顾问式销售技巧训练（严家明）

课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲

课程导入

你为什么会说是？

顾问式销售的基础

顾问式销售中客户为什么购买
成功实现顾问式销售的最基本前提
顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
各阶段客户的关注点
客户采购团队中的角色分析
讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

销售自己
销售服务
销售方案
销售产品

顾问式销售的六大关键

准确地筛选客户
将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
擅用差异化
掌握客户的决策过程
向实权人物推销
向整个销售团队沟通战略计划
讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

“挪”字当先赢得客户信任的技巧
建立和维护客户关系的技巧
运用SPIN“抓心”技巧
双赢谈判的技巧
获得客户购买承诺的技巧
应对拒绝和异议的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为

课程总结

养奶牛思想在顾问式销售中的运用
顾问式销售人员成功应具备的素质

讲师介绍

严家明 先生
管理学博士，毕业于复旦大学
企业惯性管理学派创始人
专业领域首席培训师、咨询师
在近二十多年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目:

内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程:

《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。

培训的主要特色:

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。