工业品渠道开发和管理

课程对象：工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工
针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业
课程收益：

1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧
3、分析销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策
4、学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换
5、介绍工业品跨国公司管理客户的方法

讲师介绍：陆和平  Will  Lu

• 上海同济大学EMBA
• 中欧工商学院高级管理课程讲师
• 工业品营销管理专家和培训专家
• 历任德国可耐福南方大区经理
• 历任美国ITW全国销售总监
• 北大纵横管理咨询公司合伙人
• 上海交大安泰管理学院MBA客座教授
• 《销售与市场》等专业杂志撰稿人

陆和平老师具有十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人；出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》。

第一讲：渠道如何规划

• 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
• 不同渠道模式的优势和劣势
• 影响渠道规划的六个因素
• 评价渠道方案的三个原则
• 规划的工具和具体方法
• 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
第二讲：经销商的选择

• 选择经销商的四个基本思路
• 选择经销商的六大标准
• 考察经销商的实战动作
• 寻找经销商的几种方法

选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。
第三讲：经销商的谈判

• 招商谈判前的准备：知己知彼
• 分析供应商对经销商价值的方法
• 用SPIN挖掘和引导客户需求
• 与经销商谈判和合同签约的技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？
第四讲：经销商的日常拜访

• 日常拜访的原则
• 拜访经销商六大任务
• 拜访经销商规定动作六步走
• 经销商绩效评估标准
• 不同性格与销售风格

有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。
客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第五讲：制定经销商政策

• 制定销售政策四个原则
• 价格体系设计
• 三种返利政策
• 信用政策设计
• 区域管理要素

经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第六讲：如何掌控经销商

• 渠道掌控的目的
• 如何避免“客大欺店”
• 掌控经销商的七个方法

本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。
第七讲：解决渠道冲突

• 渠道冲突的类型
• 如何有效遏制价格竞争
• 有效避免恶性串货的六种方法

渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
第八讲：如何更换经销商

• 更换经销商的原则
• 更换经销商的五个准备

企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第九讲：经销商管理工具

• 80/20 原则

经销商分析/决策的方法