优势谈判与供应端资源整合策略（陈含桦）

第一部分 战略采购与采购功能定位
一、当前企业采购业务面临的机遇和挑战
1、大规模定制与范围经济
2、供应链一体化管理 – 资源、市场、规模与竞争力
3、物流规划与管理
4、延迟制造与快速反应管理
二、采购成本对企业利润贡献的杠杆效应
1、借鸡生蛋、借船出海
2、ESL供应商先期参与
3、采购成本分析与管理策略
三、采购功能的战略定位
1、传统采购管理的几大误区
2、如何构建高效的采购管理体系
3、从Buy到Outsource – 点、线、流、网与轻资产竞争战略
 
第二部分  战略采购综合分析
一、需求分析
1、同质性需求与非同质性需求分析
2、如何构建统一采购的采购管理体系
3、如何根据物资采购品种、数量、成本及风险采用不同的采购方式
二、采购物品战略分类及对策
1、依供货商的关系及物品特性分类及对策
2、如何根据物品金额进行ABC分析及采购策略
三、采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始
1、制造企业推行限额设计的必要性——降低采购成本必须从设计开始
2、采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动
3、供应商参与开发的组合关系四角模型分析及策略
4、采购如何参与产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析
5、如何推进零件标准化——降低采购成本与减少呆料的重要途径
四、询价、比价与供应商成本构成分析
1、询价技巧以及BATNA研判
2、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径
3、采购成本控制的工具与策略
4、寻要求供应商降价的时机
5、生命周期成本LCC对TCO的影响
 
第三部分 强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略
一、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略
1、如何应对强势供应商
2、如何整合弱势供应商资源
3、如何同伙伴供应商进行长期合作
二、供应商整合与外部资源充分利用
1、如何由供应商事后考核转化为过程控制
2、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱
3、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
4、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
5、如何从为MTS库存采购到为MTO订单采购转变

第四部分  如何奠定与不同类型供应商谈判致胜的基础
一、TWOS矩阵与谈判对手与供应环境分析
1、SCOR模型：点、线、面、网的肢解与集成
2、四象限谈判模式--- 采购方的罗盘与准星
二、HWLP测试，角色定位与自我评
1、“有情绪，没江山”--- 心想事不成，被动境地的根源剖析
2、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
3、谈判中如何应对供应商垄断--- 实现“暗示威胁”到“合作型威胁”的转换
三、双赢的游戏——红蓝博弈与囚徒困境
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险
 
第五部分  采购谈判策略
一、情报策略
1、了解产品服务和源头溯及
2、充分的双方议价能力分析
3、双方企业文化差异及运作特点
4、潜在供应商的调研、资信和经营作风
二、有效沟通
1、非语言沟通
2、倾听为王
3、寒暄，给谈判预热
4、休息策略
三、目标设定、价格妥协与实行成本转移策略
1、谈判目标排序，如何预测对方目标
2、采购如何前期参与工程开发
3、推进产品标准化
四、角色分工与团队协同策略
1、首席代表
2、红脸与白脸
3、强硬派与清道夫
4、“绞肉机”与“价格屠夫”
五、谈判进程与时间把握策略
1、如何驾驭谈判进程
2、如何处理分歧
3、做一颗柔软的钉子
4、如何收盘与结束谈判
六、谈判地点与环境策略
1、主场与客场的压力水平测试
2、会场“硬”环境的研判
3、建立融洽的谈判气氛
4、预设谈判禁区
七、内部授权与权力限制策略
1、权力关系与战术安排
2、透过权力要素运用，追求既定目标
3、如何增加谈判的力量
 
第六部分 采购谈判实战技巧及分组演练
（买卖双方分组模拟谈判）
 
第七部分  战略思维与前瞻性思考
一、定向：互联网+ 与采购模式革新
二、定位：“争取更多”，并非“得到一切”
三、行家：抓住更多机会，最小化风险
四、人性：世界是非理性的，“爽”到就能赚到
五、寄语：水无常形、顺势而为、借船出海

主讲专家
采购与供应链专家 陈含桦

实战经验
曾任职厦门大型美资企业Intex Group逾11年，历任自营进出口、采购供应链与人力资源管理等部门主管（年度采购额十六亿人民币）。曾任福州某台资企业总经理三年。
 
专业背景
中国社会科学院 经济学博士生；国家一级人力资源管理师、国家高级采购师，福建人力资源管理师协会专家团成员，福建省采购师协会专家团成员，国家高级职业经理人认证命题组专家成员。
 
主要课程
优势谈判与供应端资源整合策略、MTP 中高层管理特训-系列课程、战略性绩效管理
 
服务对象
豪氏威马（中国）、VICTOR集团、BEST教育机构、国家电网、特步集团、厦门广电网络、柒牌集团、达利园集团、鸿星尔克集团、厦门大金龙客车、四川省劳动保障厅、中烟集团等。