应收账款管理策略和催收战术技巧

应收账款管理策略和催收战术技巧

崔健

【课程背景】

销售难，回款更难，这是企业一线销售人员共同的感触。赊销是找死，不赊销是等死，这是许多企业在应收账款管理过程中面临的困境。虽然欠债还钱是天经地义的事情，但是现实生活中针对应收账款进行催收，却往往不得不面对门难进、款难要、脸难看的尴尬局面。而企业内部财务部门和业务部门在应收账款管理和风险控制方面目标不同、冲突不断……
   当前中小企业普遍存在的应收账款管理难题，严重制约了企业的盈利能力，威胁到了企业资金链的安全，进而是企业面临生存危机。

如何把应收账款控制在企业可控范围内？如何让一线销售人员把收款前置？如何解决赊销的问题？

崔老师在通过多年华为及多家企业实战催款经验，带领学员从实际案例出发，从一线销售人员面临的问题出发，通过系统化，体系性的解决方案，真正带给学员解决企业催款的课程方案。

【课程收益】

1.      盘点应收账款的管理漏洞，树立应收账款的风控意识

2.      从业务经营的角度，建立应收账款的整体风控方案

3.      如何在业务的起点布局，增加回收账款主动权

4.      如何洞察客户，判断账款回收风险，提前防范

5.      账款催收的各类场景及追收方法

6.      从多个维度建立企业应收账款管理机制

【课程特色】课程体系结构化、层次分明；课程借用销售管理的方法对应收账款进行管理。以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】 营销总监、财务总监、区域经理、销售经理、财务等

【课程时间】6 小时

第一篇  为什么应收账款在企业中会经常存在？

1、 业务开拓的需要

2、 内部管理的黑洞

3、 交付歧义

4、 客户经营困境

5、 案例展示

【教学目标】让学员深刻理解应收产生的可能的风险点，以及应收带来的各种危害，牢牢树立应收账款的风险意识。防控和催收，意识先行。

第二篇   如何从企业经营角度看应收账款的管理？

1、 事先布局筹码——授信、技术锁定、业务筹码

2、 事中动态监控——客户洞察、调整政策

3、 事后不断追索——追款、止损

【教学目标】预先筹谋、防患未然，建立应收账款的多道防火墙，层层防范、全程尽在掌握。学员头脑中形成应收账款的整体风控模型，而催收只是最后的手段而已。

第三篇  怎么让应收账款赢在事先布局？

1、  客户授信的实施要点

客户授信是企业应对竞争、争取订单的常规策略，但是应对不善也会留下应收账款难以收回的麻烦，因此合理地设置授信条件，可以降低回收风险以及争取最大商业利益。

实施要点：法律文本、担保、行动一致人、关系证明

授信附加条件：排他性合作、设定业绩目标、明确物权归属节点、折扣换授信

2、 业务筹码——增加客户的转换成本

在双方合作中，通过技术、市场、供应等各种条件和手段增加客户对你的依赖性，从而不断放大自己议价的筹码。

【教学目标】学习客户授信的操作要点，通过合理授信达到业务开拓的目的，同时最大化地降低应收的风险。同时学习如何在双方合作关系中占据主动权，为后期顺利回收应收账款打下好的基础。

第四篇  如何做好事中监控，降低风险？

1.    客户的主营业务变化

2.    客户经营状况

3.    实控人背景调查

4.    公司财务状况

4、 产品交付和异议化解

【教学目标】学习对授信客户进行风险动态监控的方法和工具，在账款到期之前能预判客户的账款支付风险，以便提前采取措施。

第五篇  怎么做让事后追账，事半功倍？

1、 原则：先礼后兵、先松后紧

2、 销售视角：像销售项目一样管理欠款追收

了解客户付款流程、关键决策人、内部教练、良好的客户关系维护，从而培育良好的货款回收环境

3、 欠款客户的场景分析

程序性原因：预算没到位、上级待批准、内部流程等

主观性原因：对我方不满意，怀有不满情绪，私怨，占便宜，习惯性延迟

经营性原因：经营困难、现金流不畅、上下游压款等

交付原因：交付工作的瑕疵

4、 各类欠款场景下的追收手段

提醒——催收——跨部门追账——公函——律师函——仲裁——诉讼，以上追款手段在不同场景下的应用分析

【教学目标】作为应收账款回收的最后一道防线-催收，是最为关键的环节。学员主要学习欠款的各类场景、催收欠款的手段、以及这些追账手段在不同场景下的合理运用。

第六篇  如何打造企业的应收账款管理机制？

1、 商务合同和授信合同评审（源头控制）

2、 设立应收账款台账（确立目标）

3、 设立追账组织（明确责任人）

4、 票据和对账工作（歧义解决记录、工作变更）

5、 绩效奖惩（利益挂钩）

6、华为案例分享

【教学目标】企业有了有效的策略、各种风控和追账技巧，并不是账款顺利回收的全部，良好的组织措施和执行力才能让账款顺利回收的强力保障。学员学习从合同评审、设定目标、责任人、票据管理、奖惩措施等五个维度建立公司的应收账款管理机制。

第七篇  回顾和总结

崔键 老师

——华为大客户销售管理实战专家

Ø  原华为海外地区部TK业务部长，TK业务支持部高级经理

Ø  原华为某海外国家公司副总裁

Ø  中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

Ø  原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁          

Ø  原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

Ø  清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

Ø  湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为华为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

华为系列：

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《华为狼性营销》

《华为营销管理体系“铁三角”组织运作机制》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

《华为立体化客户关系管理》

《华为海外市场开发操作务实》

《以华为为标杆—创新盈利模式》

《华为军团团队的执行力打造》

《学华为—解决方案经理的角色定位和工作务实》

《学华为—以客户为中心的价值观运营》

大客户销售管理：

《打造销售铁军团队建设战法》

《OPCV大客户销售战法》

《海外市场开发操作务实》

《市场营销综合素养训练班》

《立体化客户关系管理》

《创新盈利模式》

《团队的执行力打造》

【部分案例】

n  华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

n  东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

n  某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

n  中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

n  多家细分领域龙头企业的营销顾问

n  五十家企业的战略、营销咨询案例积累

n  数百家企业培训经历 

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。                                     ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。        ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。                           ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。      ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理