突破困境—赢得大客户的八大步骤（黎红华）

课程背景：

     如果你们的销售员还在不停的抱怨：客户太精明了！客户太狡猾了！我已经尽力了！客户不要我也没办法！……那么说明他们已经遇到了销售职业的瓶颈，这时有效的方法不是指责，不是抱怨，更不是批评，而是提供一套帮他解决销售过程中所遇到问题的有效方法和工具，而本课程正是帮助销售员突破销售困境的更好选择。

课程收益：

1、学会帮自己准确定位
2、掌握大客户销售的必经流程
3、熟识大客户购买的决策流程
4、掌握与客户面对面销售的技巧
5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法
6、迅速、大幅提升销售业绩

课程特色：

针对性强：量身定制，培训师具有一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。
实战性强：课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
系统性强：课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

课程大纲：

第一步：认清自我,准确定位
失败的销售总是相似的
成功销售员必做的5件事
明确自己的位置才能顺利到达目的地
挖掘你内心动力的源泉

第二步：做好准备,瞄准目标
知识就是你的能源
寻找并确定可能购买的客户
事前规划好你与客户的会谈
把预想会谈的情景演练100遍

第三步：主动接触,建立好感
接近客户的有效方式
争取面谈的机会
留下好印象
营造一个和谐的交谈氛围

第四步：切入难题，激发兴趣
先学会聆听和提问
紧紧围绕拜访的目的
洞察客户的难题
把握提问的方向

第五步：设身处地,排忧解难
关心客户所关心的
客户考虑问题的次序
客户的决策天平
探询顾客需求的技巧

第六步：牵线搭桥,呈递利益
为什么客户不听你说
牢记“WIFM”法则
FABE公式
预演未来

第七步：排除障碍,促成一致
你为什么害怕拒绝
客户拒绝的常见类型
客户拒绝的真相
化解拒绝的技巧
成交——一切只是水到渠成

第八步：及时回访,超越期待
 “变脸”不是你的绝招
成交结束，但销售仍没结束
继续跟进,给客户意外惊喜
积累客户就是积累财富
总结回顾

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