卓越项目管理

《卓越项目管理》

关家驹

【课程背景】

大客户销售经理面对销售项目，从上游的供应链，到下游的客户需求，以至于物流配送、安装调试，必须面面俱到，否则失之毫厘谬以千里，而整体销售项目的结果，又是唯一的标准，如何在复杂的管理中，模块化内容，标准化动作，流程化运营，直接决定了在有限的时间内，客户需求的满足。

课程从目标管理、部门协同沟通，风险管控，资源的分配与共享等方面，全方位通过行业案例的分享，阶段性的从项目管理的五大领域，九个细节解决销售项目面临的：时间短、资源少，任务重，协调难，风险大，变化多的障碍，赋能于大客户销售经理真正的“术”。

【课程收益】

²  厘清项目管理与日常管理的区隔和显著特征；

²  理解大客户销售中项目管理的领域和关键内容；

²  形成大客户销售项目管理中风险的控制方法和资源的配置解决办法；

²  熟练使用如甘特图、关键路径、风险计划、问题分析法、复盘等常用工具

【课程特色】

从管理中萃取实践方法、目标分解、实战、可执行、高效，有应用工具和路径

【课程对象】

项目管理者、销售管理者、大客户销售经理、区域销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】李家坡之战

     启示：管理是一场战争，而项目是一场战役

二、项目的面纱

1、解开面纱后的项目

Ø  为什么有那么多失败

Ø  项目的特点

Ø  我们生活中的项目workshop

2、项目的管理地图

Ø  五个核心的内容

Ø  九个重点领域

三、启动

Ø  目标的威力

Ø  SMART一Workshop

Ø  少走弯路的心里话

四、计划我的计划

1、范围是个圈

Ø  是谁出了问题workshop

Ø  主体内容和附属内容

Ø  假定和约束

Ø  WBS

2、时间是朋友还是敌人

Ø  顺序决定着我们展开的效率

Ø  5W2H

Ø  关键路径与里程碑

3、兵马、粮草一个都不能少

Ø  基础是什么？

Ø  资源、费用的管控原则

Ø  应对反对之声要自省

五、过程最重要

1、质量是项目根本

Ø  质量是我们最终交付的保障

Ø  明确标准比喊口号要好workshop

Ø  PDCA

2、人是保证质量的前提和基础

Ø  矩阵的管理

Ø  角色和动机

Ø  影响和激励最有效的方式是榜样

3、冲突不可怕

Ø  冲突的诱因

Ø  化解的“棉掌

五、控制要用心

1、没有控制就别谈项目

Ø  控制三支柱：状态、进展、预测

Ø  制度化和日常化

2、 没有风险就是最大风险

Ø  没有风险就是最大风险

Ø  360°风险管理工具

六、收尾是扎口

1、收尾不是整理物料

2、复盘不是讨伐和反省

七、课程总结与回顾

Ø  冲突的诱因

化解的“棉掌

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