双赢策略-采购谈判技巧

课程介绍：
现在企业的竞争，正逐渐由技术的领先、市场的垄断,转向以采购来降低成本，提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一，其中采购支出占销售额的60-80%以上，如何让采购工作提供关键性的贡献，在供应链作业中发挥更大的绩效，有赖实际而有效的采购策略的运用于配合，本课程以提供给您优势与劣势下得议价技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏采购。

课程目标：
· 学会制造一个好的会谈气氛
· 采购双赢的方式解决冲突，使谈判顺利进行
· 提升谈判力的沟通技巧
· 建立使谈判获得成功的思路
· 具有处理谈判过程中的常见问题的能力

课程大纲：
1. 谈判概论
· 双赢哲学的重要性
· 了解你在谈判中所遇到的阻力
· 了解你及对方的立场

2. 谈判的各个阶段及各阶段中的技巧
 准备   开局   建议
 配套   议价   成交

3. 计划你的谈判
· 谈判计划的准备方面
· 谈判准备的8环节
· 定义完美的结果
· 确定能够商量的问题
· 确定谈判中的优先级排序
· 设计谈判起点
· 再次确认目标与结果
· 评估对手
· 制作套餐资料
· 心理彩排与情景彩排
· 确定立场能够达成意向的范围
· 将您的策略呈现给你的企业

4. 客服谈判中的人为因素
· 认识自己的谈判风格
· 了解对手的谈判风格

5. 成功谈判者所应具有的沟通技巧
· 什么是沟通？
· 沟通的误区
· 提升谈判力必须掌握的四大沟通技巧
· 暗示的技巧
· 倾听的技巧
· 提问的技巧
· 复述的技巧

6. 谈判策略
· 几种谈判策略的介绍
· 谈判策略的运用
· 根据情况，设计策略组合

7. 谈判技巧
· 报价的技巧
· 讨价还价的基本原则
· 谈判中的力量
· 讨价还价的策略
· 讨价还价：错误的假设
· 讨价还价：把重要的留到最后
· 讨价还价：未接到对方的建议以前不必急于修改自己的建议
· 建议与配套技巧
· 利用权利的技巧
· 突破僵局的技巧
· 让步与成交的技巧

8. 如何创造谈判资源
· 谈判资源就是谈判筹码我们往往不缺筹码，可我们有时候又难以发现筹码
· 针对几种人的策略
· 要想创造谈判资源，首先要识别各色人等
· 想利用你的降价以便压你的竞争对手
· 退出交易的借口者
· 将可供交换的条件变为谈判资源
· 以“钱”为交换条件
· 再以“交换”为交换条件
· 用相互“关系”作为交换条件

9. 谈判与签约（谈判结束）
· 进入签约阶段的谈判
· 合同谈判
· 合同谈判的四大要素
· 合同谈判应遵循的原则
· 买卖合同履行中的风险与防范
· 买卖合同签订应注意的问题

参加对象：采购管理、采购人员、供应链管理者。