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Game master-洗牌高手---解决方案式销售沙盘模拟

参加对象：本课程适合希望全面提升B2B销售技巧的职业人士，比如销售经理/主管、项目经理/主管、专业销售人士等
公开课编号 GKK6982
主讲老师 认证讲师
参加费用 5800元
课时安排 2天
近期开课时间 2017-03-23
举办地址 加载中...
其他开课时间
  • 开课地址：　开课时间：
公开课大纲
第一阶段：销售策略与准备
学习目标：
1、  融入销售竞争状态
2、  学会如何确认自己所处的竞争态势和自身的竞争优势
3、  了解自己的销售能力特点
时间 学习步骤 学习要点 工具与方法
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第一天		 9:00-11:40
1、课程介绍
2、销售竞争的背景介绍
3、小组资料分析讨论与呈现：我们的竞争宣言
4、点评、讲解与工具使用：竞争优势定位：客户需求“我方优势”对手劣势
5、小组作业：确定竞争优势与切入点
6、销售人员提问能力优势识别：你是哪类的销售？
7、小组成员相互识别能力优势
8、创立竞争团队：我们处于怎样的销售态势中与我们的获胜关键		  
 
1、学习和掌握如何确认销售竞争的优势；
2、识别自身销售优势
3、进入游戏背景和竞争角色
 		  
 
1、竞争优势分析工具
2、销售人员特点识别器
11:40-12:00
换脑游戏与分享时刻















































  第二阶段：摸牌 — 了解客户的组织需求
学习目标
1、  学习如何提出正确的问题，来探寻到客户的组织需求
2、  学习如何诊断组织需求，来确认客户真正的组织需求
3、  从而从销售一开始就将销售之箭准确地瞄准客户组织需求的靶心
时间 学习步骤 学习要点 工具与方法
 
 
 
 
 
 
第一天		 13:00-15:30
1、游戏规则介绍
2、游戏开始：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多砝码。
3、小组总结：提问了解客户组织需求有哪些关键要素？
4、讲师总结：了解组织需求的关键要素
5、复盘训练：看哪个组能快速而正确地分类客户组织需求提问牌
6、讲解：如何使用组织需求分析工具表
7、小组作业：根据所获得的信息填写组织需求分析表
8、结果呈现：客户为什么需要上这个项目？
9、总结：客户的组织需求对销售意味什么？		 1、从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
2、学会使用组织需求诊断工具
3、通过反复训练深刻记忆提问客户组织需求的关键要素。		 1、游戏工具：
（1）游戏板
（2）投标砝码
（3）提问牌
（4）答题牌
2、销售工具：
（1）组织需求诊断表
（2）组织需求
 

第三阶段：摸牌—了解采购者的个人动力
学习目标
1、学习如何提出正确的问题，来探寻到采购决策者的个人动力
2、学习如何诊断个人动力，来确认说服采购决策者的切入点
3、从而在销售中做到将客户的组织需求与采购者的个人动力紧密相连
时间 学习步骤 学习要点 工具与方法
 
 
 
 
 
第一天		 1、游戏继续：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多的砝码。
2、小组总结：提问了解采购决策者的个人动力有哪些关键要素？
3、培训总结：了解采购决策者个人动力的关键要素
4、复盘训练：看哪个组能快速而正确地分类采购决策者个人动力提问牌
5、讲解：如何使用客户个人动力分析工具表
6、小组作业：根据所获得的信息填写客户个人动力分析表
7、结果呈现：如何根据采购者不同的个人企图心和驱动力来进行销售？
8、采购决策者的个人需求对销售意味什么？
 		 1、从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
2、学会使用采购决策人个人动力分析工具来
3、学会分析采购决策者之间的互动关系。		 1、游戏工具：
（1）游戏板
（2）投标砝码
（3）提问牌
答题牌
2、销售工具：
（1）组织需求诊断表
（2）组织需求
 
 
第二天

第四阶段：洗牌 — 引领客户的决策标准
学习目标
1、  学习如何用客观的方法来确认客户的采购标准
2、  学会如何引领客户的决策标准向我方优势倾斜
3、  学会如何改变客户的原有采购决策标准
时间 学习步骤 学习要点 工具与方法
 
 
 
 
 
 
 
第二天		 10:15-12:00
1、小组对客户的采购项目做硬件投标
2、废标总结：了解与引领客户的决策标准对最后的成功至关重要
3、小组总结：提问了解采购标准的关键要素是什么？
4、培训总结：了解采购标准的关键要素。
5、讲解：
a)客户要求≠客户需求。
b)客户需求=采购目的*我方优势*竞方劣势。
6、游戏继续：筛选正确的洗牌话术
7、游戏讲评：影响客户的采购标准向我方倾斜的三大要素。		 1、了解客户的采购标准是精准取胜的关键
2、学习如何了解客户采购标准的客观方法
3、学习如何将客户要求转变成我方能够满足的需求的方法		 1、跟进客户采购标准的关键步骤与要素
2、引领客户改变采购标准的话术标准
3、区别客户要求与需求的方法

第五阶段：出牌 — 投标决胜
时间 学习步骤 学习要点 工具与方法
 
 
第二天		  
 
13:00-15:00
1、游戏继续：在讲师的指导下进行最后投标。
2、投标结果点评
投标总结：投标成功的三个关键步骤：摸清客户需求-引领客户需求-押中客户需求		 1、了解最终的胜负是销售各个环节成功的积累。而不是盲目下赌的成功
2、了解在投标的关键时刻必须关注的方面		 1、投标需要关注的方法
2、投标游戏工具
 
 
第六阶段：销售工具使用与学习总结
时间 学习步骤 学习要点 工具与方法
 
 
 
 
 
第二天		 15:15-17:00
1、小组分享：实战沙盘模拟的学习收获
2、小组练习：使用销售工具来分析实战销售案例：
（1）你认为你还需要了解哪些信息
（2）你用销售工具的分析方法得出怎样的结论？
（3）你将如何制定你的销售策略？
3、讲师总结：客户要求转变成我方可以实现的销售方案的关键要素		 1、整理所需方法
2、再次练习用销售工具3、分析实战销售案例
在大家的分享和帮助下得到实战销售策略的帮助。		 1、销售工具表格
2、销售分析方法
 

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