《年度销售目标与计划执行》

年度销售目标与计划执行

【课程背景】

《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是决胜的关键因素。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 历史上，最伟大的军事胜利几乎总是在计划好的地方取得的。

计划是日常生活的一个特征——无论是在生活中，还是在生意场上，没有计划，我们的努力动作将是完全混乱和随机的。计划不周的危险在某些环境中会比在其他环境中更明显，企业要付出的代价学费会更高。

没有计划，期待神话，最后就是笑话。无论团队还是销售个人，没有执行结果的根本原因，大部分都在于目标的不清晰、不坚定，从而导致团队士气不高涨。团队害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后没有结果

但是，当销售们经常被要求在没有任何指导的情况下准备一个计划，不仅费时费力，而且在执行时，往往达不到预期，事后证明这种做计划的方式根本就是在浪费时间。

对一些销售来说，制定计划是第二天性，而对另一些人则恰恰相反。 而有了如果有科学、专业的计划方式，可以让所有销售在从不精确的、模糊的信息中，彻底地考虑了所有可能的情况，在既定策略的基础上施展创造性、执行力。

一个能被执行的销售计划，之所以有价值，是因为在销售计划的制定、更新过程中，可以对基层一线销售搜集到的客户数据、项目动态进行结构化分析，充分考虑到了各种情况出现的可能性，并能理解由此产生的相应后果，并且可以采取策略行动，最大限度的利用机会、或者规避风险。所以说，好的计划就是做对的事情，把事情做对，减少误判，减少失误。

本课程将详解销售计划制定过程中的几个关键点，并详细介绍制定计划所需的工具和技术，对客户分析、机会分析、销售策略、竞争策略等方面提高全新、系统的优化，同时也提供配套的计划辅导过程，帮助销售计划的落地执行。

【课程收益】

Ø  让学员建立清晰的个人目标、团队目标，树立确立目标感和结果思维

Ø  练习制定销售目标，系统学习制定原则、方法、流程,  提供清晰、精准、实用的计划工具、框架、模板

Ø  从分析到行动，系统地优化目前销售计划的现状，提高销售团队的整体销售计划水平，破解销售增长的瓶颈

Ø  掌握销售团队领导辅导计划能力，学会用激励方式，提高计划执行力、提高团队士气

【课程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者

与销售业务管理密切相关的HR管理人员：运营BP、财务BP、HRBP等

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 如何制定市场开发计划

1、 销售计划的重要性

n  为什么要花时间精力做计划

u  没有计划，就是在计划失败

u  把大的事业分解成一组离散的可测量任务

u  把复杂问题变简单，把简单问题按标准做

u  把随机的事件纳入框架分析

u  便于找出更多的可能性，避免遗留出错

u  设计先于行动，形成上下左右共识的策略

n  什么才是真正的计划

u  区分组织“规划”与个体“计划”

u  战略级的整体组织规划

u  战术级的团队（个体）销售计划

u  计划强调“接下去应该什么做”

u  计划强调“谁去做“、“什么时间做”

u  强调“怎样做”而不是“什么”

