SMCCP销售管理的关键控制点（崔老师）

【课程大纲】
    这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理：
1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。
2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。
3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。
4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。
5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。

第一天 
1.销售管理的关键控制点SMCCP
  把握销售管理的关键控制点
  销售管理的发展趋势:为过程建立模型
 销售人员的6大常见问题
  销售管理的常见问题及对策

2. 把握销售团队的5大维生素
  5大维生素的应用
  5大维生素的培养

3．21世纪的销售团队非物质性销售激励
  确定每个销售成员的不同需求：需求清单
  如何提升低落的士气：三大策略
  激发销售人员挑战自我的四大手段
  调整保健因素以激励求稳型的销售人士
  如何让业绩目标的设置化伤害为激励
  销售团队整体氛围的营造和提升
  销售经理表率示范的激励效应
  影响销售人员士气的8大拦路虎及对策
  销售人员情绪调整的四大阶段及对策

4.  销售人员的监督和行为驾驭
  《销售监督》四把钢钩
  《销售队伍管理表格》的设计要点
  《销售管理表格》的推
  《销售例会》的要点与意义
  《销售例会》的监督作用
  “随访观察” 的注意点
  “述职谈话”的原则与应用
  为销售人员设置限定条款
   对地于期望行为的驾驭6步程序

第二天
 5．以业绩为导向的销售培训辅导
  销售管理者必须牢记 5 点
  销售培训辅导的价值
  销售培训辅导的发展趋势
  销售人员辅导 “四阶梯”
  入职强化训练
  销售专项训练（四大焦点）
  集训轮训
  协同拜访
  培训核查表
  销售管理者在培训辅导方面的常见错误
 
6．定期销售人员业绩评估
  《业绩评估》也是销售管理的关键控制点
  《业绩评估》存在的问题
  《业绩评估》的信息来源
  《业绩评估》的四大过程
  《评估面谈》及《评估面谈》步骤
  《评估面谈》特别注意点
  《业绩评估》中的主要缺点或错误
  《业绩评估》工具推荐 ：销售计分卡
  《销售人员业绩考核办法》范例

课程讲师介绍 Franklyn Cui
崔老师是一位在“销售管理”领域拥有15年实战与研究资历的专家，是接受过 罗伯特卡尔文课程授证的少数亚洲讲师之一，曾是著名跨国企业专业讲授“销售管理”的首席讲师，更是众多企业口口相传，鼎立推荐使用的著名培训师。
崔老师拥有绝对骄人的海外教育及培训背景，获得过英国Herefordshire大学MBA，在学习期间，选择以“销售管理”为其研究和论文的主题，从而走向以“销售管理”为核心的研究，实战和培训之职业路程。
     他曾任美国高通，微软（中国）等著名企业的大客户经理，区域销售总监，产品市场总监等重要职位，在任职期间，他负责起多个具有挑战性 的大客户销售团队的培养和管理，积累了丰富的在中国如何打造卓有成效的营销团队的实战经验。
2000年进入培训咨询行业以来，他专业从事以“销售管理”为核心的系列课题的培训与咨询工作，他能同时运用中文和英文授课，获得了包括著名外企和国内企业客户的一致认可和好评。
由于其卓越的表现，中央电视台《绝对挑战》栏目特邀请他为专家组成员，足见其指导能力和点评功底之深厚。包括海信电器，力诺集团等十多家国内知名的企业，特聘任他为常年教练，以更好地训练地营销和销售团队。
他创新了很多营销体系，率先进行了销售与营销系统的整合研究，建立了全新的成功销售方程式，努力使美国的营销方法与中国的企业文化有机地融合在一起。
他曾受邀为美国大使馆，加拿大大使馆，澳大利亚大使馆，联合国人口基金会等著名机构授课，而他的长期客户既有西门子SONY Ericsson， DHL， York空调，诺基亚佳能，INFORSKY，美铝亚洲，壳牌石油，菲利普斯等跨国外企，又有中国移动，中国第一航空集团，中国石油，上海纺织集团，上海浦发银行，泰康人寿，中国海洋石油总公司，中国劲酒集团，建设银行，美的，海信集团等国内著名企业。