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渠道管理技巧(韩老师)

参加对象:营销和销售中高级管理人员,渠道管理经理、主管,及相关销售人员;客户主管、广告经理、企划经理,各级政府商委(商业局)负责人,各院校市场营销专业师生等;

公开课编号 GKK3847
主讲老师 韩老师
参加费用 3980元
课时安排 2天
近期开课时间 2013-11-18
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其他开课时间
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公开课大纲
【课程收益】
如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧,有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

【课程大纲】
1. 分销渠道的定义及特点
  • 分销渠道的定义
  • 分销渠道的职能
  • 了解厂商与渠道商的经营差异
2.影响渠道选择的因素
  • 影响渠道选择的六大因素
  • 商品因素
  • 市场因素
  • 竞争者
  • 制造商
  • 环境因素
  • 寻求合适的渠道
  • 渠道成员选择的程序和方法
  •  渠道成员选择的误区
3.经销商管理
  • 建立共同的绩效期望
  • 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
  • 销售的指标(过程)化管理
  • 监控日常运营
  • 经销商会议
  • 与经销商内部各层面沟通
  • 建立与经销商管理层的顾问方式
  • 经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
  • 渠道成员信用额度和应收款的控制
  • 渠道窜货的预防和解决方法
  • 经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
  • 渠道变革的趋势
  • 应对渠道变革的举措
  • 重新制定渠道策略,完善渠道管理
  • 建立有效的客户关系管理系统
  • 建立自己专有的

讲师简介:韩先生(Norbert)
韩先生毕业于上海大学中国语言文学专业,曾在欧洲最大的管理培训公司企顾司(CEGOS)中国担任专职讲师多年。目前任慧卓公司营销领域特聘培训顾问。
 
在韩先生近20年的职业生涯中,曾服务于多家企业,其中不乏世界500强企业,涉及IT、机械制造等行业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理;联想(上海)有限公司消费业务高级经理;东芝电脑(中国)有限公司东区总经理;英迈(中国)商业有限公司零售业务总监;德奔Aggretech机械制造(上海)有限公司副总经理。
 
多年的销售实战营销管理经验,使韩先生对销售和营销管理的过程有着深刻的了解,尤其在渠道营销管理方面有着独特的见解和成熟的操作手法;此外,基于IT产品的零售和特许经营体系也是韩先生职业经验中的一个重点,他作为主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖,他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币,其成功的经验为业界许多公司所仿效和借鉴。
 
韩先生涉及的业务范围包括市场营销、定价管理、高效销售技巧、渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理,对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。
 
在韩先生的职业生涯中,曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目,主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习,使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼,同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。
 
授课特点:
韩先生有近10年的讲师经验,为企业内部和外部客户提供过几百场培训课程。他的课程逻辑清晰,重点突出,注重实战并配合众多案例;讲课风格亲和,互动性强,善于现场获取素材,贴近学员工作进行讲解。

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