《解密华为大客户狼性行销》

解密华为大客户狼性行销

【课程大纲】

一、引入：华为奇迹与华为文化

1、华为不止是世界500强！

   以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗、坚持自我批判

2、华为的核心价值观

   成就客户、艰苦奋斗、自我批判、开放进取、至诚守信、团队合作

二、寻找大市场

1、压强就是为了抓住“机遇”：方法、对象、目标；

2、知己——了解自身的优劣势：自我优劣势分析：SWOT工具分析；

3、分析和评估市场机会点

 市场空间

 市场增长率

 获利潜力

 战略价值

三、发现大客户

1、划分客户，找出什么是优质客户

》》工具：BCG矩阵的四象限分析

2、发现有价值的大客户的途径

 专业展会与论坛

 其他人介绍

 社会活动

3、常用市场信息收集渠道

 客户/对手年报

 客户拜访

 媒体新闻

 历史分析报告

 第三方咨询报告和分析

四、占领市场的法宝

   1、客户的心声

2、什么是解决方案营销

 找痛点

 促成功

 成交的公式是什么？

3、解决方案销售需要具备的4种技能

 情境知识（设身处地）

 产品性能知识

 人际关系技巧

 销售技巧

分析：大客户产品评估的要素

工具：大客户的采购流程

五、全方位地阻击对手：竞争分析的目的在于明确形式和预计机会

1、    竞争分析的目的在于明确形式和预计机会

2、    拉开与对手的差距

六、构建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌营销的步骤

3、品牌宣传的主要方式

4、如何拜访客户

5、如何组织研讨会

七、从单打独斗到团队化作战

1、团队化作战——“铁三角”投标前：客户经理、产品经理、商务经理

2、团队化作战——“铁三角”中标后：产品经理、交付经理、客户经理

3、让PDCA贯穿工作的全过程

4、如何按时收款：五大技巧明确按时收款

八、表现出良好的职业化素养与修养

九、课后讲师与学员交流，解答学员疑惑

【专业背景】

二十三年实战工作经验，八年国家研究所工作，十五年华为工作经历！

近15年的华为工作经验，亲历了华为公司从一个小公司快速成长为一个跨国企业巨头的艰辛过程，参与并推行了华为多个重大管理变革活动，充分理解企业如何“从乱到治”，实战经验丰富。

【实战背景】

十五年实战在华为-丰富的海外工作实战经历

Ø 四年多在亚洲泰国、欧洲西、法等多个国家工作经历

Ø 华为全球专家团 专家

Ø 华为全球专家团 CEG

Ø 华为西班牙国家电信\法国电信项目 全球高级经理

Ø 华为非洲产品推广项目 全球高级经理

Ø 华为全球销售管理部 全球高级经理

实战在华为：跟随任总亲身经历的华为管理变革实战经验

Ø 中国第一批GSM、UMTS研发团队 专家

Ø 华为第一批ISC专家团 专家

Ø 华为第一批集成项目研发(IPD)专家

Ø 华为第一批海外采购供应管理变革与ERP推行组专家

Ø 华为第一批市场管理变革推行组成员

Ø 华为全球专家团专家 采购供应商全系列管理专家

 丰富的实战培训教学经验

Ø 华为内部特聘高级讲师

Ø 清华大学深圳研究院特聘高级讲师

Ø 中山大学 EDP项目 特邀讲师

Ø 中山大学 高级采购经理研修班 主讲老师

【授课风格】

讲课幽默，充分运用自己丰富的亲身经历，启发式授课，避免出现空洞的说教，让学员学定有所得，能够在课程结束后，解决工作中遇到的实际问题。不仅仅是讲课，而是把20多年的工作经验，特别是在华为15年的工作经验分享给学员。

可以根据客户的具体情况，定制化培训课程，解决实际问题。

【培训方式】

成功指导陕西、湖北、广东、北京等十多家企业采购、研发及市场方面的管理变革，让企业在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顾问模式：

1：一招制敌，以最简单的方法解决问题。

2：企业、员工两方面都愿意接受，强调逐步变革，减少变革对企业的冲击。

3：重经验传授；重企业内部制度流程建设；重企业员工自身能力提升。