n  销售计划的种类

u  Business Plan

u  Sales Activity Plan

u  Account Plan

2、 成功销售计划的关键

n  成功销售的关键

u  数据数字驱动，避免麻痹分析

u  人成功了，计划才能成功

u  计划必须要有配套的进度监督

u  销售计划的关键问题

l  细分市场、目标客户群

l  市场容量、客户分类

l  进入客户的路径顺序

l  客户的需求挖掘

l  对客户的价值主张

l  客户关系的改善与维护

l  如何化解风险、阻抗

l  如何应对各种竞争势态

n  三个核心转换

u  从“未来看现在”，强调增长的方向

u  从“客户看我们”，关注客户的价值

u  从“预演到应变”，激发一线销售的内在动力

3、 确定销售目标的方法和工具

n  SMART 目标原则

u  具体化、可测量化、细分化、相关性、时间节点

n  销售计划的制定流程

u  来自销售管理层的支持和信息输入

u  必要的调研+必要的假设

u  来自执行者自我评估和公开承诺

u  财务测算+成本收益分析

u  销售场景的内部预演

n  策略管理执行与追踪

u  销售辅导

u  销售激励

u  销售竞赛

工具：相关的策略制定方法和工具

二、 如何制定和分解销售目标

1、  销售目标

n  销售的战斗力，决定销售效力的四大因素

u  销售的岗位胜任力

u  可用于开发客户的时间

u  拜访不同客户的频率

u  客户接近的难易程度

n  生成销售目标需考虑的因素

u  近三年的目标客户投资额

u  目标市场年增长率趋势

u  销售区域的过往业绩（总额、市场份额）

u  整体销售目标的比例分解（总销售定额的%）

u  区域销售的销售效力分配

2、  销售计划的分解执行

n  目标分解工具

u  设定目标的SMART原则

u  看重达标，年度销售目标

u  看重效能，季度销售目标

u  看重趋势，月度销售目标

n  90天行动分解计划表

u  月目标行动计划，搞评比，问得失

u  周目标行动计划，开周会、写周报

3、  销售计划的支持与督查

n  日常行动汇报

n  项目机会报备

n  绩效追踪与辅导

n  销售竞赛

n  销售资源

测评工具；评估贵公司业务团队的销售战斗力

案例：思科、IBM

小组讨论、老师总结与分析

三、  如何制定客户开发计划

1、  客户开发与商机描述

n  如何安排与四类客户的接触？

u  A区：已经签约的客户

u  B区：已经接触拜访的客户

u  C区：已在拜访名单上，尚未接触的客户

u  D区：还不在拜访名单上，潜在的客户

n  商机描述的六个要素

u  客户名称

u  项目成熟性判定的五个指标

u  项目吸引力的四个标准

u  商业通路：可能的渠道和商业伙伴

u  项目阶段的时间表

u  测量客户关系密度与关系强度

n  商机的前进策略

u  获胜的机会点

u  竞争态势的现状与转化趋势

u  前进方向与策略

u  商机计划改进行动

2、  人际关系发展

n  客户关系分析与发展计划工具

u  我方团队成员资源分配

u  客户方关系的拓展

u  购买角色与态度的转化

u  关系密度和关系强度评估

n  人际努力策略

u  人际提升方向与策略

u  人际关系改进行动计划

3、  客户需求挖掘

n  深化客户需求的计划工具

u  显性需求与隐形需求

u  理性需求与感性需求

u  现实的痛点和发展蓝图

n  需求引导策略

u  需求引导方向与策略

u  需求引导行动计划

4、  解决方案与价值呈现

n  解决方案与价值呈现工具

u  解决方案

u  价值呈现与案例

u  价值四问模型

n  销售推进策略

u  价值引导方向与推进策略

u  销售受阻应对策略

u  销售推进行动计划

5、  竞争策略

n  竞争分析分析工具

u  客户购买准则

u  竞争优劣势分析

u  参与竞争的方式

n  产生竞争策略的分析工具

u  竞争策略与方式

u  竞争行动计划

案例：Motorola、思科、

工具：销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、

四、 与销售计划平行的销售辅导

1、  销售计划辅导的意义

n  监督计划的执行情况

n  给予方向性的建议指导

n  给一线销售激励赋能

n  销售计划制定与沟通过程

n  没有达成共识的沟通，是伪沟通

n  目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障

2、  计划辅导的对话与工具

u  PDCA 模型

u  GROW 模型

u  业绩盘问模型

3、  优秀计划的回报

n  给模糊、不确定带来更多的确定性

n  一切皆可衡量，带来改进的方向

n  给执行带来自信心

n  团队合作的路线图

n  提供给他人先见之明的证据

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型

结合实际的讨论和演练

五、 整合操练与总结

1、  结合企业和具体案例的实际操练

2、  制作或整合销售计划

3、  成果展示 ，老师点评，互动问答

4、  课程总结，后续行动计划

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：销售方案模板、行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。