卓越销售团队管理

【课程大纲】
一、销售团队管理基础
销售团队管理的七大任务
    对客户信息的科学管理
    营销战略规划
目标制定与管理
    团队建设
销售职业化的推进
    销售士气激励
    销售过程的管控
销售经理的角色定位
        优秀业务员与合格的销售经理
        销售经理的职责
        销售经理的基本素养
        销售团队管理的六大误区
销售经理的十大守则
    案例：远大中央空调的销售经理岗位职责（更多案例穿插在课程中）
销售团队领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售主管最缺的领导力元素
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色为什么？

二、营销战略和目标管理
如何定位目标市场
    需求与供应的对接
目标客户定位
定位目标客户的四要素
案例：用友是如何定位目标客户的
分组讨论：健茂公司的客户定位存在哪些问题
区位营销战略
    什么是区位营销
    区位营销规划的六大原则
案例分享：纵横公司的营销战略为什么会失败？
销售模式的设计
    销售模式是什么？
设计销售模式的七要素
销售目标的分解、执行与控制
    如何保证销售目标的效用最大化
    科学分解销售目标的五大策略
    销售目标的执行与控制
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足
适度灵活的预算计划
    市场的不可控因素
    硬预算+软预算
    销售实绩和费用的比较分析
案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张

三、销售团队建设
销售岗位的工作分析
    销售岗位的工作性质分析
    销售岗位的KPI
    销售岗位工作分析的应用
销售流程的制定
    销售流程分解
    销售流程与分工
案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”
销售组织设计与人力资源分析
    销售组织类型
销售组织设计的基本原则
销售组织的内部授权
销售团队人力资源分析
销售人才招聘
    招聘销售人才的八大误区
销售人才招聘广告设计
    销售人才面试的十大技巧
    企业如何选择各种背景的销售人员
    如何让新人快速融入团队
    新人试用期考核方法
演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征
培养超级团队精神
    超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
高效的团队沟通
    如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？
销售团队的合理流动与优化
    一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例：百事可乐公司如何裁员

四、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
    销售人员的职业心理
什么是驱动力激励
销售人员的驱动因素
销售工作的八大驱动力
精神支持：关键时刻与下属在一起
案例：我是如何支持部下的
扬弃并加：做好了要说，做错了也要说
案例：下属错了，不说，结果酿成大错
有效奖励：方法比金钱更重要
案例：尹总如何用“红暑”当成奖品
团队气氛：温暖是无形的凝聚力
个人体会
内部竞争：有竞争，才有冲动
案例：凯金公司有团队竞争
推动成长：帮助销售人员成长是最好的软驱动
鼓励创新：敢于尝试的团队最有生命力
案例：红蜻蜓公司的基层创新
定期考评：没有压力就没有动力

五、销售过程的管控
目标管理的误区
目标对心理影响的曲线
激励周期效用
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的五个维度
销售人员作息时间管理
销售人员的品德管理
销售业务管理
销售系统的信息链管理
客户拓展进程管理
案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题
分组讨论：如何解决大客户销售中的效率问题

六、客户资源管理
什么是客户资源
案例：惠特曼的客户分类方法
如何有效地管理客户信息
客户的分类与分级管理
案例：8000多个客户信息中存在哪些问题
项目进程管理中关键环节把控

七、销售团队执行力
什么是销售团队的执行力
执行力的三大要素
如何保证销售团队的执行效能
销售团队的制度设计
案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题

八、销售团队的职业化
销售人员的八大职业偏差
粗放式用人的代价                 
销售人员职业化
如何实现销售人员职业化
案例：BT公司的销售职业化探索