顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法（王鉴）

课程特色
  采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
  专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
培训收获
  销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
  倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
  随客户购买心理和行为变化而调整策略
  把产品和解决方案与客户需求联系起来
  懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
  掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲
 
1．销售模式分析
  大宗生意的四大难点
  成功销售的三项原则
  销售角色类型与业绩关联指数
 
2．销售访谈流程
  开场 – 简洁得体，直入主题
  调查 – 发现问题，发掘需求
  显示能力 – 提供解决方案
  取得承诺 – 实现销售进展
 
3．销售开场控制
  以客户为中心，灵活应变
  取得客户同意，对其提问
  不过早说出解决方案
 
4．SPIN技法解析
  三万五千次销售的成功模式
  四种提问技法让客户说“买”
  认知“让马口渴”销售法则
  角色操演:SPIN策划与运用 
 
5．客户需求发掘
  先需求，后方案
  区分明显需求和隐含需求
  规避客户“需求陷阱”
  物有所值 – 购买“价值等式”分析
 
6．产品方案设计
  你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
  显示能力的途径 –FAB特征利益转化
  情境练习:设计产品利益
 
7．客户承诺获取
  检查是否已谈及所有关键事项
  总结产品利益
  建议后续行动
  情境练习:策划销售进展
 
8．销售访谈规划
  销售结果 – 进展还是拖延？
  SMART目标设定和SPIN问题准备
  情境练习:编制访谈计划
 
培训讲师
王鉴
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
 
【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。