经典销售实战技巧的1234567（江丰）

【课程大纲】
【技能1：销售宗旨和准则】
1.关于销售
销售人员工作中四大困惑
销售人员的能力素质罗盘模型
2.销售就是理解并满足需求
马斯洛于需求的理解
3.解读销售宗旨和销售准则
 
【技能2：客户渗透】
1.客户渗透是客户管理的基石之一
2.关于客户渗透
客户渗透的目的
生意需求的层次
3.客户渗透两大方面
客户渗透生意上
客户渗透组织上
4.客户渗透方法
 
【技能3：沟通技巧】
1.你会沟通吗？
2.关于沟通
沟通的五大目的
沟通的四大前提
沟通技巧模型
3.再论沟通
打开沟通的敞开性
封闭沟通的信号
沟通中的四大障碍及解决思路
4.多听
高效倾听的三大技巧
倾听中的6不规范
高效倾听10大要诀
5.会说
说话中的6C原则
6.巧问
提问的三大好处
提问的四大原则
高效提问的6种类型
7.沟通TIPS
 
【技能4：处理反对意见】
1.反对意见，无处不在；处理不当，遗患无穷
2.关于反对意见
反对意见的三种表现形式
引起反对意见的五种情况和根本原因
3.真假反对意见
辨别真假反对意见的方法
4.处理反对意见的两种境界
处理反对意见四步骤
5.处理反对意见四步骤
第一步：收集/确定真正的反对意见
第二步：理解/证实反对意见
第三步：转化反对意见
第四步：处理反对意见
3.反对意见四步曲总结
 
【技能5：说服性销售】
1.说服性销售的威力
2.解说说服性销售
说服性销售的根本技巧
3.说服性销售五步法
第一步：概述背景
第二步：陈述主意
第三步：解释主意如何运作
第四步：强调关键利益
第五步：建议一个易于实行的下一步
4.说服性销售总结
三个特点
三个TIPS
 
【技能6：客户拜访】
1.关于客户拜访
2.客户拜访第一步：准备
3.客户拜访第二步：商店检查
零售终端标准DSPM
4.客户拜访第三步：调整计划
5.客户拜访第四步：卖进与成交
6.客户拜访第五步：助销
7.客户拜访第六步：记录和总结
8.客户拜访
 
【技能7：客户化运作手册】
1.大客户经理工作手册
2.大客户代表实地工作手册
3.经销商管理运营手册
4.销售标准
5.全面订单管理手册TOM
6.促销管理手册
7.现代渠道业务运作手册
8.传统渠道业务运作手册
9.特殊渠道业务运作手册

【讲师介绍】
江丰
实战经验
7年宝洁客户管理经验（现代/传统渠道），负责多个国内外重要零售客户和分销商
3年英博啤酒销售副总监，负责华东区的销售和渠道营销管理工作
5年某企业市场总监
授课特点
丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的销售、市场及管理经验造就了其卓越的表现力及领导力，再加上其超强的学习力和创造力，使其在课程的讲解中如鱼得水，游刃有余。
专业背景
深度咨询：益海嘉里（金龙鱼）、青岛啤酒、Adidas、特步、福临门等众多国内外企业
《向宝洁学习——品牌管理实战》，结合作者多年的市场营销经验，创造性提出了风车模型
《共赢――大客户管理》，结合作者多年的大客户管理工作和咨询经验创造了大客户管理的金字塔模型
《螺丝钉――世界500强的最爱》，创造性提出世界500强的人才素质飞机模型
《蚂蚁兵团――FMCG的流程管理》（即将出版）
超级金牌课程
销售/市场数据分析   销售人员必备的财务和供应链知识  全面提升思维能力
经典课程
OGSM-战略制定及落实系统市场营销基础（品牌管理实战）    品类管理实战之
商品结构优化
渠道拓展与营销  大客户管理实战  品类管理实战之
高效定价与促销
双赢谈判技巧    顾问式销售/概念性销售   经典销售技巧
高效团队管理实战    全面提升个人领导才能    人际沟通与社交
 
【授课形式】
    讲授法Lecture
    角色扮演RP
    游戏Game
    分组讨论GD
    提问Question