装企“营销通关”家训班（陈义红）

我们永远在做两件事情：如何让产品好卖，如何卖好我们的产品；然，纵观过去的十年装修行业，似乎我们哪一件事也没有干好。营销是一个“推”“拉”游戏，所谓“推”就是推销我们的产品和服务，主要在“销”上做文章，简称推销；所谓“拉”，就是用各种方法和手段去激活目标客户的潜在需求，形成一种市场的拉力，这样客户就会慕名而来，主动寻找某个品牌或者产品，主要在“营”上做文章，简称营销；很显然，过去我们做推销做的太多了而忽视真正的营销工作，换句话说就是“推”多，“拉”少；走过我们才发现，以往的方式方法貌似每次都有一点效果，但是效果越来越差；电话不好打了、广告没有效果了、活动客户没有兴趣了、自然上门的客户几乎没有了等等。究其原因一句话，“推”多“拉”少。所以我们现在必须做到“推”“拉”结合，以“拉”为主，相辅相成。

装企营销，从战略上思考，重点在做“势”和“点”；在战术上主体思想要做“新”、服务方式上做“情感链接”、销售模式上做“系统销售力”；力求说服力强、针对性强、可信度强并且符合当地文化特色。
“势”营销，简而言之就是通过运作，制造品牌的话语权，这个话语权可以是整个市场也可以是局部某一个小区、某一个特定的人群；在价格竞争激烈的环境当中塑造企业的品牌形象，只有品牌溢价才有销售溢价。
“点”营销，主要通过客户点对点的进行深度营销，过去我们是通过点对点的推销方式让客户上门，这种粗暴而单一的方式严重影响客户的购买意愿，我们必须重新理解点对点营销基于客户什么样的需求来进行，客户的消费需求已经远远超出产品本身的需求，就像你购买手机一样，功能是一方面，款式设计是否满足你的情感需求变得尤为重要。
“价”格促销，似乎成为家居装饰行业营销的主旋律。团购、特价、直销价、网络价等等层出不穷。结果来了一群客户，但很多都不是你要的客户，最终还是“死”在价格上。是价格促销问题吗，当然不是，单纯的价格营销只能带来“买便宜”的客户，能不能把价格营销转变成价值营销，让客户“占便宜”成为价格促销成功与否的关键。
“精准”营销，客户是个体的概念，市场是群体的概念，企业是盈利的机构，所以注定我们无法服务大市场，我们只能服务小市场也叫小群体，营销自然也是一样；所以目标客户的定位要非常清晰、分析透彻；谁想服务大众，让所有客户选择你，谁就“死”的快，精准客户定位显得比以前任何时期都重要。
“系统”营销，现在的营销不再是单一的产品或某项竞争力，而是以市场定位为中心，配置对应的营销服务模式和系统销售管理两个基点，三位一体才能形成竞争优势。“定位”是找准客户、研究客户；“服务”是客户进门的体验值，通过我们的服务让客户体验后的心理感觉，到底我们值多少钱，到底客户心理愿意花多少钱，这是销售成功的关键；系统销售管理是面对客户如何进行细分，如何快速、有效把控客户，让客户从心里面真正认识我们的企业优势和买点。否则，你有再多再好的优势，也只是孤芳自赏，客户没有感觉到是不会买单的！

这次家训，我想这样安排----

步骤	为什么
第一步、构建企业的“势”	因为我们需要市场话语权
第二步、建立我们与客户“点对点”情感链接方式	因为我们的客户需要
第三步、先“破”后“立”，构建我们的销售话术，把我们的劣势转变成优势	因为我们一线销售人员这方面太不专业了
第四步、建立客户进店后的体验营销	因为我们的客户不是二次进店率低，就是交了定金退单率高，我们太需要修善了
第五部、开年营销方案的分享发布	因为这是一套成品营销方案，从思路、主题创意到执行流程、话术设计都是全新的，带回去可以直接借鉴使用
最后一步、通关	就是每一个人都要会说会做，这可能有点难，因为我们太需要及时准确掌握以上学习内容，不能走过场
三天时间记得安排好，别错过最佳时期