采购成本分析与谈判技巧（宫老师）

【课程背景】

• COST DOWN! COST DOWN!
• 降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？
• 领导总是问，为什么是这个价格，究竟应该怎样回答？
• 供应商有报价，如何分析？
• 明知供应商报价不可信，但水分在哪？
• 谈判、谈判、谈判！天天与供应商谈判！
• 究竟如何谈判？工作中遇到那么多问题，培训能否找到答案？
• 几个部门人同时与供应商谈判，究竟应当怎样配合？
• 人们呼唤实战的培训、解决问题的培训！
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【课程收益】

• 了解供应商成本结构
• 了解供应商是如何报价的
• 了解供应商报价水分在哪里
• 从容回答领导的提问：为什么是这个价格？
• 了解如何与供应商谈判
• 了解如何使用五环进行布局与识局
• 了解如何出牌
• 从容面对供应商
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【课程特点】为什么要参加本课程培训，因为
      【最实用的课程内容】：
不同于一般培训的泛泛而谈，不强调理论，从实战出发，问题导向，超强针对性。
      【最鲜活的案例教学】：
从一个个具体案例入手，提出带有普遍性的实操解决方案，提供解决问题的标杆。
      【最系统的解决方案】：
权威专家与您分享25年工作经验，18年采购实战体会，6年咨询培训案例，套路清晰系统。

【课程大纲】
第一模块、如何透视供应商成本结构？
    供应商的成本结构是怎样的？
    不同行业供应商成本结构一样吗？
    如何通过3个维度评审供应商报价？
    报价单上有哪些玄机？水分在哪里？
    服务、贸易业供应商成本结构怎样？
    如何使用供应商的成本分解数据？
案例：
第二模块、如何对成本进行分类管理？
    什么是制造成本、销售费、管理费？
    什么是材料费、人工费、期间费用？
    什么是直接费用、间接费用？
    如何计算固定成本、变动成本？
    如何计算供应商盈亏平衡点？
    为什么有些成本不能计入成本？
案例：
第三模块、如何核算供应商的成本？
    谈判前如何知道价格底线？
    价格分析的6种方法
    3种成本估算方法让自己心里有底
    供应商报价的依据是什么？
    如何事先核算供应商成本？
    如何核算材料成本？
    如何核算人工成本？
    如何核算制造费用？
    管理费分摊的2种方式？
    如何进行折旧？
    何时使用ABC作业成本法？
    如何计算加工费？
案例：
第四模块、供应商是如何报价的？
    怎样知道供应商是恶意报价的？
    怎样使用成本加成定价法？
    4种加成方式是什么？
    如何使用TCO总成本定价？
    如何根据价值定价？
    4种市场结构如何定价？
    学习曲线能帮助分析价格吗？
    怎样使用变动成本定价？
    如何避免被供应商举报？
    集团内部采购时如何定价？
    已经决定了供应商，可落选供应商说“还可以再降价”，怎么办？
案例：
第五模块、如何寻找谈判筹码？
    谈判有双赢吗？
    谈判为什么要妥协？
    如何让步？
    如何制定BATNA使心中有底？
    买卖双方力量对比分析？
    买方市场地位分析
    供应商市场地位分析
    主宰谈判桌的两条线
    谈判如何造势？
    对方很强势，我怎么办？
案例：
第六模块、如何使用五环进行布局和识局
    如何“组团”与对方谈判？
    如何设定谈判议题
    对手背后那些人如何应对？
    谈判前要做好哪些准备？
    谈判时如何以人为本
    如何与不同的人谈判？
    谈判地点选择哪里好？
    谈判时应该坐在哪里最好？
    如何设定谈判压力点？
案例：
第七模块、开局的谈判技巧
    开出高于预期的条件
    永远不要接受第一次报价
    学会感到意外
    避免对抗性谈判
    不情愿的卖家和买家
    钳子策略
    结束谈判时如何防止供应商“反悔”
案例：
第八模块、如何决胜中场
    应对没有决定权的对手
    服务价值递减
    绝对不要折中
    应对僵局
    应对困境
    应对死胡同
    一定要索取回报
    如何成为真正的谈判高手
    6种简单实用的谈判技巧
案例：
【授课形式】案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。

【讲师介绍】David Gong

• 美国CPM/CPSM授权培训讲师，中国人民大学MBA。
• 中国物流采购联合会专家、《中国采购发展报告》编委
• 中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员。
• 上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家
• 拥有国企、外企、民企工作经历。先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、 采购总监、总经理18年。
• 曾因降低成本的突出贡献获世界500强美国总部全球总裁特别奖。
• 拥有丰富的培训经历，如宝马、奔驰、广州本田、海尔、美的、约翰迪尔、蒙牛集团、中广核电、富士康、德尔福、一汽集团、柯尼卡美能达、药明康德、法国欧尚超市、中材科技、徐州工程机械、山东临工、美铝、可口可乐等。
• 丰富的采购实战经验和丰富的咨询培训经历，以及对采购案例的深入研究使得培训课程，有很强的针对性和实践指导性。