让销售带上电话的翅膀-高产能电话营销实战（周力之）

课程概述
在营销成本日益高涨的今天，人们更多地把目光转向了电话营销。电话营销业绩要做大做强，构建一定规模的团队固然重要，但绝不只是靠人海战就可以，也并不是每个人都有着出众的电销天赋，更多是需要去引导和训练。
 
课程收益
课程从职业销售代表的素养提升出发，通过讲解电销“武备库”的构建、高效的电销流程、售前准备和分析、开场白的技巧、电销过程中MOT把握、跟进和促成，以及电销沟通中的技巧和电销人员的压力管理，帮您循序渐进地成为真正的电销高手。
 
课程大纲
单元一：电话销售、电话邀约理念突破
1.电销技巧诚需要，深度思考更重要
  电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”
  “电话销售”两个定义的深入解读
  4P、4R理论的在电话销售、销售中与时俱进的思考

2.客户服务VS服务销售
  充分识别客户期望之中、意料之外的需求
  电销过程中“峰终理论”的应用
  解决方案式电销：梳理客户需求、唤醒客户需求

3.提升理念做电销——电销的深度与系统思考
  士气比武器更重要
  电销“用目标管理”VS“对目标管理”
  电话销售“剩着为王”
  关于电销的六个励志观点

4.销售与推销的差异与电销行动指南
  出发点不同
  目的不同
  过程不同
  手段不同
 
单元二：电话销售、电话邀约问题隔离及“武备库”的打造
1.电销案例问题分析的视角之一
  知识态度技巧的平衡
  “三点法”的应用
  电销开场白的要素

2.电销案例问题分析的视角之二
  系统、流程、人
  精细电销VS精益电销

3.问题隔离、因素分析
  个人销售业绩不好的六大原因
  团队电销业绩不佳的五大原因

4 电话销售“软故障”的案例及视角之一
  “话术”中结合“话素”
  销售沟通，层次为先

5.电话销售“软故障”的案例及视角之二
  “讲读”能力的培养
  电销提问的三个层次
  如何影响客户思维、如何与客户思维同步
  客户电话沟通中的多元心理预期

6.成功开展电销业务的五个关键因素解析
  目标客户细分 、客户数据库
  共享的CRM、专业的流程
  高效的团队
 
单元三：电话销售、电话邀约谋定而动的话术应用及演练
1.分析客户需求，电话销售“按图索骥”
  基本、信息、情感、精神需求
  案例演练

2.“中西合璧”的电销话术应用
  “规定动作”+“自选动作”
  九个语言行为、两个关键点

3.谋定而动的电话销售
  电销准备的ABCDEF
  八种常见销售异议情境归纳
  苏格拉底法、卡耐基提问的应用
  案例演练

4.电销话术的工具应用及演练
  魅力倍增的“金句口头禅”
  FABE销售工具在话术设计方法
  SPIN销售工具在话术设计方法
  ROPPA等销售工具在话术设计方法
  AIDA等销售工具在话术设计方法
  LSCPA等销售工具在话术设计方法
  话术案例的精益设计案例及演练
 
讲师简介 周力之
资深企业管理顾问、顾问式培训专家
曾任太平洋财产保险总公司服务运营处长及电话营销中心运营负责人
周老师为南开大学经济学硕士、COPC注册协调员，并受聘为复旦大学工商管理高级研修班特聘讲师、《客户世界》杂志编委、中国呼叫中心产业与服务外包联盟高级评审顾问。

专业领域
十余年职业经理人的管理积淀和专业功底，加上卓越的语言表达魅力以及对培训事业的多年雕琢与深度思考，使课程新颖、风趣、贴近实务，给学员带来思维和行为的双重改变，并通过良好的互动引导学员在课堂内就产生非常直接的有益成果。

擅长的课程
《能做会教善管理——成为出众的服务营销管理者》、《电销中心/呼叫中心高绩效运营》、《高产能电话销售实战进阶》、《营业厅服务营销质量与效率提升》、《投诉处理》、《压力与情绪管理》、《企业内部兼职培训师培训》（TTT）

荣誉客户
交通银行信用卡中心、交通武汉金融服务中心、交通银行上海分行、工商银行上海分行、招商银行上海分行、中国银行湖北分行、杭州联行银行、中国人保、中国平安、太平洋人寿、太平洋产险、泰康人寿、携程旅行网、光明天使呼叫中心、日本亚速旺贸易、烽火通讯、贵州电信、北京移动、宝马中国、奔驰中国、利星行奔驰、东航武汉分公司、东航四川分公司、古奇（GCCI）、雅培中国、欧司朗照明、欧蒙医学科技、简伯特（中国）、福建电力、上海电力、上海路灯管理中心、上海铃谦医药、速伯艾特酒店、康佛伦斯国际会议机构……