政企大客户营销全攻略（吴昊天）

课程大纲

第一单元、政企大客户特征与实战营销策略
  政企大客户的官场文化特征与公关技巧；
  政商关联度高的政企大客户的核心利益和风险；
  政企客户所在的江湖规则和禁忌；显形和隐性需求；
  政府官员与国企领导高度一致的为官原则和做事方法；
  同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系操盘要领；

第二单元、政企大客户销售实战流程
1、项目信息
  项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
  项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
  操作要点:重视信息/及时处理等两项工作

2、项目立项
  政企大客户电话预约要领
  初访政企大客户
  如何准备政企大客户销售资料
如何准备政企客户交往中的着装、情绪等

3、项目追踪
  明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
  迅速明确决策层、执行层与影响层
  如何在沟通过程中发现关键人
  如何确认、告辞、预约下次会谈
  如何双线建立人脉，突破关键人物
  政企项目进展如何实现透明化
  政府项目推动升级的7种武器

4、项目运作关键阶段
  技术准备阶段
  商务谈判阶段
  注意事项

5、招标阶段
  招标阶段如何运作政企客户甲方
  越来越难的招标专家组工作
  公开议标的注意事项

6、后续工作 
危险的合同成立阶段工作；成交后的客户关系维护与发展；市场营销与营销市场

专家简介 吴昊天
实战经验：
政商生态学学者、政府公关实践家、中山大学客座教授。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA  GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监。是一位实践经验极为丰富的总裁级讲师。亲手操盘远大空调奥运项目，全盘负责中央政府职能部门以及北京市政府公关，成为CCHP（天然气冷热电三联供能源项目）在中国成功登陆的奠基人和开拓者；
亲手操盘中标首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-自动消防系统项目，在航天领域实现历史性突破；全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企的政府行业公关策划与实施，成功实现汽车、环保、装备制造、铁路等行业政府主管部门的公关；亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支机构的三级培训体系建设以及大营销系统的培训；亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。

主讲课程：
<<中国官场文化与政府公关技巧>> <<大客户销售>> <<大营销战略>>

授课风格：
课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

部分客户：
海尔集团商用空调产品本部、远大空调公司、恒有源科技有限公司、北京山尔科技有限公司、三株公司、首安工业消防有限公司、北京远大区域空调有限公司、金鹏国际期货公司、中国财税信息网、PERA GLOBAL 集团、海南北海期货公司等