顾问式销售疯狂训练营（李健霖）

【课程背景】
对于企业：
每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！
每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！
对于个人：
你想成为业界顶尖销售高手吗？
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？
“我们帐上没有钱”、“老总不在”，我们怎么办？
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……
销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！

【课程特色】
实战的训练方法：80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。
全景的案例教学：课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。
系统的培训方式：从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法！

【授课目标】

• 建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值；
• 学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知；
• 掌握一套使用技巧：改进行为习惯，深入了解顾问式销售；
• 组建一个正面的团队：相互支持，共同推进流程。

【课程纲要】
第一章：差异化营销卖点分析

• 成为客户可信赖的顾问能力
• 了解客户能力
• 解决客户问题能力
• 客户关系管理能力
• 实现销售业绩能力
  • 产品差异化体现
• 客户为什么购买我们产品分析
• 为什么购买我们的而不是竞争对手的
  • 产品差异化卖点制定方法
• 发现产品价值
• 创造并呈现产品价值
• 实现产品和服务的价值
  • 正确理解客户需求
• 客户需求=问题（本质）+客户产品方案（表象）
• 客户需求的故事（案例）
• 客户需求包含的利益

第二章：如何通过询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

• 电话及其他方式正确邀约的技巧
• 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
• 切入买点的分析把握技巧

二、询问客户现状的描述与方法

• 客户生存环境的提问技巧
• 客户发展方向的提问技巧
• 客户关注点提问询问技巧
• 客户难点状况的询问技巧

三、询问中出现的不同状况解析

• 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
• 客户态度冷淡、不远配合回答如何面对
• 客户不是决策者，我们该如何谈

案例分析：正确的询问方法
第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点）
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

• 生理需求的判定与引导技巧
• 安全需求的判定与引导技巧
• 社交需求的判定与引导技巧
• 尊重需求的判定与引导技巧
• 成就需求的判定与引导技巧

二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用

• 客户显性需求的总结与引导方法
• 客户深层次需求的总结与引导方法

三、客户需求了解的沟通策略

• 客户经理与客户互动的正确方式与方法
• 互动产生的客户期望值分析与应对
• 如何给客户创造价值的应对策略 
• 如何能给客户带来更多价值的沟通策略

案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享
第四章：如何通过需求挖掘客户的痛苦
一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

• 理念障碍的分析与引导技术
• 识别障碍的分析与引导技术
• 功能障碍的分析与引导技术
• 风险障碍的分析与引导技术
• 情感障碍的分析与引导技术
• 机会障碍的分析与引导技术
• 支付障碍的分析与引导技术
• 群体障碍的分析与引导技术

案例：由不可能到可能，一夜成交大单
二、沟通中走进客户内心深处

• 把握客户未来的惶恐的事情
• 站在对方角度思考
• 把客户当成真正的朋友
• 把客户带进自己的世界

第五章：确定对方需求，锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求

• 准确有维度的表达
• 着重中心需求思想
• 强烈吸引客户注意
• 取得客户认同

二、总结沟通中的需求表达正文

• 使用段落区分主要与次要需求
• 讲话分明、层次清楚
• 转折自然、流畅
• 使用例子、数据等使表达生动
• 总结最后，锁定需求整体观点

案例：锁定客户需求的表达方法
第六章：提出符合需求的建议
一、有信心表达可满足客户需求
二、让别人有兴趣，控制时间的方法
三、FABE法则：特征、有点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、转折：回到下一步
情景模拟：导师的产品讲解
第七章：让客户认知购买的结果的描述与呈现价值
一、假设顾客已经签单
二、销售人员在服务中的承诺流程
三、我们要做的事情总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体效果
五、总结——建议与实施的远景
第八章：临门一脚 – 让客户行使决定权
一、给客户提供选择范围的技巧
二、客户签约时的注意事项
三、如何解除客户异议

• 异议产生的原因
• 异议处理的技巧
• 处理异议的四步提问法
• 处理异议的六步系统解决法
• 促销方法攻下最后防线

案例与演练：处理异议实战
 
【李健霖老师  简介】
 
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
耶格系统销售成功八步企业传承者
大客户关系拓展与管理倡导者
深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
【导师背景概述】
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，深圳某营销培训机构董事长。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。
近年来，李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英，提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。
李健霖老师讲课始终强调“有道，有料，有趣，有效”的讲课原则。互动和头脑激荡，倾听与指导相结合，探索营销无尽的智慧，追求最佳的营销实施策略。
【导师论营销培训】
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。