《“演员”的自我修养——制作商业计划书和融资路演的六大“演技”》

“演员”的自我修养

                          ——制作商业计划书和融资路演的六大“演技”

（第1版）

张  嶂

¡  课程涉及领域关键词

企业融资  商业计划书  路演   

¡  课程背景

中小企业的发展越来越离不开资本市场的支持。每天都有成千上万的创业企业诞生，同时也有成千上万的企业破产。无论是生是死，有一个字眼对企业是最重要的：钱！资本市场就是一个找钱的好地方。

但是，资本市场的钱不会自动跑到企业的口袋里来。投资的进行需要信息交互和双方的互相认知与肯定——达致这一结果的媒介就是商业计划书和路演。

首先，有些人会觉得，写商业计划书既费时又无谓，因为计划总是赶不上变化。计划书打印出来的那一瞬间，也许就已经过时。这种想法明显表达了对商业计划书的误解。事实上，构思、撰写商业计划书的过程非常重要，不可或缺。商业计划书不仅仅是公司对外融资的工具，它也能帮助创业者对其创业思路有更深的认识。商业计划的过程，是一个严格的训练过程，它培养的严谨态度，能帮助你评估商业机会的性质，培养你的能力。借助于这种能力，你能塑造有效的商业模式，从而充分实现这个商业机会的潜力。

其次，路演（Roadshow）最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通过投资银行家或者券商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。是在投资、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段，促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行，并有助于提高股票潜在的价值。现在，路演的概念扩展到指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。

因此，充分了解企业融资过程中商业计划书的编写和路演操作经验，把企业最有竞争力的一面准确地展示给机构投资人，才能更有效率地吸引到投资。

¡  课程目标

    通过授课，使学员全面掌握商业计划书和路演的关键点，与机构投资人对接沟通的重点，能够专业地开展吸引风险投资的行为。

¡  课程特色：实战性强，案例与理论结合，即学即用

¡  授课方式：讲授，小组讨论

¡  课程对象：企业高级管理人员

¡  课程收益

增强对资本和机构投资人的认识；

掌握如何构建商业计划书和投资分析报告的综合能力；

掌握路演操作的关键点；

学习如何与机构投资人的相处之道。  

¡  课程大纲

一、演技一：了解谁会成为你的观众

n  观众可能是些什么人？

（1）投资银行；（2）PE基金；（3）券商；（4）其他机构投资人

n  观众需求的相同与不同

（1）是不是好项目；（2）持有时间不同；（3）资金成本不同；（4）专业背景不同；（5）机构投资人与个体投资人的不同

二、演技二：知道观众的审美标准

n  资产端（未上板企业）

（1）行业：是不是朝阳行业；（2）实力：企业在同行业的排名；（3）市场：体量有多大；（4）股权结构：独裁、集中、分散、傀儡、历史沿革；（5）业务：单一、多元；（6）产业链：上下游关系；（7）管理团队：稳定、变动、水平、股权；（8）技术：核心、壁垒、市场化、知识产权；（9）财务数据：利润、现金流、成长性；（10）战略：上主板意愿、未来发展、投资款使用；（11）实际控制人：能力、口碑、财力；（12）投资价格：市盈率；（13）商誉和诉讼

n  交易端

（1）是否是“僵尸”企业；（2）有多少做市商参与；（3）交易是否频繁

n  实际案例分析：阿波罗

三、演技三：好戏要有好剧本

n  商业计划书的那些事儿

（1）为什么需要商业计划书？

（2）商业计划书写什么：公司介绍；商业模式；盈利模式；管理团队；财务预测；未来发展；资金使用计划

n  商业计划书的误区：

（1）逻辑混乱；（2）写成一本技术说明书；（3）破绽太多

n  一份成功的商业计划书：机构希望看到什么？

（1）清晰的逻辑；（2）傻瓜都能看懂的书；（3）明确的发展规划

n  实际案例分析：百宝合；i财富

四、演技四：好戏要有好“角”

n  独角戏还是群演

（1）什么人来做路演；（2）一个人演还是一群人演；（3）路演团队的分工

n  会议材料的准备

n  做个什么样的PPT

n  路演中常犯的错误

（1）表达能力；（2）身份关系；（3）配合问题；（4）熟悉程度

n  路演不等于表演

（1）反映真实情况；（2）合法合规进行路演；（3）不要怕被挑战；（4）真诚

n  实际案例分析：乔布斯与苹果；德爱教育

五、演技五：台上一分钟，台下十年功

n  路演实操手册

（1）路演团队的确定；（2）路演目标；（3）时间表；任务表；（4）材料收集，整理；（5）路演文件的制作；（6）彩排；（7）会务准备；（8）路演；（9）会后跟踪。

六、演技六：不是演技的演技

n  与投资者关系

（1）投资是生意，相处是朋友：与资本建立长期联系的重要性；（2）会哭的孩子有奶喝：定期报告制度和与投资者关系。

张 嶂博士（深圳）   

——股权投资和法律专家

Ø  香港中文大学法律学院 法学博士

Ø  现任中广核汇联新能源股权投资基金 投委会委员

Ø  现任北京市炜衡（深圳）律师事务所高级合伙人

Ø  曾任深圳前海齐心金融控股集团股权投资、资产管理者

Ø  曾任深圳市松禾资本管理有限公司股权投资管理者

Ø  香港中文大学法律学院研究助教

Ø  香港律师协会法律发展研究员

【个人简介】

张老师具有法律、金融双重背景，现从事律师和私募股权投资的工作。从2008年开始从事金融投资领域，曾在国内著名的风险投资公司、政府创投引导基金、金融控股集团工作。工作主要内容为对投资企业进行尽职调查，风险评估与控制，投资决策，基金组建与治理，担保公司项目评审与团队管理，金融公司投资流程设计与管理等。在实践中，张博士擅长投资风险控制，投资制度建设，基金治理。

Ø  组建私募股权投资子基金：在深圳市创投办工作期间，从事与国内顶级私募基金管理人联合发起设立创业投资基金的审核工作。基金总规模超过20亿元人民币。

Ø  担任过2家上市公司和12家非上市公司以及1家瑞士公司的法律顾问。

Ø  负责建构多家企业基金的架构，企业草拟基金投资文件、审核基金的各类法律文件，撰写基金募集文件、合伙协议等。

Ø  为企业提供风控、合同等内部法律培训200多场。

熟悉私募股权投资运作的原理、投资标准、投资运营规律、融投管退的全流程管理、私募股权投资的风险控制、企业的风险控制流程；深谙创业投资企业如何吸引私募股权投资、如何制作商业计划书和路演、如何与基金谈判的秘诀。

专注领域：诉讼和金融法领域的非诉讼的法律事务，企业和投资风险控制、金融产品的设计、并购重组、股权投资、组建私募股权投资基金等。

【授课风格】

  1.案例多，案例新颖，引导式授课

  2.课程工具性强，课程落地性强，学完即能用

3. 幽默活泼，课程互动性强，课程内容有高度和深度，对内容有独到见解，咨询项目经验丰富，返聘率高