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工业品大客户柔性谈判策略

参加对象：项目销售人员、大客户销售人员
公开课编号 GKK1596
主讲老师 陆和平
参加费用 3760元
课时安排 2天
近期开课时间 2012-11-23
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公开课大纲
金牌课程
公开课招生简章——《工业品大客户柔性谈判策略》
您想学习与掌握这些超常的谈判技巧吗？
  • 如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目，感同身受？
  • 如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手?
  • 如何真正做到“换位思考”，“灵魂出窍”，使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局？”
  • 如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋？
  • 如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性，从而被你引导与左右？

课程六大特色：不平等+实战，心理战+实战，技术战+实战，谈判家+实战，左右脑+实战，和谐术+实战
课程内容四大优势：1.明弱实强定位2.兼顾双重目标3.运用心理技术4.以柔克刚策略

课程对象：项目销售人员、大客户销售人员
针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业
讲师介绍：陆和平  Will Lu

  • 上海同济大学EMBA
  • 中欧商学院高级管理课程讲师
  • 工业品营销管理和培训专家
  • 历任德国可耐福南方大区经理
  • 历任美国ITW全国销售总监
  • 北大纵横管理咨询公司合伙人
  • 上海交大安泰管理学院MBA客座教授
  • 《销售与市场》等专业杂志撰稿人
陆和平老师具有十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人；出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》。

课程模块

第一模块柔性谈判的定义，目的及原则
  • 为什么要柔性谈判
  • 柔性谈判的三大内涵
  • 柔性谈判的双重目的
  • 自我谈判风格测试与评估
  • 柔性谈判的5个原则
第二模块柔性谈判的核心—对手及自我
  • 风格的识别及匹配
  • 谈判行为风格特征概述  
  • 不同沟通风格的行为偏好
  • 四种谈判风格的应对策略
  • 如何识别他人的谈判风格
第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备
  • 谈判的三大筹码及其应用
  • 时间筹码的应用策略
  • 信息筹码的应用策略
  • 权力筹码的应用策略
  • 真实筹码与虚拟筹码
  • 虚拟筹码的设计与准备
第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧
1、谈判前期的关键与策略
  • 谈判前期--开局分析与识别底线
  • 谈判前期--诊断风格与沟通匹配
  • 谈判前期的常见挑战及应用
  • 谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）
2、谈判中期的关键与策略
  • 谈判中期的特征--迂回与僵持
  • 谈判中期的关键：突破和引导
  • 谈判中期的常见挑战及应用
  • 谈判中期的7大心理战术（情景模拟和心理训练）
3、谈判后期的关键与策略
  • 谈判后期的特征--促动和成交
  • 谈判后期的关键：柔性施压力
  • 谈判后期的常见挑战及应用
  • 谈判后期的6大心理战术（情景模拟和心理训练）
第五模块柔性谈判的左右脑思维—突破僵局
  • 谈判对手的左脑思维与右脑思维
  • 如何引导对手的左脑思维与右脑思维
  • 如何将对手绑定在右脑思维
  • 谈判中“以柔克刚”的心理模式
  • 如何面对拒绝压力
  • 突破谈判僵局
  • 与困难案例的谈判

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