面临的挑战危机是什么

u  这些危机发生的条件是什么

u  如何降低或化解风险

u  如何降低或挽回损失

u  我们面临着的主要问题和挑战是什么？

工具模型：共创的流程（目标-沟通-整合-提炼-共识）

八、系统行动

u  重要障碍的思考

l  重要障碍的区分

l  重要障碍的沟通

l  重要障碍的整合

l  如何突破这些障碍来实现我们的愿景和目标？

u  如何把所有的策略和行动方案进行整合

l  这些行动的互动关系是什么？

l  这些行动的优先顺序是什么？

l  如何进行系统行动而达到最佳的效果？

u  系统行动的思考

l  如何制动行之有效的行动计划？

l  行动计划的重要原则

l  行动计划中的关键环节

l  行动计划时间表的制定

工具：行动计划表

九、总结与提升

l  反思今天的重要成果

l  倾听团队的感受

学员分享与提问，老师回答与点评

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。