市场营销
谈判策略与技巧
参加对象:负责销售的总经理、总监、经理、各类销售人员公开课编号
GKK1874
主讲老师
王浩
参加费用
1480元
课时安排
1天
近期开课时间
2012-10-13
举办地址
加载中...
此公开课暂无其他开课计划!
电话:010-68630945/18610481046 联系人:尹老师
公开课大纲
案例:小日本的拖延战术
一、不同阶段的谈判对策谈判的三个阶段
客户探测阶段
客户造预算阶段
购买阶段
三阶段谈判对策
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
商务谈判七大要诀
谈判策略之无敌战法
二、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判的人员对局模式
谈判的礼仪规则
营造良好的谈判气氛
案例:姜先生如何保证合同签字的成功率
三、谈判前准备与筹码评估
谈判前的五个准备动作
开局前必须确定的六个要素
谈判小组的组建
谈判目标的三个层次
分析竞争态势
评估双方的筹码
谈判的沟通方式
如何掀开对手的“底牌”
案例:吴长江逼退施耐德
四、谈判心理的把握
小组讨论:在谈判过程中,钱先生、孙先生有哪些不同的特点
谈判对象个性分析
客户的谈判心理
客户的谈判压力曲线
客户谈判心理变化轨迹
如何提高客户的谈判满足感
典型的购买比价模型
依据比价模型的谈判策略
争取优惠的时间与满足感的关系
销售者的谈判心理
销售者谈判时的心理陷阱
谈判心理要诀
案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
五、价格谈判技巧
开局:报价的策略
分步报价
先陈述利益,再报价
报价格选择方案
分组讨论:小李的订单做,还是不做?
博弈:步步为营的应对
客户的压价方式和应对手段
不要进入客户预设的战场
如何让对方先“发盘”
阻止对方进攻的策略
如何在谈判中坚守阵地
让价的方式和理由
对付刁蛮客户的招术
收官:果断签约
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判
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