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市场营销

商务谈判策略与技巧（王浩）

参加对象：负责销售的总经理、总监、经理、销售人员负责采购的总监、经理、专员

公开课编号 GKK3986

主讲老师王浩

参加费用 1800元

课时安排 1天

近期开课时间 2013-11-16

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其他开课时间

开课地址：　开课时间：

电话：010-68630945/18610481046 联系人：尹老师

公开课大纲

课程收益

1、了解谈判策略的设计方式
2、看透对手的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

课程大纲

第一讲 谈判的基本概念
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
    谈判的基本定义
    谈判的3个核心要素
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例：中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……
谈判沟通要领
    谈判的5大误区
    谈判沟通的7大要诀

第二讲 谈判的流程
谈判的基本流程
    周期性谈判流程
    场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局……
谈判前准备
谈判前的4项准备
营造谈判气氛

第三讲 谈判心理分析与控制
    谈判者的典型心理
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：安古斯购买游艇……
预期心理与谈判满足感
    谈判对手的预期心理
    哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
谈判心理控制
    谈判压力与心理控制
    谈判心理惯势
    谈判焦点的转移
    销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

第四讲 评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
谈判双方的“底牌”与“筹码”
    什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
    销售竞赛赌局
    采购竞赛赌局

第五讲 谈判策略
影响谈判的环境因素
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
十大谈判策略
    时机的选择
    场地
    沟通工具
    诱敌深入
    各个击破
    预设主战场
    红脸白脸
    限制条件
    竞争杠杆
    后手策略
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
谈判中的沟通策略
    过程沟通策略
    合同谈判的沟通策略

第六讲 价格谈判策略
报价策略
    报价的表述要求
    价格呈现技巧
    先陈述利益，再报价格
    让客户决定：给出价格选择方案
大客户＼项目报价策略
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
设定价格防御点
    什么是价格防御点
    如何设定价格防御点
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……
价格谈判技巧
    让对方先发盘
    让价的6个策略
    客户进攻的“假动作”
破解价格同盟对策

王浩老师介绍

21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用

品牌定位

营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者

实战背景

21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。

专业历练

9年培训、咨询经验，服务过500多家企业。
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

学历教育

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

课程亮点

全案例教学：1500多个实战案例；从案例出发，到方法和工具提炼，确保效果。
诊断式教学：凭借深厚学养和实战功底，现场开放提问，解决学员问题。
情景模拟考试：800多道试题；学完即考，巩固培训成果，提高培训落地率。

部分案例

工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

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