双赢商务谈判技巧（韦老师）

课程目标：                                                                        
  立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
  运用商务谈判技术控制整个谈判的过程；
  学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；
  学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；
  提升经理的商务谈判智慧，达成企业经营目标；
  帮助企业建立商业伙伴的信任、承诺和长久的合作关系；
  制订有针对性的谈判计划，灵活调整沟通风格 
  熟练使用有效谈判技巧，从而顺利达成谈判目标
  熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；
  清晰理解成功谈判的三大决定性因素；
  全面掌握达成业务合作所需的策略和技巧；
  有效提高您的合作风险控制能力；
  通过案例分析，提升营销人员的实践能力。
 
课程大纲设计：                                                                       
第一单元：商务谈判与双赢合作
  案例导入：兄弟争“橘子”
  渠道案例：厂商共赢模式的谈判
  品牌联合案例：双赢原则
  商务合作与商务谈判的关系
  商务谈判的“责任与业务”范畴
  商务谈判的“权利与目标”范畴
  商务谈判的基本原则
  商务谈判认识上的“七大”误区
  商务谈判的目标体系
  商务谈判的“利益金三角”
  “立场分歧”与“利益分歧”
  什么才是有“价值“的商务谈判
  商务谈判的5大特征
  商务谈判的8个阶段
  商务谈判者的角色与素养
  案例分析与讨论

第二单元：商务谈判前的有效准备
  如何分析自身条件
  确定谈判前应收集的信息
  收集商务谈判信息
  整理收集的商务谈判信息
  分析商务谈判对象
  分析谈判对手的目标
  商务谈判的SWOT分析工具
  分析对方的谈判人员
  制定商务谈判策略
  制定商务谈判计划
  ONE-TO-ONE的谈判计划
  如何制定备用方案
  如何评估谈判风险
  利用议程排定议题优先顺序
  预谈判(Pre-negotiation)演练
  案例讨论
 
第三单元：如何构建双赢商务合作目标体系
  梳理公司的战略、战术、阶段性目标
  梳理对方的合作期望与目标
  明确己方谈判目标
  明确对方合作目标
  分析对方利益有关者的目标
  工具：目标分析四象限
  分析己方4大筹码
  如何驾驭资源、权力，时间，信息
  分析对方可能的筹码谱
  确定谈判基调
  选择谈判策略与推进步骤
  案例：如何设计与应对商务进程
  案例讨论
 
第四单元：商务谈判的开场阶段
  进行商务谈判的开场
  创造商务谈判气氛
  确定商务谈判议程
  给对方设计情绪线路
  让对方引入您的问题线路
  商务谈判会面时的8个关键细节
  如何建立信任
  “合作信心塑造”与“信赖感”建立
  案例分析
  如何巧妙“打扮“价格
  价值塑造与价格逻辑
  记住:聚焦在目标而不是问题上
 
第五单元:商务谈判的中期阶段
  合作型双赢谈判的利益与立场
  谈判中期回应与反馈
  从身体语言了解对方意图
  人与事的有效分开处理
  重视评估对方的意图
  分析解决对方问题的方案
  在商务谈判中避免折中
  折中困境
  案例：进退两难
案例：釜底抽薪
  了解并改变对方底价
  打探和测算对方底价
  案例：定最合适的谈判价格区间
  影确响对方底价的三大因素
  改变对方底价的策略
  如何巧妙战胜强硬对手
  给对手一个“”模糊的上级”
  避免对抗性谈判
  不断亮出“樱桃树”
  给猴子旁边放个“桃子”
  乘胜追击
  如何应对“”烫手山芋”
  一定要索取回报
  如何打破僵局
  什么是僵局
  在僵局中的“突围”
 
第六单元:商务谈判的后期阶段

  商务谈判的“退”与“进”

  商务谈判的“阴”与“阳”

  专注您的谈判目标

  对方可能的谈判策略

  “敲边鼓”探询

  不断给“种猪”刺激

  适当时有效的“反悔”

  “无奈”接受也是一种技巧

  如何在合作性条款上争取利益

  衡量您的目标

 
第七单元: 把谈判成果变为契约执行

  草拟协议

  草拟销售合同

  做好合同的审核

  巧妙地准备一个签字仪式

  为合同履行建立备忘录

  如何为您下一次谈判设计“埋伏”

  把“信用和信任”当成谈判资产