经销商开发与管理（梅明平）

课程内容：
第一讲  销售人员角色认知

• 销售人员面临的挑战
• 销售人员的使命
• 销售人员的2个认知误区
• 销售人员的2大价值

【本讲目的】明确作为销售人员的使命，梳理与经销商的关系，克服弱势心态，走出被经销商“绑架”的怪圈，塑造自己的专业价值。帮助销售人员找准角色，学习优秀销售人员的品质、行动与思维，向高标准看齐，从而有效提升自身素质。
 
第二讲  经销商开发

• 出发前准备
• 获取潜在客户名单
• 商务合作谈判
• 签订合同

【本讲目的】本讲主要帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程，学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的关键核心，重中之重。实战演练让销售人员得到切实的感知与提升。
 
第三讲  经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧 
【本讲目的】找到与经销商沟通困难的根本原因，摒除错误的沟通思想，使销售人员在沟通中变被动为主动，有效引导经销商跟随厂家的经营思路与理念开展业务。
 
第四讲  经销商拜访

• 拜访常犯的6大错误
• 拜访的6大要点
• 拜访的11大流程

【本讲目的】经销商拜访是销售人员的日常工作，规避常犯的错误，掌握要点与流程，便于管理与掌控销售人员，以切实提高销售人员的拜访效率。
 
第五讲  经销商激励
一、经销商最需要什么
二、激励经销商的方法
1、让经销商赚钱
2、尊重经销商
3、成长和开阔视野
4、成就感
【本讲目的】激励经销商以提高经销商的积极性，掌握多样性、人性化的激励方法，细节细微细致，打动经销商，将有限的资源创新利用。
 
第六讲  经销商销售指标分析

• 销售增长率
• 经销商销售额
• 经销商完成销售计划百分比
• 经销商的出货率
• 其它指标

【本讲目的】掌握分析销售数据的方法，用数据说话更具说服力，同时加强销售人员对经销商掌控力，提升管理水平。
 
第七讲  经销商管理常用表格

• 经销商档案表
• 经销商分类表
• 月度拜访行程表
• 月度工作总结表
• 月度销售排行榜
• 竞品比较图
• 反馈报告

【本讲目的】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常会产生好的效果。
 
总结与提问
对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。

讲师简介
主讲：梅明平老师 
写给销售人员的话：
§  销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，面对经销商时，常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是，要么管理没有效率，要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。这样作为销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而帮助经销商说话，成为了站在厂家对立面的人。
§作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的《经销商开发与管理》实战训练课程，将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。
培训收益：
◎  厘清经销商管理的相关概念；
◎  掌握经销商开发的标准和流程；
◎  掌握与经销商进行合作谈判的话术；
◎  掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
◎  掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。
◎  掌握有效激励经销商的关键核心，提高经销商的积极性。
◎  掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；
◎  建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。