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市场营销

销售特种兵训练营（张响）

参加对象：销售代表、销售经理、销售总监

公开课编号 GKK5719

主讲老师张响

参加费用 2988元

课时安排 3天

近期开课时间 2014-08-23

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其他开课时间

开课地址：　开课时间：

电话：010-68630945/18610481046 联系人：尹老师

公开课大纲

第一天
第一部分树正心

1）“自我认知”是业绩的驱动力  2）成功销售的主要障碍  3）销售恐惧是最重要的
4）建立自己的成功信心
2.充分挖掘自己的潜能
1）提高心理适应力的五个练习  2）细节决定成败  3）自我潜能开发的七个要求
4）潜意识帮助你提升业绩
二．如何顺利开发潜在客户
3.如何寻找潜在客户 4.电话约见的技巧 5.首次拜访的开局方式
二、客户关心的6个问题
1、你是谁？  2、你要对我讲什么？ 3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你的好处？ 5、我为什么找你买？  6、我为什么现在就买？
三、贯穿销售过程中的2大关系
亲近度
1、如何判断4种亲近度关系  2、提升亲近度的 8大社交原则
1）轮盘寒暄话术 2）如何寻找共同点  3）赞美的3个技巧
信任度
1、关系发展的5种状态  2、打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的4个要素  2）建立对销售员的信任度  3）解决客户具体问题的能力
四、销售沟通中说与问的黄金比例
说的技巧
1、提问的2模式  2、何时问开放式问题  3、何时问封闭式问题 3.销售陈述的FABE法   4.回答客户没有问的问题   4、与客户初次见面要了解的9个问题
听的技巧
1、聆听的3个层面   2、常犯的6个聆听错误   3、聆听的6个技巧
五、塑价值
1.介绍产品的4种力量效力对比
2.说服影响别人的6大力量
3.塑造价值介绍产品的8种方法
六、防异议
一、对待异议的首要态度  二、解除顾客异议的2大忌  三、认同顾客的6个经典话术  四、解除顾客异议的4个步骤  五、如何核实异议六、核实异议的的话术  七、异议的种类及处理技巧
二、价格异议
1）客户讨价还价的心理动机  2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？  3）报价的注意事项  4）解除价格异议的5种方法
2、品质异议  3、服务异议4、借口异议  5、需求异议给客户造紧迫或短缺8种策略
七、促成交
1.如何提问成交问题  2.促进成交的几种策略  3.两个最佳成交时机 4.客户的购买信号  5.5个成交的方法 6.、促成交易3个步骤7.、成交后的5个注意事项
八、立口碑
1、让客户有赢的感觉  2、售后服务  3、保持与客户的沟通  4、关心客户的家人5、帮客户拓展事业
第二天
军事拓展训练
项目一雷区取水（团队协作，考验自我）   利用15米绳子三根，矿泉水半瓶，  在直径5—6米的绳圈内，中间放置一个矿泉水瓶。在规定的时间内，用15米绳
子两根，采取一切方法取出矿泉水瓶。

   项目二高空抓杠   每一位学员都要独立爬上8米  高的高台，并在直径仅为25公分的圆盘上站立，然后从圆盘上奋力越出，去抓住横在空中的单杠。
项目三真人cs     第一场：两队对抗，一方为攻另一方为防守，
       第二场：反过来——交换场地，攻守交换
       第三场：间谍战——教练暗中在两队中安插间谍，除了间谍自已知道自己是间谍，其他人都不知道，在两交战过程中双方的间谍在作破坏活动，两队必须在交战过中发现间谍并消灭，最终消灭敌人，打赢这场战.

项目四  翻越未来高度1.8米的绳索、一根1.8高度的竹子，要求所有的参与者翻越过去，方可成功，翻越的过程中严禁任何人语言进行交流与发出任
何声音。