《高效客户经营实战攻略》

《高效客户经营实战攻略》    

主讲：李轩老师

【课程背景】

中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。

此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。

【课程收益】

Ø  掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具

Ø  在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操

Ø  掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式

【课程对象】银行客户经理

【课程时长】3-5天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性

【研讨】

Ø  过往我们的营销方式是什么？

Ø  产生的效果怎么样？

Ø  为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

【了解蓄客&获客的重要性】

一、站在当下，重新认识保险产品

Ø  保险是典型的低频高价的商品

Ø  低频高价的商品营销模式

Ø  营销和推销的区别

Ø  寿险营销的特点

第二讲：【获客&服客篇】

Ø  线上蓄客获客模式

【互动】最常用的微信群的特征

一、社群营销

（一）什么是社群？

1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词

2. 为什么谈社群：交流媒介的产物

（二）社群营销的核心—价值输出

1. 价值输出的四个维度

2. 社群营销的三个目标

3. 传统销售VS社群营销五个不同

4. 流量风口：从门户网站到社群经济

【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？

（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出

Ø  社群互动与价值输出核心要点

1. 保持社群活跃度的“三把刀”

2. 社群互动价值输出三个要点

Ø  群红包—活跃社群的简易疗法

1. 师出有名—群红包的六类发法

2. 勿任性—群红包五个注意事项

Ø  价值输出—群分享的十步流程

1. 碎片化价值输出：四类小贴士

2. 创造价值：群分享的十步流程

【情景讨论】群价值输出方案设计

二、自媒体营销

（一）自媒体价值输出内容选择

Ø  口播类：知识输出

（二）自媒体平台选择

Ø  抖音、视频号、小红书、B站等

（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频

Ø  自媒体搭建三种类型

Ø  全网霸屏、矩阵裂变

【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝

第三讲：线下蓄客获客模式

【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化

一、个人玩法

（一）拓展关键社群

Ø  商会群

Ø  校友群

Ø  老乡群

Ø  刻意届时的高质量群体

Ø  本地高质量群

【案例】“创业酵母”助我达成百万

【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群

（二）老客户盘点

【互动】你知道你有多少老客户吗？

【互动】你如何做老客户的盘点？

Ø  老客户的有效盘点方式：

ü  保单整理

ü  权益告知

ü  服务告知

ü  活动告知

ü  微信群单独经营

【工具】保单整理工具表

（三）转介绍

Ø  直接开口提出要求

Ø  资料收集务必详细

Ø  转介绍名单要分类

Ø  电话约访一步到位

Ø  感谢回馈及时汇报

Ø  做好准备访前确认

【工具】转介绍话术

二、团队玩法

【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？

——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值

【案例】某银行子女教育主题活动

（一）客户当下有什么类型的需求？

Ø  健康需求

Ø  子女教育需求

Ø  企业经营需求

Ø  家庭财务大力需求

（二）围绕客户需求办活动

Ø  寻找资源办活动

【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+

Ø  没有资源找资源：打造异业联盟共同体

1. 异业联盟的三个作用

2. 异业联盟七种渠道选择

3. 异业联盟选人四个维度

4. 异业联盟五种合作形式

【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）

【工具】可以进行实操的活动主题大全

三、公司玩法

（一）线上模式

（二）线下模式

Ø  利用公司资源做好线下蓄客、获客

ü  人

ü  财

ü  物

第三讲：【客户营销篇】

一、精准把握客户需求

Ø  360度全景客户画像模型

【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。

现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解

客户画像步骤一：客户数据采集

Ø  客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）

Ø  客户数据采集三路径

客群画像步骤二：客户数据分析洞察

Ø  锁定关键信息

客群画像步骤三：客户需求判断

Ø  不同信息反映出客户的不同需求

1. 客户家庭信息维度

2. 客户资产类型为度

3. 保险配置维度

4. 企业情况维度

客群画像步骤四：针对性营销

Ø  KYC九宫格：时间轴提问法

1. 谈现在、聊过去、预未来

2. 看短期、问中期、配长期

3. 先个人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客户画像模型

【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》

二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧

（一）经济变化低息负利时代

1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束

对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比

（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）

数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状

思考：普通老百姓获取高收益的途径

【案例】挪储助我实现6单460万保费

【工具】完整版理财讲解傻瓜工具

三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活

【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户

（一）了解养老的重要性

Ø  将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力

1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

分析：延迟退休对老年人的影响

（二）个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险

方式2：社保养老保险

分析：当地养老金的目前水平

工具：养老金替代率

练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术

（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）

第1步：养老理念沟通

【工具】生命周期时间线图

第2步：导入年金险

【工具】沙漠行走图

（四）年金险实现养老规划的超级工具

【工具】适老装修基金的准备

四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育规划沟通的误区

（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系

（三）父母都会为子女在哪方面花钱

（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求

【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险

（五）子女教育规划的年金险销售逻辑

Ø  每一个孩子，都是我们的宝贝       

Ø  做个有责任心的家长

Ø  用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育

【工具】少儿财商教育工具解读

五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理

（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险

1. 没有找到客户痛点

2. 不了解保险对他的好处

（二）什么是财富传承

（三）财富传承的重要性

分析：财富传承中所要面对不同风险

方法：思维导图快速记忆法

【案例】王宝强婚姻风险案例

【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事

（四）财富传承的销售流程

第1步：了解情况

第2步：问客户愿望

第3步：发现风险

第4步：讲案例故事传递感受

第5步：讲金句引发客户共鸣

第6步：给出合理建议

第7步：促成

【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单

【工具】高客版建议书

六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托

（一）不同客群的保险金信托需求

Ø  家企资产防隔离

ü  案例展示

ü  客户需求分析

ü  保险金信托方案设计

Ø  婚姻财富要守住

ü  案例展示

ü  客户需求分析

ü  保险金信托方案设计

Ø  细水长流传子女

ü  案例展示

ü  客户需求分析

ü  保险金信托方案设计

Ø  特殊成员需照顾

ü  案例展示

ü  客户需求分析

ü  保险金信托方案设计

【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨

（二）客户需求挖掘

Ø  通用客户需求挖掘方式

Ø  企业主客户需求挖掘一般逻辑

Ø  高管客户需求挖掘一般逻辑

Ø  家庭主妇需求挖掘一般逻辑

（三）客户面谈销售流程

Ø  SPIN销售法

Ø  高效客户面谈流程

Ø  让客户跟着你思考的的模式

李轩老师

                              —金融领域销售及互联网营销实战专家

Ø  中国政法大学民商法学硕士

Ø  曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

Ø  曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

Ø  曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

Ø  曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

Ø  得到APP预备讲师

Ø  喜马拉雅APP保险频道优质主播

Ø  持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】

实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。