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市场营销

销售团队建设与管理（王浩）

参加对象：企业经营决策层领导；销售总监、部门经理、区域经理；新晋的销售经理或销售主管

公开课编号 GKK1995

主讲老师王浩

参加费用 3200元

课时安排 2天

近期开课时间 2013-12-06

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其他开课时间

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电话：010-68630945/18610481046 联系人：尹老师

公开课大纲

一、销售团队管理基础

销售组织的分类
销售团队管理的七大任务
销售经理的角色定位
        任务区别：业务员与销售经理
        销售经理的职责
        销售经理的职业素养
    销售管理的误区
销售团队管理的5大误区
6种低效管理模式
    案例：远大中央空调的销售经理岗位职责……（更多案例穿插在课程中）
新任经理如何快速获得认可
对待下属的处事方法
    和上司的沟通艺术

二、销售领导力
销售团队需要什么样的领导力
    销售团队领导力
    销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决然……
销售领导人的决策艺术
    判断决策目标顺位
    决策5原则
    销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
    组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权
    授权的5个常识
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
对新任经理的考察与支持
    任命前的考察、任命后的支持
    对新任经理的培训
案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划
如何处理越级汇报
销售领导人的威慑力

三、营销战略规划
如何定位目标市场
定位目标客户的3个维度
定位目标客户的四要素
案例：用友是如何定位目标客户的
分组讨论：健茂公司的客户定位存在哪些问题……
营销战略的思考方向
区位营销战略
    什么是区位营销
    区位营销规划的6大原则
营销战略执行的4个步骤
案例分享：纵横公司的营销战略为什么会失败？
战略执行的路径：销售模式
销售模式是什么
设计销售模式的七要素

四、销售目标管理与绩效考核
销售任务区的划分
  销售任务区的定义
    销售任务区划分要考虑的因素
    任务区分配表
销售目标的设计
    设计销售目标的依据
    目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售KPI指标设计
    什么是销售KPI指标
    销售KPI指标设计
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平与公正
分解销售目标的5个策略
    分解销售目标的5个维度
销售目标的执行与控制
    影响目标执行的6大困境
    目标执行的PDCA循环
    执行销售目标的5个配套措施
    目标控制：销售目标进程表
绩效考核
    绩效考核的原则
绩效面谈的5大要点
适度灵活的预算计划
    市场的不可控因素
    硬预算+软预算
    销售实绩和费用的比较分析
案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

五、销售团队建设
销售岗位分析
    销售岗位的工作性质分析
    销售岗位的关键技能
销售流程的制定
    销售流程分解
    销售流程与分工
案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”……
销售部门的制度设计
人力资源规划与招聘
销售团队人力资源规划
    招聘销售人才的6大误区
企业如何选择各种背景的销售人员
销售人才招聘广告设计
    销售人才面试的10大技巧
    7大相面技巧
    新员工的融和
如何让新人快速融入团队
    新人试用期考核方法
演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
销售人员的职业规划
    销售人员职业规划的三个方向
    职业规划的操作方法
销售团队的优化
    两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例：百事可乐公司如何裁员……
高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
培养超级团队精神
    超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？

六、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
    销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
常规激励手段的4大困惑
    激励效用周期
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动销售人员的心理因素
驱动销售人员的“九阳真经”
情感激励法——温暖人心，携手共进
成就激励法——顺势而为，鼓励挑战
荣誉激励法——扬美于众，催人奋发
信任激励法——强化责任，争取双赢
施压激励法——适度逼迫，引爆潜能
榜样激励法——树立标杆，激发斗志
竞争激励法——优胜劣汰，适者生存
成长激励法——规划人生，步步高升
创新激励法——营造环境，自我实现
案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……
案例：凯金公司的团队竞争……
案例：红蜻蜓公司的基层创新……

七、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力行为
销售执行力必须回答的3个问题
销售执行力的3大要素
案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障：过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论：如何解决大客户销售中的效率问题……

八、销售团队的职业化
销售人员的八大职业偏差
粗放式用人的代价
销售人员职业化
如何实现销售人员职业化
案例：BT公司的销售职业化探索……

九、学习效果验收
考试
学员承诺：执行承诺、团队承诺

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