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市场营销

商务谈判策略与技巧

参加对象：总经理、部门经理、销售总监、销售经理、各类销售人员、采购总监、采购经理、采购专员和希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员。

公开课编号 GKK6643

主讲老师王浩

参加费用 880元

课时安排 1天

近期开课时间 2015-05-22

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其他开课时间

开课地址：　开课时间：

电话：010-68630945/18610481046 联系人：尹老师

公开课大纲

在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”，了解谈判对手真实意图？
如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”，在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
如何在价格谈判中攻守自如，利用有效的策略调动客户？
如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

讲师介绍：王浩
西安胜任力特聘高级培训师 / 精益营销创始人
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；
人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；《驱动力》、《精益营销》作者、《当代经理人》《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。
职业背景：
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队，33家企业的管理顾问或独立董事江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
培训风格：
注重讲授亲身经历，实战案例，娓娓道来，引人入胜。以适度的表演呈现课程的张力，以激情的演说冲刷学员的心灵。

培训对象：
总经理、部门经理、销售总监、销售经理、各类销售人员、采购总监、采购经理、采购专员和希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员。
培训收益：
1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法；
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码
分析工具、谈判流程；
3、分享29个经典案例；
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练；
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行。
课程大纲：

第一讲谈判基本功	第四讲谈判策略
案例：中、倭竞争泰国的高铁项目……	案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优
1、谈判的几种博弈模式	势，抢占谈判先机……
2、商务谈判流程分析	1、什么是谈判策略和沟通环境策略
3、谈判前准备	2、资源性策略和心理策略
4、谈判的沟通要领	3、主动进攻策略与防守策略
案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，	案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
造成收款困难……
第二讲谈判心理分析与控制	第五讲价格谈判技巧
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……	分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，
1、谈判者人格分析	如何守住阵地……
2、谈判心理分析	1、各种产品的报价技巧
3、谈判的预期心理	2、试探对方的底价、预算
4、谈判过程的心理变化	3、价格攻防战术
5、谈判心理控制方法	4、让价的6个策略
案例：不同国度的谈判性格……	案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格
第三讲评估谈判筹码	第六讲合同谈判与签约
案例：默克尔去日本推销数控机床……	案例：没有确认环节，执行过程产生合同纠纷……
1、谈判中的“牌”与“筹码”	1、合同的法律知识
2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”	2、合同谈判的沟通规则
3、如何掀开对手的“底牌”	3、签约技巧
4、谈判赌局的设计	4、合同文件管理方法
案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他	案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何
的“底牌”……	坚持，最终使客户加价11万……