销售管理6阶梯—销售管理者从实战到专业的必修课（陈杰）

模块一：销售管理者的角色定位
  职业心态
  从个人贡献者到团队管理者
  从小业务范围到大业务范围
  销售管理者应具备的能力
  规划能力
  沟通与协调能力
  谈判能力
Ÿ   与外部客户谈判
Ÿ   与内部上中下级谈判
  辅导能力
  销售管理者的主要工作内容
  销售管理者的岗位职责
  销售管理者的核心任务与工作流程
Ÿ   三大核心任务
Ÿ   流程七步曲
  常用管理工具简介
Ÿ   时间管理工具（详）
Ÿ   销售管理工具（略）
 
模块二：销售管理的基础工作
  标准拜访步骤
  标准拜访步骤对销售管理的作用
  标准拜访步骤的具体要求
  产品生动化
  产品生动化的原则
Ÿ   生动化九原则借鉴
  产品生动化执行手册
Ÿ   百事执行手册 
 
模块三：销售目标分解
  目标的类型
（百事三大经典目标）
  销量目标
  路线指标
  销售发展目标
  目标分解的原则
  80/20法则
  Smart原则
  目标分解流程
  人员层面
  客户层面
  时间层面
  目标分析工具
  计分板工具的使用
  目标的沟通
  目标沟通的重要性
  目标沟通的关键点
Ÿ   目标沟通模式借鉴
 
模块四：销售增长规划
  分析销售增长机会
  借助4P理论识别销售增长机会
  明确销售增长重点
  “机会-执行”四象限工具
  评估销售增长方案
  公司政策因素
  人员支持因素
  运用执行标准进行销售增长规划
  “无中生有”的销售增长规划
 
模块五：销售技巧
  客户沟通技巧
  客户沟通的目的
  客户沟通的技巧
  异议处理技巧
 
模块六：销售辅导技巧
  辅导下属的必要性
  凝聚团队士气，提升团队绩效
  选择有效的辅导时机
  三大辅导时机的选择
  因人而异的辅导方式
  辅导矩阵的使用
  辅导工具
  一对一辅导工具表
  一对多辅导工具表
  辅导流程
  辅导三阶段：准备
  辅导三阶段：交流
  辅导三阶段：跟踪
 
讲师介绍
陈杰老师
  上海地平线培训网销售实战派首席讲师
  PPT提升工作效率王牌讲师
  商务演讲、演示培训与策划专家
  复旦大学宁波研究院特聘讲师
  同济科技园总经理研修班特聘讲师
  实战型销售管理培训与咨询专家
  企业全渠道销售系统管理体系构建专家
  FMCG行业世界500强销售实战及管理经验
 
【背景介绍】：
具有FMCG快消行业全渠道（传统/现代/即饮）管理工作经验，14年世界500强从业经历，历任区域销售经理、系统建设与持续经理、通路营销经理、高级区域发展经理、销售总监。
在职业生涯中：
2006年带领团队获得年度最佳团队奖
2008年带领团队再次获得年度最佳团队奖
2009年获得全国最佳销售案例奖
2012年获得全国WMIS金奖
2012年获得总经理大奖（演讲）第一名
2013年再次获得全国WMIS金奖
 
【差异化】：
是销售管理专家中最擅长PPT应用的，是PPT达人中销售及销售管理经验最丰富的
定制化课程——将企业的案例及素材融合在课程设计中
实用化工具——大量工具、表单、技巧现学现用
持续化服务——课前、课中、课后全程参与课程设计、实施、回访
 
【擅长领域】：
销售管理——经理/主管层的团队管理能力提升、行之有效的管理工具、销售系统的建设
销售技巧——FMCG行业拜访八步骤、行之有效的执行工具
职业竞争力——PPT提升工作效率的36计、PPT在企业管理中的应用、演讲能力提升