大客户销售与谈判--客户决策循环解析及对策（王鉴）

课程收获:
1.解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
2.识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
3.根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
4.摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
5.分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
6.在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会
 
课程内容
1．客户购买决策循环
 从需求到购买 – 大客户决策心理分析
 价格异议真相 – 销售行为的三大误区
 客户购买决策的六个阶段
 项目采购流程的六个环节2．销售漏斗管理理论
 销售漏斗管理的六个阶段
 项目销售周期与指标特征
 销售漏斗分析方法与应用策略3．需求认知 – 发掘购买的需求度
 SPIN销售技法解析与应用
 理解客户的运行现状与业务要求
 整合产品的技术优势与利益诉求
 提供解决方案，呈现项目效益
4．评估选择 – 解决产品的匹配度
 客户用哪些标准评估和选择供应商？
 为何失去客户 – 供需方匹配度分析
 填补项目供需差异的四大经典战术5．消除顾虑 – 建立客户的信任度
  认知“客户关注转移曲线”
  采购的“负面后果”效应
 顾虑的预警信号及其存在迹象
 处理客户顾虑的方法6．决定阶段 – 项目成交路径
 识别切入焦点 – 接纳者，影响者，权力者
 对接购买方向 – 商业，财务，技术，关系
 把握客户关系 – 敌人、中立者，导师7．执行阶段 – 消除项目的风险度
 关注“客户学习曲线”
 新玩具期、学习期和收效期的特征
 付出与成效不同步的项目风险期
 预防和消除客户“满意指数漏斗”
 
8．改变阶段 – 维护双方的关系度
 导致客户改变的内外因素
 客户分类与区域管理模式
 客户关系维护与二次开发策略
培训讲师
王鉴
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
 
【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。
 
【服务客户】
艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器，欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心，中电电气，中国网通，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），Insearch国际学院（澳大利亚），TUV南德意志集团（德国），AL精益企业（法国）等上百家企业、组织