SPIN-顾问式销售技巧训练（薛老师）

培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

培训目标：
1.理解作为专业销售人员所要具备的要素；
2.学习一套适合大多数客户的销售技巧；
3.学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案；
4.学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。

前    言：
顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。

课程要点：
基础平台：销售人员的思维层次与核心心态
1．有备而战
  锁定目标客户
  需求分析
  决策分析
  包装产品

2．建立关系 
  开场白
  赢得客户的信任
  V.A.K.           
                                 
3. SPI技巧（探问技巧）
  背景提问(S)   目前情况
  问题提问(P)   面临哪些挑战/问题
  隐性提问(I)   问题带来的影响
  探求解决方案提问() 解决问题的方案
  显性需求: 要求变化, 提供解决方案
  隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求

4. 总结
  目的与作用
  如何测试与总结   

5. 演示解决方案
  产品/服务特点
  产品/服务优势
  客户得到的益处
  如何证明

7. 处理异议
  什么是异议?
  处理异议的基本过程
  典型的异议

8. 下一步计划
  有始有终
  及时跟进

讲师简介：薛先生
一、工作经历：
现任戴尔公司(DELL)全球培训经理
亚洲战略投资集团培训总监
中外运－敦豪国际航空快递公司全国销售发展经理、全国培训与发展经理
宝洁公司市场调查主任
教育背景：
美国西雅图城市大学MBA,
美国Bay Group Iteratioal的认证讲师，
美国ALAMO Learig System的认证讲师.
美国Mercury Iteratioal的认证讲师
美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师

二、培训课程目录：
成功商务谈判技巧
商务演讲与呈现技巧
培训培训师（TTT）
面向绩效的销售团队管理
卓越销售人员的七项修炼等

三、授课风格：
生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造的学习气氛，深受学员欢迎。

四、主要客户：
薛先生曾经为汉王科技、中国网通集团、松下电器、DHL、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、欧尚超市、、瑞泰人寿保险、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、天津万科、城建集团、华远地产、华润置地、天鸿集团、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、正大福瑞达、中国通用技术、中国航天科工集团、韩国SK集团、中远集团、北京城建勘测设计院、中国技术进出、杭州柏莱雅化妆品等多家公司进行过培训。