《银行”两扫五进”外拓营销技能提升训练》

银行”两扫五进”外拓营销技能提升训练

【课程背景】

    当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模！先进取代落后！国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，“狼“来了！外资银行进入中国，银行是继续坐以待币？还是从“坐商”向“行商”转变？银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？外拓营销势在必行！

 如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。

    经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。特别推出《银行“两扫五进”外拓营销技能提升训练》本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“

【课程收益】

 这是一场拿业绩说话的实战培训！

 这是一场提升银行业绩的落地培训！

 这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！

 学习+实战：营销理念“真”转变    

 理论+实践：营销信心“真”增强

 攻坚+争先：营销业绩“真”提升

 感受+体验：营销能力“真”激发

【培训对象】

 主要对象一：客户经理及信贷经理； 

 主要对象二：网点主任及支行行长

 主要对象三：临柜人员及营销岗

【培训时间】

 4天基础版（现场授课+现场辅导）

 第一天：外拓营销实战课程（营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等）；

 第二天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；

 第三天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；

 第四天：外拓实战督导+外拓项目总结

 5天提升版（现场授课+现场辅导+项目后期固化方案制定+外拓营销百问百答话术手册提炼+外拓营销内训师选拔培养）

 第一天：外拓营销实战课程（营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等）；

 第二天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；

 第三天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；

 第四天：外拓实战督导+项目总结回顾（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；

 第五天：外拓营销内训师选拔培养课程+后期固话方案制定+外拓营销百问百答  话术手册提炼；

【培训形式】

 课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进

【课程大纲】

第一部分  银行营销赢思维

1、国内银行营销管理现状

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，业绩往下滑”

2、银行营销突围的四把利刃

    A、产品---从本身价值到附加价值

    B、营销---从营销技能提升到营销模式转型

C、服务---从客户服务到客户体验

D、人员---银行营销人员的五项能力修炼

3、银行客户营销需要解决的几个问题

    A、他是谁：客户精准定位

    B、他在哪：客户有效挖掘

    C、怎么找到他：客户开拓技巧方法

    D、怎么让他喜欢我：营销人员五项能力修炼

    E、怎么让他忠诚我：那些因素影响着顾客忠诚度

4、客户识别与需求分析

    1）客户有分类、分类有标准、识别有方法、营销有区别 

    SPIN技法的怀柔话术运用

    A、让客户认同的正向和反向提问法

    B、问题诊断–了解客户现状与问题

    C、问题挖掘–引导客户解决问题

    D、问题扩大—刺激客户解决问题

    E、需求挖掘三大利器

    观察：观察演练

    倾听：倾听技能

    寻问：基本套路

    问句连结技巧——漏斗式提问

第二部分  银行外拓营销实战技能

1、外拓营销的“三实”——实战、实践、实效

2、外拓营销客户开发六步成交法

    1）扫街准备

2）打破陌生

    A、“看、听、说、问、笑”打破陌生高效沟通的5步曲

    B、听三层与三层听

    C、打破陌生如何先沟通感情再沟通事情

    D、打破陌生如何先聊天再聊事

3）深挖需求

4）产品介绍

    A、产品特征优势利益分析提炼

    B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

    C、产品的FABE解决方案呈现

    D、产品自我包装与破壳

5）异议处理

    A、异议产生的原因

    B、异议处理的原则

    C、异议处理的技巧

    D、做“能说会道”的销售人员

  （演练：营销常见拒绝处理1对1情景演练）

6）礼貌离开

    A、离开的时机把握

    B、离开时注意事项

    C、离开时的巧妙预约

    (7)客情关系维系及深度拓展

    A、 客户忠诚度与营销人员真诚度

    B、情感融入与客户深度拓展

    C、精神维系与物质维系的巧妙结合

    D、不同客户的维护的方法

 3、外拓营销工作创新点、提升点的5W2H要素方案制定

    工具1：银行外拓营销个人物料准备表

工具2: 银行外拓营销训前调研表

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：外拓营销区域划分及人员分工原则

4、外拓营销接近客户的方法

   1）好奇接近法

   2）聊天接近法

   3）馈赠接近法

   4）赞美接近法

   .........................

   演练：1对1情景演练

5、外拓营销常见拒绝处理

   演练：1对1情景演练

第三部分  银行外拓营销实务

   1）团队建设

   2）翻转课堂建设

   3）外拓营销之三光营销、三全营销

   4）外拓营销的四个不同

   5）外拓营销常态化方案

   6）外拓营销百问百答

   7）外拓营销实施方案

工具5：外拓营销后期跟进指导表

第五部分  外拓营销流程安排

时间

地点

参与人

内容

开课前一天

不定

相关领导

现场沟通及检查各项工作准备情况  

与贵行培训总负责人对接各项工作

第一天白天

（08:30---17:30）

会议室

外拓参训学员

实战外拓营销知识现场训练

营销话术提炼

情景模拟演练

客户识别技巧演练

第一天晚上

（18:30---20:00）

会议室

外拓参训人员；

 办公室人员及相关部门

讲师活动安排

微课堂建立及细则要求

第二天工作安排

详细物料准备

划分商区小组调研及营销方案制定

第二、三天白天

（08:30---17:30）

商区营销

外拓参训人员

扫街---以贵行某个金融产品为主的综合金融营销：

高效启动晨会

小组组长负责各片区，启动外拓营销

以小组成员轮流方式与客户进行营销与访谈

讲师现场督导与巡检

第二、三天晚上

（19:00---20:30）

会议室

  外拓参训人员及相关领导

讲师点评总结

针对白天营销问题进行解决与情景模拟演练

第四天

（08:30---17:30）

商区营销

外拓参训人员

扫街---以贵行某个金融产品为主的综合金融营销：

高效启动晨会

以小组成员轮流方式与客户进行营销与访谈

讲师现场督导与巡检

第五天

（14:00---17:00）

会议室

  外拓参训人员及相关领导

小组组长负责各片区，启动外拓营销

以小组成员轮流方式与客户进行营销与访谈

外拓营销常态化与固化方法分享

项目总结与回顾