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绝对成交-顾问式销售五步法（陈攀斌）

参加对象：制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源等工业品企业销售人员、销售经理、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理
公开课编号 GKK59
主讲老师 陈攀斌
参加费用 3800元
课时安排 2天
近期开课时间 2015-07-17
举办地址 加载中...
其他开课时间
公开课大纲


课程特色：

实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
针对性：课程讲师具有多年的工业品销售经验，通讯设备、民用爆炸品、大型电器等等，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
 
课程大纲
第一天上午（9:00-12:00）
 

课程单元 重点内容 备注
销售团队组建 销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》 体验式项目
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备 金牌销售的三业：定位、形象和专业 课程讲授+形象制定练习
金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队
金牌销售的三情：激情、热情、煽情
实操环节 实操环节：《销售人员职业素养自我测试》 水平测试
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣 知识1：正确的会谈程序-销售六大问句
知识2：什么吸引消费者-四个死穴
知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
绝对成交-顾问式销售五步法精华策略		 课程讲授+小组讨论+案例分析
第一步：引发兴趣，克服逆反
技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达
实操环节 实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信） 现场练习
课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约（找对人） 知识1：电话邀约的主要和次要目标 案例分析
小组讨论
知识2：电销的典型流程-30秒原则
知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节 实操环节：《30秒电话邀约话术PK》 情景模拟
课程单元 重点内容 备注
额外练习 练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造 模拟练习
分组对抗
题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者）
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析

第一天下午（14:00-17:00）
课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话） 知识1：信任是交易的基础
知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）
知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观）		 课程讲授+小组讨论+案例分析
第二步：建立信任，扩大影响
技能1：建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）
技能2：建立信任绝招B-专业提问技巧
实操环节 实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析		 现场练习

第一天晚上（19:00-21:30）

课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事） 知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念
知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用
知识4：需求定位的SPIN手法
知识5：潜在需求与现实需求的转化		 体验式项目
第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决
实操环节 实操环节1：《你的名字》趣味练习
实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习
实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析		 情景练习
当日收尾 当日培训总结和分享 分享发言

第二天上午（9:00-12:00）

课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案 知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。
知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求		 课程讲授+小组讨论+案例分析
第四步：展示解决方案，秀出核心价值
技能1：展示方案的FABE方法练习
技能2：产品核心价值点提炼
实操环节 实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》
实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习		 模拟练习
课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理 知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感
知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致		 课程讲授+小组讨论+案例分析
方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也
实操环节 实操环节：《太极七式》大作战
客诉处理情境1：质疑产品质量
客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度
客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度
以上均为小组竞赛		 模拟练习
分组对抗
当日培训总结和分享

第二天下午（14:00-17:00）

课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交 知识1：谈判是求同存异，不是辩论
知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步
知识3：谈判三要素：信息、时间和选择		 课程讲授+小组讨论+案例分析
第五步：优势谈判，促进成交
技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
实操环节 实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习		 水平测验
模拟练习

授课导师：陈攀斌
国家级营销沙盘模拟培训师认证
中国体验式培训专业协会 金盾教练认证
中国市场学会SMAT项目福建负责人
销售经理国家职业资格认证老师
集美大学销售管理专业主讲老师

【实践经历】
销售资历权威：上市集团厦门进步集团十年销售管理，五年职业销售培训师授课经历。
行业经验丰富：四年2家地产集团（均在百亿以上）十五个楼盘销售团队训练、两年工业品（通讯设备）全国25个分支机构销售团队训练，五年服务行业（餐饮、KTV、卖场）门店店长和营销经理销售训练履历。

【个人经典语录】：
1、如果把世界上的工作归为一类那就是销售！2、销售是职场人应该学习的所有技能中最重要的一个！
3、信任是交易的基础和前提，没有信任，一切都是零！
4、在销售谈判过程中争取到的任何一分钱，都是纯利润！

【授课风格】：
综合采用行动学习、体验培训、心理测评、情境模拟等多种授课方式，风格以生动、睿智、实用著称。言之有物，行之有效！

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